Скільки коштує українському виробнику вийти на Amazon EU? – Частина 1

Amazon – найбільший у США маркетплейс, який, однак, не обмежує своєї діяльності американською аудиторією. Локальні торгові платформи існують також у Єгипті, Австралії, країнах Азії та Європи. У цьому матеріалі поговоримо про другий за величиною ринок Amazon – ЄС та Великобританії. Згідно з офіційними даними, саме ці регіони забезпечують 24% світових продажів маркетплейсу.

За статистикою, опублікованою на офіційному сайті на торгові майданчики Великобританії, Німеччини, Франції, Італії та Іспанії щомісяця заходить 176 мільйонів унікальних відвідувачів. Виторг європейського Amazon з 2019 по 2021 рік виріс майже на €20 мільйонів. Тут продається 3400+ одиниць товару за хвилину, працює близько 185 тисяч малих та середніх підприємств та відкрито 70+ складів Амазон у Європі.

Не дивно, що такий перспективний ринок приваблює виробників з України. Зараз нам належить розібратися, як продавати на європейському Амазоні та скільки доведеться інвестувати українському підприємцю, щоб бізнес на маркетплейсі став справді прибутковим.

Основні статті витрат, які супроводжують вихід на Amazon EU, включають:

• аналіз рентабельності товару та рівня цін;
• організація логістики та зберігання продукції;
• комісії маркетплейсу;
• повернення товарів;
• створення юридичної та фінансової структури бізнесу;
• сертифікація товару;
• створення облікового запису на торговому майданчику.

Також доведеться витратити гроші на аналіз торгової марки та патенту, розробку пакування, створення лістингу та запуск рекламної кампанії, реєстрацію права на інтелектуальну власність. Проте докладніше про це ми поговоримо у другій частині нашої статті.

Аналіз рентабельності товару та рівня цін

Згідно зі статистикою ресурсу SellerApp, 24% продавців Амазон зазнають невдачі. Серед причин можливих проблем – нестача знань і досвіду, проблеми з організацією доставки, неправильно налаштована реклама та багато іншого. Одна з головних помилок, які можуть стати на заваді прибутковості бізнесу на торговому майданчику, – відсутність аналізу продажів на обраному ринку. Це стосується виробників.

Перед підприємцями, які купують товар у постачальників та займаються його перепродажем, виникає інша проблема. Їм важливо не помилитися із вибором товару для виходу на новий ринок.

Однак і тим, і іншим потрібно проаналізувати рентабельність своїх товарів. Це дозволить зрозуміти, чи має сенс підкорювати закордонний ринок із конкретним асортиментом.

Продукцію, яку ви виробляєте, можна вважати ідеальним товаром для старту на Amazon Європа, якщо вона має такі характеристики:

• не призначена для сезонного використання, тобто її можна буде продавати в цільовій країні, незалежно від пори року;
• досить міцна, що знижує ймовірність пошкодження під час транспортування, зменшує відсоток повернень;
• відрізняється високим попитом та низькою конкуренцією, тобто ви зможете швидко знайти свого покупця;
• має невеликі габарити що дозволить скоротити витрати на доставку.

Це зовсім не означає, що не можна підкорити Amazon у Європі з товаром, який не має перелічених вище особливостей. Але з продукцією такого типу зробити це буде набагато простіше.

Щоб отримана інформація товар була максимально повною, рекомендуємо скористатися профільним програмним забезпеченням для продавців Amazon. Серед таких інструментів:

1. Helium10. Платформа дозволяє аналізувати продукти та ключові слова завдяки спеціалізованим дослідницьким інструментам. З Helium10 ви зможете ухвалити виважене рішення, а не будувати свій майбутній бізнес на здогадах. Це комплексний ресурс для продавців Amazon, який допоможе і на інших етапах роботи, у тому числі з метою оцінки обсягів продажу, оптимізації лістингів тощо.

