Як вийти на європейський Амазон. Частина 1: покроковий гайд для старту продажів на Amazon EU

Amazon – найбільша у світі платформа електронної комерції, яка щорічно набирає обертів та завойовує аудиторію з нових регіонів. За даними статистики, чистий прибуток компанії за 2022 рік склав $514 млрд. Перше місце в рейтингу країн з найбільшим прибутком займають Сполучені Штати з показником $356 млрд. На другому та третьому розташувалися європейські держави: Німеччина з чистим обсягом продажів $33,6 млрд і Великобританія, дохід якої становив $30 млрд.

У цьому матеріалі мова піде про те, як приєднатися до європейського сегмента Amazon і стати частиною e-commerce ринку з величезним потенціалом, що стрімко розвивається.

Amazon США: 5 причин підкорити європейський ринок

Amazon – американська компанія, яка була заснована як локальний інтернет-магазин із продажу книг. Сьогодні офіційні сайти цього ритейлера зареєстровані також у Бельгії, Франції, Італії, Польщі, Іспанії, Швеції та Нідерландах.

Вихід на європейський Амазон визнано перспективним способом заробітку. Чому це вигідно для підприємців, дізнаємося далі.

1. Збільшення цільової аудиторії. Згідно зі статистикою, європейські торгові майданчики Amazon обслуговують понад 500 мільйонів людей. Також каже на користь виходу на європейський ринок ще кілька фактів:

• 86 % населення Великобританії робить покупки на цьому маркетплейсі;
• Amazon.de (Німеччина) лідирує за обсягом отриманого доходу за рік, втричі випереджаючи прямого конкурента Otto – їх показники 13,876 млн та 4,500 млн євро відповідно;
• Аналітики Amazon підрахували, що у 2020 році на їхніх європейських платформах представники малого та середнього бізнесу продали 1,8 мільярда товарів.

2. Диверсифікація ризиків. Робота на ринках різних країн дозволяє зменшити можливі збитки, спричинені коливанням рівня продажів. Наприклад, підприємці отримують можливість скористатися підвищеним попитом у святкові дні, що відрізняються залежно від регіону.
3. Нижчий рівень конкуренції. За статистикою, 38 % активних продавців Amazon працюють на аудиторію Сполучених Штатів. На момент проведення дослідження їх кількість становила понад 1,1 мільйона осіб, тоді як на європейських ринках Німеччини та Великобританії було 244 і 281 тисячі продавців відповідно. Це означає, що працюючи на Amazon EU, у підприємця є більше шансів запропонувати унікальний товар та залучити свою цільову аудиторію.
4. Хороша репутація маркетплейса. Amazon не можна назвати безумовним монополістом на європейському ринку, але опитування, проведене компанією PostNord, показує, що в багатьох країнах цей майданчик все ж лідирує серед покупців. До них відносяться Італія, Велика Британія, Іспанія, Німеччина та Франція.
5. Налагоджена логістика. Розвинена інфраструктура виконання замовлень Амазон дає змогу продавцям розглядати Європу як єдиний ринок, працюючи відразу на кілька країн. При цьому вони завжди можуть бути впевнені, що товари будуть доставлені клієнтам максимально швидко.

Бажаєте розширити свій бізнес? Європейський ринок Amazon надає максимальні можливості для цього. Головне, розібратися з усіма особливостями цього процесу, що ми й пропонуємо зробити далі.

Торгівля на Amazon у США та Європі. У чому різниця?

Здебільшого процес торгівлі на американських та європейських майданчиках Amazon ідентичний, але все ж таки існують деякі відмінності, знати які для успішного старту бізнесу обов’язково.

1. Особливості оподаткування у европейских країнах

У Європі, як і в США, усі продажі оподатковуються. В Америці це податок з продаж (Sales Tax), а в європейських країнах – ПДВ (VAT – Value Added Tax). У чому різниця для продавця?

Європейський VAT	Податок з продажу США
Сплачується під час імпорту товарів, тобто необхідно витратити гроші на сплату податку ще до продажу продукції. Проте існує стандартна ставка, яка дозволяє повернути сплачений податок імпорту.	При імпорті в США податок не стягується. Працюючи з Amazon US, клієнти завозять товар або на власні склади або на склади Amazon. У будь-якому разі податок із продажу сплачувати не потрібно.
Стягується на всьому ланцюжку продажів: як у B2B сегменті, так і у B2C	Стягується з кінцевого споживача
Стягується лише на рівні країни – у кожній державі діє своя ставка, яка також може змінюватись залежно від категорії товару. Тож за цим треба уважно стежити.	Різний у кожному штаті та навіть конкретному місті. Також Sales Tax змінюється в залежності від типу товару. Через це правильну ставку може бути складно відстежити.Детальніше про податок з продажу можна прочитати в нашому матеріалі «Керівництво по Sales Tax. Частина 1: Що таке Sales Tax і на кого він поширюється».

