Как выйти на европейский Амазон. Часть 1: пошаговый гайд для старта продаж на Amazon EU

Amazon – крупнейшая в мире платформа электронной коммерции, которая ежегодно набирает обороты и завоевывает аудиторию из новых регионов. По данным статистики, чистый доход компании за 2022 год составил $514 млрд. Первое место в рейтинге стран с наибольшей прибылью занимают Соединенные Штаты с показателем $356 млрд. На втором и третьем расположились европейские государства: Германия с чистым объемом продаж $33,6 млрд и Великобритания, доход которой составил $30 млрд. 

В этом материале речь пойдет о том, как присоединиться к европейскому сегменту Amazon и стать частью стремительно развивающегося e-commerce рынка с огромным потенциалом. 

Amazon EU: 5 причин покорить европейский рынок

Amazon – американская компания, которая была основана как локальный интернет-магазин по продаже книг. Сегодня официальные сайты этого ритейлера зарегистрированы также в Бельгии, Франции, Италии, Польше, Испании, Швеции и Нидерландах.

Выход на европейский Амазон признан перспективным способом заработка. Почему это выгодно для предпринимателей, разбираемся дальше.

1. Увеличение целевой аудитории. Согласно статистике, европейские торговые площадки Amazon обслуживают более 500 миллионов человек. Также говорит в пользу выхода на европейский рынок еще несколько фактов:

• 86 % населения Великобритании совершает покупки на этом маркетплейсе;
• Amazon.de (Германия) лидирует по объему полученного дохода за год, втрое опережая прямого конкурента Otto – их показатели 13,876 млн и 4,500 млн евро соответственно;
• Аналитики Amazon подсчитали, что в 2020 году на их европейских платформах представители малого и среднего бизнеса продали 1,8 миллиарда товаров.

2. Диверсификация рисков. Работа на рынках разных стран позволяет уменьшить возможные убытки, вызванные колебанием уровня продаж. Например, предприниматели получают возможность воспользоваться повышенным спросом в праздничные дни, которые отличаются в зависимости от региона.
3. Более низкий уровень конкуренции. По статистике, 38 % активных продавцов Amazon работают на аудиторию Соединенных Штатов. На момент проведения исследования их число составляло более 1,1 миллиона человек, тогда как на лидирующих европейских рынках Германии и Великобритании было 244 и 281 тысяч продавцов соответственно. Это означает, что работая на Amazon EU, у предпринимателя есть больше шансов предложить уникальный товар и заполучить свою целевую аудиторию.
4. Хорошая репутация маркетплейса. Amazon нельзя назвать безусловным монополистом на европейском рынке, но опрос, проведенный компанией PostNord, показывает, что во многих странах эта площадка все же лидирует среди покупателей. К ним относятся Италия, Великобритания, Испания, Германия и Франция. 
5. Налаженная логистика. Развитая инфраструктура выполнения заказов Амазон позволяет продавцам рассматривать Европу как единый рынок, работая сразу на несколько стран. При этом они всегда могут быть уверены в том, что товары будут доставлены клиентам максимально быстро.

Хотите расширить свой бизнес? Европейский рынок Amazon предоставляет для этого максимальные возможности. Главное, разобраться со всеми особенностями этого процесса, что мы и предлагаем сделать далее.

Торговля на Amazon в США и Европе. В чем разница?

В большинстве своем процесс торговли на американских и европейских площадках Amazon идентичен, но все же существуют некоторые отличия, знать которые для успешного старта бизнеса обязательно. 

1. Особенности налогообложения в европейских странах

В Европе, как и в США, все продажи облагаются налогом. В Америке это налог с продаж (Sales Tax), а в европейских странах – НДС (VAT – Value Added Tax). В чем разница для продавца? 

Европейский VAT	Налог с продаж в США
Уплачивается при импорте товаров, то есть необходимо потратить деньги на уплату налога еще до продажи продукции. Однако существует стандартная ставка, которая позволяет вернуть уплаченный налог на импорт.	При импорте в США налог не взимается. Работая с Amazon US, клиенты завозят товар или на собственные склады, или на склады Amazon. В любом случае налог с продаж оплачивать не нужно.
Взимается по всей цепочке продаж: как в B2B сегменте, так и в B2C	Взимается с конечного потребителя
Взимается на уровне страны – в каждом государстве действует своя ставка, которая также может меняться в зависимости от категории товара. Поэтому за этим нужно внимательно следить.	Разный в каждом штате и даже конкретном городе. Также Sales Tax меняется в зависимости от типа товара. Из-за этого правильную ставку может быть сложно отследить. Более подробно о налоге с продаж можно прочитать в нашем материале «Руководство по Sales Tax. Часть 1: Что такое Sales Tax и на кого он распространяется».