Тарифи Helium10 дуже лояльні. Вартість використання платформи починається від $29 на місяць (близько €27 за курсом, актуальним на момент написання статті).

2. AMZ Scout. Це дуже зручний інструмент, який дозволяє оцінити попит, пропозицію та конкуренцію для конкретного продукту. Крім того, за його допомогою можна здійснити добір ключових слів, відстежити запаси конкурентів, оцінити обсяг продажу та багато іншого.

Використання ресурсу обійдеться продавцеві мінімум у $49,99 на місяць (близько €46).

3. Jungle Scout. Платформа дає користувачам доступ до трекера та бази даних товарів, дозволяє відстежувати ключові слова, оптимізувати лістинги, аналізувати продажі та визначати тенденції у конкретній товарній категорії. Ресурс надає інструменти для нових та наявних продавців, тому актуальний як для запуску бізнесу, так і для його розвитку.

На Jungle Scout можна вибрати один із трьох тарифних планів, найбюджетніший з яких коштуватиме $149 (близько €137) за три місяці.

4. Viral Launch. Це ще один прямий конкурент Jungle Scout та AMZ Scout, який також пропонує інструменти для дослідження продуктів, аналізу ринку та конкурентів, підбору ключових слів, оптимізації лістингів та ін. Також платформа надає безкоштовні освітні ресурси з продажу на маркетплейсі.

Найдешевший пакет, який включає функцію дослідження товарів, коштуватиме продавцеві $69 (близько €63) на місяць.

5. ZonBase. Цей інструмент дозволяє виробникам оцінити потенціал продажу свого продукту. За допомогою такого програмного забезпечення легко підрахувати, скільки одиниць товар можна продати на день, і вирішити, чи варто виходити на європейський Амазон зі своєю продукцією. Тут же можна відстежувати конкурентів, оцінити необхідний обсяг інвентарю для старту продажу та багато іншого.

Стандартний тарифний план ZonBase – $15 на місяць або $177 на рік (€14 та €162 відповідно).

Отже, ви переконалися, що ваш продукт досить перспективний для продажу на ринках Євросоюзу та Великобританії. 

Рекомендація від експертів: На старті ви можете розпочати свій бізнес в одній з Європейських держав – наприклад, у Німеччині, Франції чи Великій Британії, і лише потім розширювати його на інші країни. Це дозволить сконцентруватися на одному ринку та не розпорошувати бюджет.

Наступний крок – визначення ціни, яку доцільно встановити для кожної позиції. При цьому важливо враховувати середньоринковий показник, а також витрати виробника на виготовлення і збут товару.

Визначити середньоринкову ціну товарів з вашої категорії нескладно. Потрібно відстежити ціни, які пропонують конкуренти. Зробити це можна вручну або з використанням спеціалізованого програмного забезпечення – наприклад, того ж Jungle Scout. При формуванні ціни важливо враховувати вартість розмитнення імпортної продукції та ПДВ (VAT) – ці витрати включені в кінцеву вартість товару, яку ви бачите у конкурентів на Amazon.

Організація логістики та зберігання продукції

В опублікованому раніше матеріалі «Як продавати на Амазон в Європі» ми детально зупинялися на питанні організації логістики товару в процесі освоєння ринку Євросоюзу та Великобританії. Якщо говорити коротко, українські виробники мають два варіанти:

• Займатися постачаннями самостійно, використовуючи власні склади для зберігання продукції. Ця модель роботи отримала назву Fulfillment by Merchant (FBM).
• Довірити доставку, зберігання товарів та спілкування з покупцями Amazon. Така модель співпраці з маркетплейсом називається Fulfillment by Amazon (FBA).

Розберемося, яка модель виконання замовлень вигідніша для підприємця.

Витрати, пов’язані з Fulfillment by Merchant (FBM)

Самостійне виконання замовлень означає для виробника величезну зону відповідальності. Йому необхідно заздалегідь обрати перевізника, подбати про складські приміщення, площі яких буде достатньо для зберігання товарних запасів, розробити механізм повернення замовлень.