Зверніть увагу: Середній розмір податку з продажу по всіх штатах Америки складає 6,53 %. Тоді як середня ставка VAT у європейських країнах – 20 %.

2. Відповідність товару потребам покупців із різних країн

При виборі країни, де ви плануєте продавати свої товари, необхідно враховувати особливості цільової аудиторії. Наприклад, в Америці найчастіше замовляють онлайн електроніку, а у Великій Британії – одяг та спортивні товари. Консервативні європейці більш чутливі до ціни товару та готові платити більше за ексклюзивну продукцію. В ухваленні рішення про купівлю вони керуються фактами, тоді як жителі США більш емоційні.

Крім національного менталітету, варто звернути увагу на особливості побуту кожної держави. Наприклад, офіційна напруга в електромережах більшості європейських країн 230 В, а США – 120 В. Тому якщо ви продавали електроприлади на ринку Америки, вони не підійдуть для споживачів з ЄС та Великобританії.

3. Маркування та оформлення продукції

Європейське законодавство більш вимогливе до маркування товарів, ніж американське. На продукцію, призначену для продажу на цьому ринку, необхідно наносити спеціальні ярлики, які містять максимум інформації про товар: від потенційної небезпеки до правил утилізації.

Найбільш широко в Європі використовується маркування СЕ, що означає, що безпека, енергоефективність та екологічність товару відповідає нормам Європейського Союзу. Детальніше про вимоги до маркування європейських товарів ми вже писали у статті «Вимоги Amazon Europe до CE маркування товарів».

Крім специфічних маркерів, європейський ринок вимагає, щоб усі лістинги були перекладені мовою країни, де продається товар. Ті ж мовні вимоги застосовуються до етикеток товарів та обслуговування клієнтів.

Порада: Щоб адаптувати продукцію до нового ринку, перекласти її опис недостатньо. Набагато ефективніше створити комерційний текст з урахуванням усіх особливостей місцевих споживачів.

Реєстрація окремого облікового запису

На Amazon передбачена можливість здійснювати продажі в США та Європі з одного облікового запису. Однак не слід забувати, що якщо обліковий запис заблокують, бізнес на платформі зупиниться у всіх країнах одночасно. Тому для диверсифікації ризиків краще мати окремий обліковий запис для європейського ринку.

Перевага в тому, що ви зможете використовувати єдиний обліковий запис для торгівлі на всіх європейських майданчиках: amazon.de, amazon.co.uk, amazon.fr, amazon.it, amazon.es, amazon.nl, amazon.com.be, amazon.pl та amazon.se.

Це важливо: Попри можливість керувати всіма продажами з одного акаунту, за кожен реалізований товар із продавця будуть стягуватися збори, які встановлені для окремо взятої країни.

Правила вибору товару для Amazon EU

Починаючи бізнес на європейському Amazon, важливо одразу потрапити у потрібну нішу – вибрати для продажу ті товари, які стануть популярними у споживачів. Для цього варто дотримуватись кількох рекомендацій:

1. Вивчіть рейтинг продажів кожного продукту (BSR). Ця інформація є на всіх регіональних сайтах Amazon, наприклад, тут можна знайти дані для Великобританії, а на цьому ресурсі – для Німеччини. Дуже зручно, що усі товари в таких списках поділені на категорії. Це дозволяє відстежити найпопулярніші позиції незалежно від того, вирішили ви реалізовувати харчові продукти, техніку або взуття.

Ще одна корисна сторінка на сайтах Amazon – Movers & Shakers. На ній відображається інформація про товари, які показали максимальне збільшення продажів за останні 24 години. Цей рейтинг дозволяє відстежити активність користувачів і залишатися в курсі актуальних тенденцій на платформі. Як і BSR, цей список представлений у розрізі кожної країни, де є ритейлер. Наприклад, тут ви можете переглянути рейтинг Movers & Shakers для Німеччини.

Ще один ресурс, на якому можна відстежити популярність будь-якого товару по регіону – Google Trends. Просто впишіть назву товару, який ви збираєтеся продавати та вкажіть потрібну країну. Ви отримаєте детальний графік зміни попиту на цей продукт за будь-який відрізок часу, що вас цікавить.

Також можна скористатися спеціалізованим програмним забезпеченням для аналізу товарів. Зверніть увагу на Keepa та Jungle Scout.

2. Визначте товари з високим попитом, але недостатньою конкуренцією. Отже, рейтинги BSR та Movers & Shakers допомогли вам визначитися з бестселерами Amazon на ринку потрібної вам країни. Далі варто вивчити відгуки покупців щодо кожного з цих товарів і визначити ті з них, за якими ви можете перевершити очікування споживачів. Подумайте, чи можете ви зробити вашу продукцію унікальною, чи покращити її якість порівняно з конкурентами.