Обратите внимание: Средний размер налога с продаж по всем штатам Америки составляет 6,53 %. Тогда как средняя ставка VAT в европейских странах – 20 %.

2. Соответствие товара потребностям покупателей из разных стран

При выборе страны, в которой вы планируете продавать свои товары, необходимо учитывать особенности целевой аудитории. Например, в Америке чаще всего заказывают онлайн электронику, а в Великобритании – одежду и спортивные товары. Консервативные европейцы более чувствительны к цене товара и готовы платить больше в основном за эксклюзивную продукцию. В принятии решения о покупке они руководствуются фактами, тогда как в жители США более эмоциональны.

Помимо национального менталитета, стоит обратить внимание и на особенности быта каждого государства. Например, официальное напряжение в электросетях большинства европейских стран 230 В, а в США – 120 В. Поэтому если вы продавали электроприборы на рынке Америки, они не подойдут для потребителей из ЕС и Великобритании.

3. Маркировка и оформление продукции

Европейское законодательство более требовательно к маркировке товаров, чем американское. На продукцию, предназначенную для продажи на этом рынке, необходимо наносить специальные ярлыки, которые содержат максимум информации о товаре: от его потенциальной опасности до правил утилизации. 

Наиболее широко в Европе используется маркировка СЄ, которая означает, что безопасность, энергоэффективность и экологичность товара соответствует нормам Европейского Союза. Детальнее о требованиях к маркированию европейских товаров мы уже писали в статье «Требования Amazon Europe к CE маркировке товаров».

Помимо специфичных маркеров, европейский рынок требует, чтобы все листинги были переведены на язык страны, где продается товар. Те же языковые требования применяются к этикеткам товаров и обслуживанию клиентов.

Совет: Чтобы адаптировать продукцию к новому рынку, перевести ее описание недостаточно. Гораздо эффективнее создать коммерческий текст с учетом всех особенностей местных потребителей.

Регистрация отдельного аккаунта

На Amazon предусмотрена возможность осуществлять продажи в США и Европу из одного аккаунта. Однако не стоит забывать, что если учетную запись заблокируют, бизнес на платформе остановится во всех странах одновременно. Поэтому для диверсификации рисков лучше иметь отдельный аккаунт для европейского рынка.

Преимущество в том, что вы сможете использовать единую учетную запись для торговли на всех европейских площадках: amazon.de, amazon.co.uk, amazon.fr, amazon.it, amazon.es, amazon.nl, amazon.com.be, amazon.pl и amazon.se. 

Это важно: Несмотря на возможность управлять всеми продажами из одного аккаунта, за каждый реализованный товар с продавца будут взиматься сборы, которые установлены для отдельно взятой страны.

Правила выбора товара для Amazon EU

Начиная бизнес на европейском Amazon, важно сразу попасть в нужную нишу – выбрать для продажи те товары, которые станут популярными у потребителей. Для этого стоит придерживаться нескольких рекомендаций:

1. Изучите рейтинг продаж каждого продукта (BSR). Эта информация есть на всех региональных сайтах Amazon, например, здесь можно найти данные для Великобритании, а на этом ресурсе – для Германии. Очень удобно, что все товары в таких списках разделены на категории. Это позволяет отследить самые продаваемые позиции независимо от того, решили вы реализовывать продукты питания, технику или обувь.

Еще одна полезная страница на сайтах Amazon – Movers & Shakers. На ней отображается информация о товарах, которые показали максимальное увеличение продаж за последние 24 часа. Этот рейтинг позволяет отследить активность пользователей и всегда оставаться в курсе актуальных тенденций на платформе. Как и BSR, этот список представлен в разрезе каждой страны, где присутствует ритейлер. Например, здесь можно посмотреть рейтинг Movers & Shakers для Германии.

Еще один ресурс, на котором можно отследить популярность любого товара по региону – Google Trends. Просто впишите название товара, который вы собираетесь продавать и укажите нужную страну. Вы получите детальный график изменения спроса на этот продукт за любой интересующий вас отрезок времени.

Также можно воспользоваться специализированным ПО для анализа товаров. Обратите внимание на Keepa и Jungle Scout.

2. Определите товары с высоким спросом, но недостаточной конкуренцией. Итак, рейтинги BSR и Movers & Shakers помогли вам определиться с бестселлерами Amazon на рынке нужной вам страны. Далее стоит изучить отзывы покупателей по каждому из этих товаров и определить те из них, по которым вы можете превзойти ожидания потребителей. Подумайте, можете ли вы сделать вашу продукцию уникальной, или улучшить ее качество в сравнении с конкурентами. 