Нижче наведено тарифи на перевезення вантажу вагою 20 тонн у країни Європи, опубліковані на сайті компанії-перевізника Mak Trans.

Країна	Вартість
Франція	€3600
Німеччина	€2010
Велика Британія	від €4560
Італія	€3055
Іспанія	€5180
Польща	€1404

Зверніть увагу: Через нестабільну ситуацію в Україні через повномасштабну війну на її території, розмір транспортних витрат краще уточнювати у форвардинговій компанії на момент відправки вантажу.

Крім того, враховуйте витрати на утримання складських приміщень. Згідно з аналітикою Statista, орендна плата у великих європейських містах може сягати €300 і більше за квадратний метр на рік. При розрахунку витрат важливо враховувати вартість доставки зі складу клієнту та у разі повернення товару – від клієнта до складу.

Виробники, які вирішили працювати за моделлю FBM, можуть орендувати склад і займатися виконанням замовлень самостійно або ж звернутися до компаній, що надають послуги препцентрів.

Витрати на Fulfillment by Amazon (FBA)

З огляду на те, що торгівля на Амазон у Європі передбачає продажі цільовій аудиторії з різних країн, механізм реалізації FBA дещо відрізнятиметься від фулфілменту в США. Виробники, які хочуть вийти на європейський ринок, можуть обрати один із трьох варіантів Fulfillment by Amazon:

1. EFN (Європейська мережа фулфілменту). Модель передбачає зберігання та постачання ваших товарів з однієї європейської країни. Оскільки EFN надає можливість продавати продукцію на всіх торгових майданчиках Amazon EU, доставка кінцевому споживачеві може зайняти більше часу, ніж при виборі одного з двох варіантів.

2. MCI (Багатокраїнна інвентаризація). Якщо ви оберете цей варіант, про збільшення часу доставки можна не хвилюватися, адже ваші товарні запаси зберігатимуться в різних країнах. Ще одна перевага MCI – вигідніші тарифи. Це пов’язано з економією на транскордонних зборах, які стягуються за транспортування вантажів до інших країн у разі EFN.

Зверніть увагу: у цьому випадку вам доведеться реєструвати та адмініструвати VAT у кожній країні зберігання товару.

3. Пан’європейський FBA. Ця модель виконання замовлень якнайкраще підійде українським виробникам, які тільки починають освоювати продажі на Амазон у Європі. Усе, що потрібно зробити продавцю, – відправити продукцію в один із фулфілмент-центрів маркетплейсу в Європі. Далі Амазон проаналізує очікувані продажі та перерозподілить товарні запаси між складами в різних країнах. Переваги цього способу такі самі, як і в MCI: максимально швидка доставка та економія на транскордонних зборах.

Порівняємо тарифи на відправку стандартної посилки вагою 400 г для різних моделей Fulfillment by Amazon. Як приклад розглянемо комісії для Німеччини, Італії та Іспанії.

Модель FBA	Німеччина	Італія	Іспанія
EFN	€6,50	€6,50	€6,50
MCI та пан’європейський FBA	€2,95	€4,04	€3,50

Окрім зборів за транспортування товарів, Amazon EU стягує з користувачів FBA та інші комісії. Повну інформацію про тарифи для всіх країн можна дізнатись на сайті маркетплейсу, тут же розглянемо комісії торгового майданчика на прикладі Франції.