3. Скористайтеся перевагами різниці між ринками. Якщо ви вже працюєте з Amazon US, і товари, що продаються, відповідають нормам і потребам європейської аудиторії, їх можна продавати й в країнах Європи. У цьому може бути своя вигода. Таким чином ви зможете продовжити сезон продажів, скориставшись різними періодами пікових покупок у США, ЄС та Великій Британії.

Зверніть увагу: Для зручності користувачів на офіційному сайті Amazon можна знайти європейський календар свят.

4. Виберіть оптимальну бізнес-модель. На Amazon продавцям доступні три бізнес-моделі:

1. Роздрібний арбітраж – полягає у перепродажі товару, що знаходиться у роздрібній мережі, за вищою ціною. Його різновид – онлайн-арбітраж. Ця модель відрізняється від попередньої тим, що товари для перепродажу купуються в онлайн-магазинах.
2. Wholesale – передбачає закупівлю гуртових партій товарів на інших маркетплейсах або в США/Китаї з наступним перепродажем на Amazon.
3. Private Label, яка полягає у продажу продукції під власним брендом. Про особливості цієї бізнес-моделі ви можете ознайомитись у нашому матеріалі «Вибір товару для продажу на Amazon по моделі Privat Label».

Порада: Коли ви тільки починаєте продавати на європейському Amazon, максимально розширте асортимент товарів, нехай навіть на шкоду кількості екземплярів кожної позиції Це дозволить визначити, який із продуктів має найбільший попит і наголосити на його реалізації в майбутньому.

Як почати продавати на Amazon Europe: покроковий гайд від 4B

Якщо ви вже визначилися з країною, в якій плануєте вести бізнес, і вибрали товари для продажу, то настав час виконати низку дій, що дозволять вам продавати на Amazon.

Створіть обліковий запис продавця

На Amazon US існує можливість реєструватись в системі як фізична особа, а на європейській версії майданчика для нерезидентів ЄС така можливість відсутня – створити обліковий запис можна лише на компанію. Вона не обов’язково має знаходитися в країні продажу товару – ви можете обрати юрисдикцію, максимально вигідну для досягнення ваших бізнес-цілей. Щоб не помилитись з вибором, краще довірити це професіоналам – компанія 4B надає безкоштовну консультацію, зокрема й у цьому питанні.

Отже, для роботи на європейському ринку необхідно створити окремий обліковий запис. Для цього необхідно:

1. Перейти на стартову сторінку офіційного сайту Amazon.
2. Вибрати Sign up у верхньому правому кутку екрана.
3. Заповнити необхідну інформацію про вашу компанію, включаючи її юридичну назву, адресу та номери податкових ідентифікаторів.
4. Відкрити банківський рахунок для отримання платежів.
5. Створити лістинг на Amazon, вказавши ціни, опис та зображення товарів.
6. Вибрати країни, де ви хочете продавати свої товари.

На перший погляд, може здатися, що цей процес є досить простим. Насправді реєстрація та верифікація облікового запису може зайняти до півтора місяця. До того ж всі документи повинні суворо відповідати стандартам Amazon.

Зверніть увагу: Навіть якщо всі документи відповідають вимогам Amazon, їх можуть відхилити через неправильне розміщення. При скануванні вони повинні легко читатись, не бути обрізаними. Зображення обов’язково має бути кольоровим.

Якщо якоїсь із вимог не буде дотримано, ваш обліковий запис може бути заблокований без права на розблокування ще під час реєстрації. Причому створити ще один обліковий запис можливості також не буде. Щоб уникнути подібних проблем, для реєстрації в системі краще звернутися до фахівців, досвід яких дозволяє мінімізувати ризик відмови. У компанії 4B працюють професіонали, які допоможуть вам розпочати бізнес на Amazon швидко та просто.

В Amazon передбачено інструмент «Build International Listings», який дозволить перенести ваші лістинги з US облікового запису (якщо такий існує). Хоча надалі вам доведеться керувати ними окремо.

Виберіть оптимальний метод доставки

На Amazon існує два варіанти доставки товарів споживачам: Fulfillment by Amazon (FBA) та Fulfillment by merchant (FBM).

• FBA в Європі – це спосіб, що дозволяє відправляти продукцію до глобальних центрів Amazon, які розташовані в багатьох великих містах європейських держав, і звідти доставляти її клієнтам без додаткових витрат. Ви не можете вибирати, в якій країні буде ваш склад – Amazon визначає його адресу самостійно без можливості коригування.

Вибравши цей метод, вам не доведеться дбати про збір, пакування, транспортування, повернення товарів та обслуговування клієнтів. Використання FBA дозволяє продавцю стати учасником програми швидкої доставки Prime, що робить його значно привабливішим для споживачів. Ще один плюс – отримання права на Buy Box, тобто саме на ваші товари вестиме посилання після натискання покупцем кнопки «Buy now».