3. Воспользуйтесь преимуществами различий между рынками. Если вы уже работаете с Amazon US, и продаваемые товары соответствуют нормам и потребностям европейской аудитории, их можно продавать и в странах Европы. В этом может быть своя выгода. Таким образом вы сможете продлить сезон продаж, воспользовавшись разными периодами пиковых покупок в США, ЕС и Великобритании. 

Обратите внимание: Для удобства пользователей на официальном сайте Amazon можно найти европейский календарь праздников.

4. Выберите оптимальную бизнес-модель. На Amazon продавцам доступны три бизнес-модели:

1. Розничный арбитраж – заключается в перепродаже товара, который находится в розничной сети, по более высокой цене. Его разновидность – онлайн-арбитраж. Эта модель отличается от предыдущей тем, что товары для перепродажи покупаются в онлайн-магазинах.
2. Wholesale – подразумевает закупку оптовых партий товаров на других маркетплейсах или в США/Китае с последующей перепродажей на Amazon.
3. Private Label, которая заключается в продаже продукции под собственным брендом. Об особенностях этой бизнес-модели вы можете ознакомиться в нашем материале «Выбор товара для продажи на Amazon по модели Privat Label».

Совет: Когда вы только начинаете продавать на европейском Amazon, максимально расширьте ассортимент товаров, пусть даже в ущерб количеству экземпляров каждой позиции. Это позволит определить, какой из продуктов пользуется наибольшим спросом и сделать акцент на его реализации в будущем. 

Как начать продавать на Amazon Europe: пошаговый гайд от 4B

Если вы уже определились со страной, в которой планируете вести бизнес, и выбрали товары для продажи, то пришло время выполнить ряд действий, что позволят вам продавать на Amazon. 

Создайте учетную запись продавца

На Amazon US существует возможность регистрироваться в системе как физическое лицо, а на европейской версии площадки для нерезидентов ЕС такая возможность отсутствует – создать учетную запись можно только на компанию. Она не обязательно должна находиться в стране продажи товара – вы можете выбрать юрисдикцию, максимально выгодную для достижения ваших бизнес-целей. Чтобы не ошибиться с выбором, лучше доверить это профессионалам – компания 4B предоставляет бесплатную консультацию, в том числе и в этом вопросе.

Итак, для работы на европейском рынке необходимо создать отдельный аккаунт. Для этого необходимо:

1. Перейти на стартовую страницу официального сайта Amazon.
2. Выбрать «Sign up» в верхнем правом углу экрана.
3. Заполнить необходимую информацию о вашей компании, включая ее юридическое название, адрес и номера налоговых идентификаторов.
4. Открыть банковский счет для получения платежей.
5. Создать листинг на Amazon, указав цены, описание и изображения товаров.
6. Выбрать страны, в которых вы хотите продавать свои товары.

На первый взгляд может показаться, что этот процесс достаточно простой. На деле регистрация и верификация аккаунта может занять до полутора месяцев. К тому же, все документы должны строго соответствовать стандартам Amazon.

Обратите внимание: Даже если все документы отвечают требованиям Amazon, их могут отклонить из-за неправильного размещения. При сканировании они должны легко читаться, не быть обрезанными. Изображение обязательно должно быть цветным.

Если какое-то из требований не будет соблюдено, ваш аккаунт может быть заблокирован без права на разблокировку еще во время регистрации. Причем, создать еще одну учетную запись возможности также не будет. Чтобы избежать подобных проблем, для регистрации в системе лучше обратиться к специалистам, опыт работы которых позволяет минимизировать риск отказа. В компании 4B работают профессионалы, которые помогут вам начать бизнес на Amazon быстро и просто. 

В Amazon предусмотрен инструмент «Build International Listings», который позволит перенести ваши листинги из US аккаунта (если таковой существует). Хотя в дальнейшем вам придется управлять ими обособленно. 

Выберите оптимальный метод доставки

На Amazon существует два варианта доставки товаров потребителям: Fulfillment by Amazon (FBA) и Fulfillment by merchant (FBM). 

• FBA в Европе – это способ, что позволяет отправлять продукцию в глобальные центры Amazon, которые расположены во многих крупных городах европейских государств, и оттуда доставлять ее клиентам без дополнительных затрат. Вы не можете выбирать в какой стране будет находиться ваш склад – Amazon определяет его адрес самостоятельно без возможности корректировки.

Выбрав этот метод, вам не придется заботиться о сборе, упаковке, транспортировке, возврате товаров и обслуживании клиентов. Использование FBA позволяет продавцу стать участником программы быстрой доставки Prime, что делает его значительно привлекательнее для потребителей. Еще один плюс – получение права на Buy Box, то есть именно на ваши товары будет вести ссылка после нажатия покупателем кнопки «Buy now». 