• Monthly storage fee (щомісячна плата за зберігання): від €18.54 за м³ на місяць, залежно від пори року та категорії товарів.
• Storage utilisation surcharge (доплата за використання сховища):від €2.56 за м³ на місяць, залежно від терміну зберігання (до 39 тижнів або більше).
• Optional Services: Removal (додаткові послуги: видалення зі складу): від €0.41 за одиницю товару, залежно від його ваги та локалізації процесу.
• Optional Services: Disposal (додаткові послуги: утилізація): від €0.45, залежно від ваги товару.
• Інші збори (за одиницю товару):

• Label Service (приватне маркування) – від €0.09;
• Bagging (пакування) – €0.35;
• Bubble wrap (бульбашкова плівка) – від €0.45;
• Taping (перев’язка пакувальною стрічкою) – від €0.25;
• Opaque Bagging (непрозоре пакування) – від €0.35.

Зверніть увагу: Швидко порахувати всі витрати на Fulfillment by Amazon в країнах Європи дозволяє власний інструмент маркетплейсу – Revenue Calculator. Виберіть цільову країну, потрібний товар – і калькулятор видасть суму чистого прибутку, чистого доходу і показник рентабельності продажів.

Інші збори та комісії маркетплейсу

Вихід на європейський Амазон супроводжується для виробників й іншими комісіями:

Тарифні плани

Продавці Amazon можуть вибрати один із двох тарифних планів:

• Індивідуальний. У цьому випадку підприємцю доведеться заплатити торговому майданчику 0,99 євро за кожну продану одиницю товару. Мінус такої моделі полягає в тому, що вам дозволено продавати до 40 товарів щомісяця. Тому ви можете вибрати індивідуальний план продажів, якщо ваш шлях на Amazon EU тільки починається, але пізніше вам все одно доведеться від нього відмовитись.
• Професійний. Цей тарифний план не накладає на продавця жодних обмежень і коштує €39 на місяць.

Зверніть увагу: Продавець може змінити свій тарифний план у будь-який час

Реферальні збори

Крім оплати щомісячного тарифу за можливість продавати на торговому майданчику, виробнику доведеться заплатити Amazon відсоток від кожної реалізованої одиниці товару. Розмір комісії залежить від категорії товару (у середньому від 8 до 15 %), а їхній повний перелік можна знайти на кожному регіональному сайті маркетплейса. Наприклад, за цим посиланням розміщено інформацію для бельгійського торговельного майданчика, тут – для Великої Британії. Як приклад пропонуємо розглянути реферальні збори, які актуальні для німецького маркетплейса.

Категорія товарів	Розмір реферального збору
Дитячі товари	8 % для товарів вартістю до €10, 15 % – для товарів дорожчих за €10
Рюкзаки та сумки	15%
Краса, здоров’я та догляд за собою	8 % для товарів вартістю до €10, 15 % – для товарів дорожчих за €10
Медіа товари	15% + остаточний збір за проданий предмет:€1,01 за книги, €0,81 за музику, DVD, відео та програмне забезпечення
Електронні аксесуари для автомобілів та мотоциклів	15 % для товарів вартістю до €100, 8 % – для товарів дорожчих за €100
Комп’ютери	7%
Велосипеди	10%
Товари ручної роботи	12%
Інструменти та товари для дому	13 %
Ігрові приставки	8% + комісія за кожен проданий товар €0,81
Шини	7%

Зі зборами для всіх категорій товарів, які можуть продаватися на Amazon в Німеччині, ви можете ознайомитися на офіційному сайті торгового майданчика.

Зверніть увагу: Практично для всіх товарів реферальний збір не може бути меншим від €0,30. Виняток становлять такі категорії: відеоігри та аксесуари, бакалія та делікатеси, медіа та ігрові приставки – для них мінімальний розмір комісії не встановлюється.

Додаткові комісії: Лістингові збори за великі обсяги

Якщо ви зберігаєте товарні запаси на складах Амазон і перевищите ліміт 2 мільйони одиниць складського обліку (SKU) на місяць, Amazon застосує ще один вид комісії. Вона розраховується за кожну додаткову одиницю товару та становить близько €0.0004. Точну суму для кожного локального торгового майданчика можна переглянути на відповідному сайті. Наприклад, для Бельгії актуальний тариф €0.0004, а для Великобританії – £0,0003.