Дізнайтесь більше про цей метод доставки з нашої статті «Як працює Amazon FBA: секрет успіху найбільшого маркетплейсу».

Зверніть увагу: Згідно зі статистикою, 73 % продавців користується перевагами Fulfillment by Amazon.

• FBM передбачає продаж товарів зі складів продавця, тоді як платформа Amazon використовується лише для демонстрації продукції, її продажу та отримання грошей. Підприємець може скористатися власними приміщеннями для зберігання продукції або звернутися до постачальників послуг складської логістики.

У порівнянні з попереднім варіантом це може виявитися дешевшим, адже дозволить заощадити на щомісячній комісії Amazon за фулфілмент та зберігання товарів. Хоча, саме тоді продавець втратить значок Prime і права на Buy Box. Це істотний недолік, адже за статистикою 80 % товарів продаються саме за допомогою цієї функції й лише 20 % замовлень дістається категорії продавців Other sellers.

Який би спосіб доставки ви не вибрали, для імпорту товарів до Європи вам доведеться отримати унікальний ідентифікаційний номер EORI. Він надається всім підприємцям, які займаються зовнішньою торгівлею. До того ж у кожній країні, де зберігатиметься ваш товар, вам буде необхідно реєструвати та обслуговувати VAT.

Відкрийте рахунок у платіжній системі

Процедура отримання коштів від продажу на маркетплейсі, що розглядається, полягає в тому, що оплата зараховується на рахунок продавця Amazon Pay, після чого автоматично переказується на його банківський рахунок один або два рази на місяць.

До облікового запису необхідно підв’язати два рахунки:

1. Church Method – рахунок, з якого Amazon списуватиме щомісячну комісію за обліковий запис – 39,9 EUR. Вона знімається незалежно від того, чи було продано товар.
2. Deposit Method – рахунок, на який Amazon виплачуватиме зароблені гроші з вирахуванням його комісії (вона відрізняється залежно від категорії товару).

Для виведення коштів з облікового запису можна використовувати платіжну систему Payoneer, яка офіційно співпрацює з Amazon. Щоб це зробити:

• зареєструйте в ній обліковий запис, обравши опцію отримання платежів у потрібній валюті – GBP або EUR;
• налаштуйте Amazon Seller Central, вказавши інформацію про компанію та реквізити для виведення коштів;
• автоматично отримуйте платежі за продані товари та переглядайте їх у будь-який момент.

Зареєструйте ПДВ

Кожному продавцю необхідно зареєструвати ПДВ у країні реєстрації компанії, а також у тій європейській країні, де він планує зберігати свої товарно-матеріальні запаси. Без VAT не вдасться створити обліковий запис на Amazon і завезти товар.

Для початку цієї процедури слід підготувати повний пакет документів, включаючи дійсне посвідчення особи та документацію компанії. Після реєстрації, яка може зайняти до двох місяців, вашому бізнесу буде надано унікальний номер.

Зверніть увагу: Якщо ви плануєте зберігати товари на складах кількох держав, реєструвати ПДВ доведеться в кожній із них. 

Багато продавців обирають Німеччину та Великобританію як перші країни, де реєструють ПДВ. Це пов’язано з тим, що саме їхні ринки є найбільш перспективними щодо електронної комерції.

Реєстрація облікового запису на Amazon EU: можливі проблеми для громадян України

Хоча Amazon відкрив свої локальні сайти далеко не у всіх країнах Європи, торгувати на цьому майданчику віддалено можуть представники багатьох держав. У 2022 році маркетплейс включив до списку країн, звідки дозволено торгівлю в ЄС і Україну. Фактично це говорить, що тепер Amazon дозволяє реєструвати обліковий запис на фізичних осіб з України. Насправді виникає проблема: податкові служби європейських країн не видають VAT на резидентів нашої країни, тому пройти верифікацію не вдасться. Тобто зареєструвати обліковий запис можна тільки на компанію.

Попри всі складнощі, за статистикою, Україна входить до рейтингу «ТОП 9 найкращих продавців на Amazon». Ще одне дослідження свідчить про те, що на маркетплейсі представлено понад 10 тисяч українських підприємців.

Підіб’ємо підсумки

Для успішного виходу на європейський ринок Amazon продавцю важливо ретельно спланувати цей процес. Рекомендуємо дотримуватися деяких порад:

1. Заздалегідь плануйте розширення бізнесу та освоєння нових ринків.
2. Розраховуйте час, необхідний для реєстрації компанії.
3. Також врахуйте витрати часу на відкриття рахунку, реєстрацію VAT та створення облікового запису.

У другій частині матеріалу ми розберемося, як продавати товари на Amazon EU, детально зупинившись на етапах, які йдуть після реєстрації облікового запису.