Узнайте больше об этом методе доставки из нашей статьи «Как работает Amazon FBA: секрет успеха самого большого маркетплейса». 

Обратите внимание: Согласно статистике, 73 % продавцов пользуется преимуществами Fulfillment by Amazon. 

• FBM предусматривает продажу товаров со складов продавца, тогда как платформа Amazon используется только для демонстрации продукции, ее продажи и получения денег. Предприниматель может воспользоваться собственными помещениями для хранения продукции или обратиться к поставщикам услуг складской логистики. 

В сравнении с предыдущим вариантом это может оказаться дешевле, ведь позволит сэкономить на ежемесячной комиссии Amazon за фулфилмент и хранение товаров. Хотя, в то же время, продавец лишится значка Prime и права на Buy Box. Это существенный недостаток, ведь по статистике 80 % товаров продаются именно посредством этой функции и только 20 % заказов достается категории продавцов «Other sellers».

Какой бы метод доставки вы ни выбрали, для импорта товаров в Европу вам придется получить уникальный идентификационный номер EORI. Он присваивается всем предпринимателям, которые занимаются внешней торговлей. К тому же, в каждой стране, где будет храниться ваш товар, вам будет необходимо регистрировать и обслуживать VAT.

Откройте счет в платежной системе

Процедура получения денежных средств от продажи на рассматриваемом маркетплейсе заключается в том, что оплата зачисляется на счет продавца Amazon Pay, после чего автоматически переводится на его банковский счет один или два раза в месяц. 

К аккаунту необходимо подвязать два счета:

1. Church Method – счет, с которого Amazon будет списывать ежемесячную комиссию за аккаунт – 39,9 EUR. Она снимается независимо от того, был ли продан товар.
2. Deposit Method – счет, на который Amazon будет выплачивать заработанные деньги с вычетом его комиссии (она разнится в зависимости от категории товара). 

Для вывода средств с аккаунта можно использовать платежную систему Payoneer, которая официально сотрудничает с Amazon. Чтобы это сделать:

• зарегистрируйте в ней аккаунт, выбрав опцию получения платежей в нужной валюте – GBP или EUR;
• настройте Amazon Seller Central, указав информацию о компании и реквизиты для вывода средств;
• автоматически получайте платежи за проданные товары и просматривайте их в любой момент.

Зарегистрируйте НДС

Каждому продавцу необходимо зарегистрировать НДС в стране регистрации компании, а также в той европейской стране, где он планирует хранить свои товарно-материальные запасы. Без VAT не получится создать аккаунт на Amazon и завезти товар.

Для начала этой процедуры следует подготовить полный пакет документов, включая действительное удостоверение личности и документацию компании. После регистрации, которая может занять до двух месяцев, вашему бизнесу будет присвоен уникальный номер. 

Обратите внимание: Если вы планируете хранить товары на складах нескольких государств, регистрировать НДС придется в каждом из них.

Многие продавцы выбирают Германию и Великобританию в качестве первых стран, где регистрируют НДС. Это связано с тем, что именно их рынки являются наиболее перспективными в плане электронной коммерции.

Регистрация аккаунта на Amazon EU: возможные проблемы для граждан Украины

Хотя Amazon открыл свои локальные сайты далеко не во всех странах Европы, торговать на этой площадке удаленно могут представители многих государств. В 2022 году маркетплейс включил в список стран, откуда разрешена торговля в ЕС, и Украину. Фактически это говорит, что теперь Amazon позволяет регистрировать аккаунт на физических лиц из Украины. На практике возникает проблема: налоговые службы европейских стран не выдают VAT на резидентов нашей страны, поэтому пройти верификацию не получится. То есть зарегистрировать аккаунт можно только на компанию.

Несмотря на все сложности, по статистике, Украина входит в рейтинг «ТОП-9 лучших продавцов на Amazon». Еще одно исследование свидетельствуют о том, что на маркетплейсе представлено более 10 000 украинских предпринимателей.

Подведем итоги

Для успешного выхода на европейский рынок Amazon продавцу важно тщательно спланировать этот процесс. Рекомендуем следовать некоторым советам:

1. Заранее планируйте расширение бизнеса и освоение новых рынков.
2. Рассчитывайте время, необходимое для регистрации компании.
3. Также учтите временные затраты на открытие счета, регистрацию VAT и создание аккаунта.

Во второй части материала мы разберемся, как продавать товары на Amazon EU, детально остановившись на этапах, которые следуют после регистрации аккаунта.