Витрати на повернення товару

Виробникам, які планують освоювати європейський Амазон, слід знати, що в ЄС діє Директива Omnibus, яка захищає права онлайн-покупців. Згідно з цим документом, продавці повинні забезпечити споживачам можливість повернути товар, що не надійшов, протягом 14 днів з моменту його купівлі, тобто гарантувати так зване «право на відмову».

Зверніть увагу: Дія Директиви не поширюється на деякі категорії товарів, серед яких вироби, виготовлені на замовлення, продукти, що швидко псуються, а також товари, що не підлягають повторному використанню з гігієнічних або медичних міркувань.

У всіх інших випадках продавцям Amazon доведеться дотримуватись правил, встановлених Omnibus, навіть якщо це не в їх інтересах. Серед проблем, які можуть виникнути у виробника при поверненні купленої у них продукції, можна виділити:

• Складність із подальшим продажем через явні сліди використання на поверненому товарі. Як варіант, його можна продати як вживаний, але його ціна, а в результаті й дохід продавця, буде в рази меншою.
• Втрата частини сплаченого реферального збору. Після того, як товар повертається продавцю, а покупець отримує назад свої гроші, Amazon компенсує підприємцю сплачений реферальний збір, але не в повному обсязі. З нього буде віднято адміністративний збір за повернення, який становить 20% від сплаченої раніше комісії.
• Витрати на страхування відповідальності перед третіми особами за якість продукції. Страховий поліс має бути оформлений продавцем при отриманні певного доходу протягом трьох місяців поспіль. У більшості країн ЄС поріг, досягнення якого передбачає обов’язкове страхування, становить €5000, у Великій Британії – £4000. Вартість страхового поліса залежить від обігу за останній рік. У середньому вона становитиме €300-500, а для продавців-мільйонників – до €900. Докладніше про страхування продавців Amazon ви можете прочитати в одному з наших попередніх матеріалів.

Створення юридичної та фінансової структури бізнесу

У 2022 році Amazon заніс Україну до списку країн, звідки дозволена торгівля в країнах ЄС і Великої Британії. Однак українці зіткнулися з деякими обмеженнями у своїй роботі. Зокрема, це стосується можливості торгувати на майданчиках як фізична особа. Проблема в тому, що резиденти України не можуть зареєструвати VAT у податкових службах європейських країн, тому оформити обліковий запис на маркетплейсі вийде тільки на компанію.

Рекомендуємо звернути увагу на реєстрацію компанії в Польщі, Естонії та Великобританії – читайте детальніше про переваги ведення бізнесу в цих країнах у нашому блозі.

Порада від експертів 4В: Виходити на європейський ринок вигідніше з вже наявною юридичною особою – реєстрація нової компанії спричинить суттєвіші витрати.

Якщо все ж таки створювати бізнес-структуру належить з нуля, приготуйтеся до того, що на реєстрацію компанії доведеться витратити до €2000-3000, залежно від країни.

Наступне питання, якому слід приділити увагу – організація фінансової діяльності бізнесу. У країнах ЄС та Великобританії стягується податок із продажу під назвою Value Added Tax (VAT) – аналог українського ПДВ. Оподаткування в Європі пов’язане для підприємців із певними труднощами:

• обов’язкова наявність ПДВ у країні реєстрації компанії та у кожній країні зберігання товару;

• необхідність сплати податку при ввезенні товару до країни;
• різні ставки VAT, залежно від держави та категорії товару;
• самостійний розрахунок суми податку, його додавання до ціни товару та сплата до податкової служби – для порівняння, у США цими питаннями займається маркетплейс, на якому ведеться торгівля.

Реєстрація VAT від моменту подання заявки до отримання займає 1-3 місяці, залежно від країни, і коштуватиме заявнику €300-500.

