Як вийти на європейський Амазон. Частина 2: Підготовка, логістика товару та початок продажу

У нашій попередній статті «Як вийти на європейський Амазон. Інструкція» ми детально розповіли, у чому полягає вигода освоєння європейського ринку Amazon. Ми розібралися, чим відрізняється торгівля на Amazon US та EU, і надали деякі рекомендації щодо вибору товару та створення облікового запису. У другій частині цього матеріалу поговоримо, що чекає продавця після реєстрації компанії та ТМ, як захиститися від шахраїв та привести свій бізнес до успіху.

Зобов’язання щодо зареєстрованої компанії

Здавалося б, після реєстрації компанії та створення облікового запису на Amazon Європа все, що лишилося зробити – почати продавати. Щоб торгівля була успішною, необхідно попередньо розібратися із зобов’язаннями продавця після старту бізнесу.

1. Адміністрація VAT. Для роботи на європейському Амазон недостатньо просто зареєструвати ідентифікаційний номер VAT, адже у Європі саме продавець несе відповідальність за сплату податку на додану вартість. Тобто він має самостійно додавати його до вартості товару та враховувати це у ціноутворенні, звертатися до податкової служби для його сплати та складати звіти про свою діяльність. При торгівлі на Amazon US оподаткування здійснюється інакше. Пропонуємо розглянути різницю між цими двома моделями у порівняльній таблиці.

VAT (ПДВ, податок на додану вартість у Європі)	Sales Tax (податок з продажу у США)
Податок на додану вартість, що стягується по всьому ланцюжку продажу (не тільки з покупця).	Це податок, який стягується державними чи місцевими органами влади з продажу товарів чи послуг та оплачується споживачами під час покупки.
Продавець повинен самостійно стежити за додаванням VAT до ціни товару та сплачувати його до податкової.	На великих маркетплейсах таких як Amazon, Walmart, Etsy, автоматично додається до ціни товару в залежності від того, звідки клієнт купує товар чи послугу.
Податкова ставка – відрізняється залежно від держави, і навіть різних категорій товару. Тому продавці можуть стикатися із труднощами із ціноутворенням у європейських країнах.	Ставка відрізняється в залежності від штату і навіть міста, а також типу продукту, що продається. Тому у разі продажу з власного сайту відстежити коректний розмір Sales Tax може бути складно. Якщо ж йдеться про Amazon, клієнту нема потреби думати про це – майданчик робить все самостійно. Прочитайте детальніше про цей податок у нашому матеріалі «Керівництво по Sales Tax. Частина 1: Що таке Sales Tax і на кого він поширюється».
Сплачується під час імпорту товарів.	Незалежно від того, завозить продавець товар на свої склади або склад Amazon, Sales Tax при імпорті в США не стягується.

2. Ведення бухгалтерії. Жоден бізнес не обходиться без бухгалтерського обліку. Цей процес може бути дуже трудомістким, особливо якщо ви торгуєте дрібним товаром, платежі за який часто доводиться рахувати вручну. Європейські закони, які потрібно враховувати під час продажу на Амазон у Європі, вимагають високої кваліфікації бухгалтера чи самого продавця, якщо наймати спеціаліста він не планує.
3. Постійний розвиток бізнесу. Компанію для торгівлі на Amazon недостатньо просто створити – необхідно постійно розвивати бізнес. Запускати рекламні кампанії, контролювати дотримання вимог платформи, покращувати асортименти й т.д. Контроль усіх цих аспектів також може бути складним для продавця.

Для оптимізації робочого процесу рекомендуємо звернутися до професіоналів. Компанія 4B не лише надає допомогу у створенні облікового запису для Amazon, але й надає повну підтримку вашому бізнесу після початку роботи.

Наші фахівці готові проконсультувати вас щодо всього процесу реєстрації компанії, структурування бізнесу, податкового планування, бухгалтерської звітності та інтелектуальної власності бізнесу.

Організація логістики товару

Якщо ви вирішили розширювати свій бізнес та освоювати нові ринки, вам доведеться подбати про організацію логістики товару. Звичайно, ви можете зайнятися постачанням продукції самостійно, але цей процес є досить трудомістким. Тому зручніше буде звернутися за допомогою до постачальників логістичних послуг: експедитора чи митного брокера. Звернутися до відповідної компанії краще одразу після того, як ви зареєструвалися у FBA, адже оформлення документів може зайняти деякий час.

Для здійснення експорту/імпорту продукції вам знадобляться послуги таких фахівців:

• зареєстрованого експортера (EOR), який візьме на себе зобов’язання з відправлення вантажу;
• зареєстрованого імпортера (IOR), який контролюватиме ввезення товару до країни призначення. 

Зверніть увагу: Amazon ніколи не виступає в ролі EOR або IOR. Будь-які спроби постачання запасів FBA як IOR призведуть до повернення вантажу коштом відправника.