Компанія 4В готова надати допомогу українським виробникам у реєстрації компанії в країнах ЄС і Великобританії. Також ми надаємо консультації з питань міжнародного податкового планування.

Сертифікація товарів

Щоб український виробник міг продавати свою продукцію на Amazon EU, він має надати Декларацію про відповідність (DoC) – документ, що підтверджує відповідність продукту до європейського законодавства про безпеку продукції. Цей документ є обов’язковим для всіх товарів, які підлягають маркуванню CE, у тому числі:

• будівельні матеріали;
• медичне обладнання;
• електроустаткування;
• дитячі іграшки та ін.

До кожної категорії товарів застосовується один стандарт чи їхня група. Також у процесі маркування CE на продукт можуть бути нанесені додаткові знаки, що свідчать про добровільну сертифікацію. Наприклад, клас пожежної небезпеки чи електроспоживання.

Зверніть увагу: Відсутність на ввезених на територію Євросоюзу товарах знака CE може спричинити штрафні санкції у розмірі сотень тисяч євро. Тому не варто нехтувати європейськими вимогами щодо сертифікації продукції.

Врахуйте, що відповідальність за відповідне маркування товарів, що реалізуються, лежить на всіх без винятку учасниках процесу, включаючи виробника, імпортера та кінцевого продавця. Це пояснює той факт, що Amazon суворо стежить за продукцією, що продається на його майданчиках, і не допустить реалізації товарів без належної сертифікації.

Вартість маркування CE повністю залежить від типу товару, що підлягає обов’язковій сертифікації, та в середньому коштуватиме €1000.

Створення облікового запису продавця на торговому майданчику

В одному з наших попередніх матеріалів ми вже говорили про те, як зареєструвати обліковий запис Seller Central на європейському Амазоні. Також у наших публікаціях ви можете знайти детальний гайд зі створення облікового запису продавця на Amazon USA.

Оскільки безпека всіх користувачів, включаючи продавців та покупців – пріоритет маркетплейсу, він ретельно перевіряє всі дані підприємців під час реєстрації. Створення облікового запису на Amazon EU передбачає надання таких даних:

• назва компанії;
• її юридичну адресу;
• номери податкових ідентифікаторів

Зверніть увагу: Ви можете користуватися одним акаунтом для торгівлі на ринках США і Європи. Однак це тягне за собою можливі проблеми. Наприклад, якщо обліковий запис з якоїсь причини заблокують, бізнес буде призупинено в усіх країнах. Тому з метою диверсифікації ризиків для виходу на європейський ринок рекомендуємо все ж таки створити окремий акаунт. Також важливим є той факт, що одного Seller Central достатньо для торгівлі на всіх доступних локальних майданчиках Amazon у Європі.

Створити акаунт продавця на Амазон можна самостійно, але слід враховувати, що брак досвіду може стати причиною внесення неправильних даних. Це спричинить відмову в реєстрації або блокування акаунта, що виправити в більшості випадків буде дуже складно. Тому краще звернутися по допомогу до професіоналів. Це обійдеться виробнику в €500-700, але гарантує позитивний результат.

Компанія 4В спеціалізується на реєстрації Seller Central в Європі – звертайтеся до наших юристів за детальною консультацією. Це дасть змогу уникнути багатьох проблем під час запуску бізнесу на новому ринку.

Підіб’ємо підсумки

Щоб отримати очікуваний прибуток під час виходу на новий ринок, виробнику важливо правильно розрахувати майбутні витрати та врахувати їх під час розроблення цінової політики. Витрати продавця охоплюють витрати на організацію логістики та зберігання продукції, реєстрацію юридичної особи та акаунта на торговельному майданчику, сертифікацію товару, оформлення страхового поліса і збори маркетплейса. 

У другій частині статті ми поговоримо про інші статті витрат, без яких створити успішний бізнес на Amazon EU неможливо. Серед них – просування товарів, реєстрація права інтелектуальної власності та багато іншого.