Крім укладання договору з постачальником логістичних послуг, продавцю важливо дотримуватися ще деяких рекомендацій:

• розібратися з тонкощами оформлення митного експорту та імпорту;
• розрахувати витрати, щоб врахувати їх при ціноутворенні;
• спрогнозувати терміни доставки, причому бажано із запасом у разі непередбачених обставин. 

Розташування складів Амазон у Європі

Завезти товари для продажу до європейської країни можна двома способами. Перший – FBM – полягає у використанні для відвантаження і зберігання продукції власних складів продавця. Другий – FBA – передбачає доставку товарів на склади Амазон у Європі. Звідти продукцію буде доставлено покупцям.

Зверніть увагу: адресу доставки продавець отримує після створення лістингу. Ще одна особливість FBA полягає в тому, що ви не можете вибрати склад самостійно.

Детальніше про Fulfillment by Amazon та його переваги ви можете прочитати у нашій статті «Як працює Amazon FBA: секрет успіху найбільшого маркетплейсу». У цьому ж матеріалі пропонуємо вам подивитися, в яких європейських державах є фулфілмент-центри розглянутого маркетплейса.

Країна	Кількість фулфілмент-центрів
Німеччина	22
Велика Британія	22
Франція	9
Іспанія	8
Польща	7
Італія	6
Чеська Республіка	2

Доставка товару на склади Амазон у Європі

Доставка продукції методом FBA здійснюється у два етапи:

1. Продавець виконує транспортування товарів до фулфілмент-центрів Amazon. Факт доставки продукції можна відстежити в Seller Central, після чого замовлення готове до відправки покупцю.
2. Клієнт купує товар на маркетплейсі та оформляє доставку. Продавець отримує адресу доставки, далі всі зобов’язання щодо відправлення замовлення споживачеві бере на себе Amazon.

Звичайно, за повний супровід товару до моменту отримання клієнтом маркетплейс стягує комісію з продавця:

• За зберігання товару. Збір сплачується щомісяця і залежить від розміру товару, його типу та сезону. Наприклад, на складах Великобританії найдешевше зберігати одяг, взуття та сумки із січня по вересень. Це коштуватиме продавцеві £0.47 за кубічний фут на місяць. Інші тарифи для цієї країни ви можете розглянути за посиланням.

Це важливо: Стандартні тарифи за зберігання застосовуються до продукції, що знаходиться на складах менше ніж 331 дня. Далі стягується плата за довгострокове зберігання. Також враховуйте обмеження на кількість, що залежать від характеристик продукції, виду складського приміщення, обсягів продажу та типу облікового запису. Для професійних продавців вони досить гнучкі та можуть з часом змінюватись. Індивідуальні продавці повинні обмежитись 500 одиницями товарів стандартного розміру.

• За виконання замовлення. При нарахуванні цієї комісії грає роль розмір і вага товару, а також країна і навіть магазин, де він продається.

Це важливо: З 1 березня 2023 року Amazon змінює розмір плати за виконання замовлень. З новими тарифами для всіх європейських країн можна ознайомитись на офіційному сайті маркетплейса.

Реєстрація інтелектуальної власності

Перш ніж говорити про захист прав на інтелектуальну власність, варто нагадати, що для торгівлі на Amazon можна вибрати одну з трьох бізнес-моделей:

• роздрібний арбітраж, який передбачає продаж товару з роздрібної мережі за вищою ціною;
• Wholesale – перепродаж закуплених оптом товарів;
• Private Label, або продаж продукції, що випускається під унікальним брендом продавця.

Раніше ми вже писали про те, як вибрати товар для продажу на Amazon за моделлю Privat Lable.

Питання реєстрації інтелектуальної власності слід розглядати якраз у розрізі останньої бізнес-моделі. За даними звіту компанії Jungle Scout, 54% продавців на Amazon використовує модель Private Label у своїй практиці. Це пояснюється суттєвими перевагами такого способу ведення бізнесу:

1. Ви власник бренду, що дозволяє вам встановлювати свою ціну на товар.
2. Ви отримуєте продукцію безпосередньо від виробника, завдяки чому ваш прибуток буде вищим, ніж при використанні інших моделей. Або самостійно виробляєте продукт і можете керувати його собівартістю.
3. Ви можете поліпшити товар, ґрунтуючись на відгуках покупців інших подібних продуктів.
4. Вам доступне створення власного лістингу на ресурсі та його зміна у будь-який зручний для вас час.

У цій ситуації є один мінус: якщо практика розвитку власного бренду настільки вигідна і користується популярністю, завжди знайдуться бажаючі незаконно заволодіти чужою інтелектуальною власністю і заробити на цьому.

Розглянемо, що маємо на увазі під цим терміном. Інтелектуальна власність – поняття, яке включає все, що створено людським розумом. У контексті торгівлі на маркетплейсі це може бути:

• торгова марка: назва бренду або лінійки товарів;

• патент: зовнішній вигляд товару, процес винаходу або використання, технічна сторона реалізації продукту – одним словом, зареєстрована інтелектуальна власність;
• авторське право: опис лістингів, текст на упаковці, фотографії, інфографіки, картинки, слогани, вигляд упаковки.

У Європі поняття інтелектуальної власності розвинене набагато більше, ніж в Україні. За будь-яке незаконне використання ТМ або іншого об’єкта порушнику загрожує судовий розгляд та блокування облікового запису без можливості його відновлення.

Цікаво те, що навіть копіювання даних, які перебувають у загальному доступі, тут заборонено. Наприклад, не можна розміщувати на своєму товарі або будь-де зображення героїв з фільмів. Важливо бути дуже уважним, щоб не порушити авторське право: у європейських країнах воно може бути оформлене на будь-що – наприклад, на дизайн чашки або кухонного столу.

Таке суворе законодавство у цій сфері дозволяє захистити продавців, що працюють за моделлю Private Label, від зазіхання на їхню власність. Якщо ви помітили будь-які незаконні дії конкурентів, ви можете:

1. Блокувати хайджекерів – людей, які продають продукт під вашим брендом на вашому лістингу. Якщо ви докажете, що на Amazon продається підробка вашого Private Label товару – а для цього достатньо показати сертифікат про реєстрацію ТМ – то зможете поскаржитися на хайджекера адміністрації платформи. Після цього його обліковий запис буде заблоковано.
2. Блокувати продавців, які продають такий же продукт, як ваш, або подібний до нього. Щоб подати скаргу через підтримку Amazon, потрібно мати зареєстрований патент або патент у процесі реєстрації. Втім, у 80% випадків питання може бути вирішене безпосередньо із продавцем. Не слід забувати, що на реєстрацію винаходу дається рік. Після закінчення цього терміну зареєструвати патент не вийде.
3. Заблокувати продавця за порушення авторського права. Це може бути використання вашого опису лістингу, інфографіки або фото в рекламі та на лістингах. Для цього необхідно заздалегідь зареєструвати авторське право на ексклюзивні матеріали, а потім, використовуючи сертифікат, подати скаргу на порушника.

Зверніть увагу! Захист прав інтелектуальної власності завжди здійснюється локально, тобто у країні реєстрації.

Програма Brand Registry: як продавати на європейському Амазоні безпечно?

Після оформлення прав на торгову марку у продавців з’являється додаткова можливість захистити інтелектуальну власність. Вона полягає в реєстрації бренду на Amazon або, іншими словами, в участі у програмі Amazon Brand Registry. Це відкриває для продавців низку переваг:

1. Захист товару від підробки та незаконного продажу на майданчику. Продавці, які беруть участь у програмі Brand Registry, можуть самостійно регулювати питання розповсюдження своїх товарів, приймаючи чи відхиляючи пропозиції окремих дистриб’юторів.
2. Доступність додаткових типів рекламних кампаній. Зареєструвавши бренд на Amazon, продавець отримує доступ до двох типів реклами: Sponsored Brands та Sponsored Display.

Sponsored Brands – демонстрація вашого бренду та портфоліо продукту на сторінках результатів видачі. Вона дозволяє оптимізувати контент на лістингу та відстежувати статистику переходів та покупок.

Sponsored Display – медійна реклама, яка може розміщуватися безпосередньо на маркетплейсі або за його межами, залежно від налаштувань таргетингу.

Це важливо: За даними Amazon, продавці, які використовують Sponsored Display, відзначають, що 82% їх продажів припадає на нових клієнтів. Продавці ж, які застосовують у рекламі своїх товарів усі доступні програми, отримують зростання продажів до 15% на рік.

3. Зміна лістингів. Після підключення до програми Brand Registry у вас, як у продавця, виникнуть додаткові можливості:

• У вашому обліковому записі з’явиться вкладка «Brands».
• Лістинги будуть прив’язані до Brands Dashboard, що дозволить відстежувати конверсію, загальний стан облікового запису та аналітику трафіку на Amazon в одному місці.
• Зміниться зовнішній вигляд лістингу: після реєстрації в програмі вам відкриється доступ до інструменту A+ Content. Це означає, що ви зможете додавати на сторінку свого магазину мультимедійний контент, отримати власну URL-адресу і створити вітрину для демонстрації товарів та реклами бренду.

Так виглядає лістинг товару, який зареєстрований у програмі Brand Registry:

А це звичайний товар, бренд якого не зареєстрований на Amazon:

Більш детально про реєстрацію бренду на Amazon можна прочитати у нашій статті «Brand Registry на Amazon: етапи реєстрації і можливі проблеми».

Підіб’ємо підсумки

Щоб вихід на європейський Амазон був успішним, дотримуйтесь таких рекомендацій:

1. Приділіть увагу адмініструванню своєї компанії, зокрема бухгалтерського обліку та оподаткуванню.
2. Продумайте логістичну бізнес-стратегію.
3. Не нехтуйте захистом інтелектуальної власності.

У наступному матеріалі поговоримо про те, як правильно розмістити товар на маркетплейсі, оптимізувати лістинг та запустити ефективну рекламу вашої продукції.