Як працює Amazon FBA: секрет успіху найбільшого маркетплейсу

Навіть якщо Ви ніколи глибоко не цікавилися роботою маркетплейсов, то ймовірно чули нещодавнє повідомленні про те, що найбагатша людина на планеті Джефф Безос знову примножив свої статки. І це відбувається в епоху глобальної пандемії і економічної кризи.

У чому його секрет? У платформі Amazon, а її секрет в програмі FBA, про яку ми сьогодні і поговоримо, відповівши на ряд популярних питань: чому Amazon-бізнес не випадає із трендів кілька років поспіль? Чому популярність Amazon поки ніхто не може обійти і хто намагається це зробити?

І почнемо ми з відповіді на ці питання: все це завдяки програмі Fulfillment by Amazon.

Що таке Fulfillment by Amazon (FBA)?

Fulfillment by Amazon або скорочено FBA – це спеціальна програма надання складських площ і сервісів Amazon для сторонніх продавців маркетплейса.

Уявіть, що у Вас є кілька продуктів, які користуються популярністю на ринку. Ви не хочете втрачати гроші і плануєте зняти всі вершки з продажів. В цьому випадку Вам знадобиться замовити велику партію цих товарів, знайти склад де їх зберігати, забезпечити своєчасну доставку покупцям, обслуговувати повернення.

Товари розлітається як “гарячі пиріжки” і Вам потрібно поповнювати склади. А тепер найцікавіше: ринок, про який ми говоримо, не Україна, а США. Як організувати безперервний процес продажів, доставку, обслуговування замовлень і масштабування бізнесу на ринку з 300 млн. покупців?

Ось тут і приходить на допомогу програма Fulfillment by Amazon. Ви виставляєте свої товари на Amazon, самі товари відправляєте на склади програми FBA і маркетплейс бере на себе більшість трудомістких процесів (яких саме – розглянемо нижче). Вашим завданням залишається маркетинг, забезпечення виробництва товару і доставка його в країну продажу. А головне – Ви отримуєте можливість масштабувати свій бізнес.

Головна перевага FBA – покупець на Amazon навіть не замислюється чий саме товар він купує: самого маркетплейса або стороннього продавця. В обох випадках він отримує однаковий сервіс: швидкість обслуговування, доставку, гарантії.

Як працює сервіс FBA?

Отже FBA – це сервіс маркетплейса, призначений спростити життя продавців, які виставляють на продаж свої товари на Amazon. Послідовність роботи сервісу можна коротко описати таким чином (розглянемо ринок США):

1. Ви відправляєте свої товари в США на один зі складів Amazon. При сьогоднішньому рівні логістики, Ви легко можете відправити контейнер товару в США хоч з Китаю, хоч з України.

2. Amazon приймає Ваші товари та розподіляє їх по складах всієї країни, для зручності внутрішньої логістики і забезпечення високої швидкості доставки.

3. Покупці замовляють Ваші товари, разом з товарами Amazon та інших продавців. Amazon FBA приймає і обробляє замовлення.

4. На складах Amazon FBA товари збирають і упаковують, а після – доставляють покупцю додому.

5. Amazon забезпечує майже всю роботу із замовленням, включаючи його повернення на склад, якщо він з якоїсь причини не підійшов покупцеві.

6. Кожні два тижні маркетплейс переказує прибуток від продажів на Ваш рахунок.

Отже, Amazon FBA бере на себе:

• обробку замовлень
• пакування
• доставку
• обслуговування повернень.

І все це робиться на належному рівні, наприклад, Ваші клієнти будуть повідомлені про готовність замовлення, терміни доставки і отримають трекінг-номер для його відстеження. Завдання продавця: доставити товар на Amazon, створити сторінку товару на маркетплейсе (лістинг) та власне маркетинг.

Зручно? Звісно, що так.

За даними Statista в грудні 2018 року 73% продавців американського Amazon використовували сервіс FBA. І це найбільший показник серед всіх маркетплейсів, де працює цей сервіс (Канада, Британія, Іспанія, Німеччина, Італія, Франція, Японія, Індія). Найнижчий показник використання FBA – 33% на австралійському Amazon. Причина цього дуже проста – FBA в Австралії запустили тільки в березні 2018 і до моменту збору статистики він ще не набрав належних обертів.

Станом на сьогодні тільки в США налічується 104 FBA центрів (повний список їх кодів можна подивитися на сайті Amazon). А ми нещодавно відвідали один з перших FBA центрів в Німеччині. Звіт про цю поїздку Ви знайдете за посиланням >>

Ось як пояснюється робота амазоновскіх FBA-центів в рекламі маркетплейса:

Особливості роботи програми FBA в Європі

Потрібно відзначити, що на європейських платформах Amazon програма FBA працює трохи по-іншому і ми зараз розберемо як саме. Але для початку одне застереження: в рамках FBA Ваші товари можуть бути доставлені з американського Amazon в більш ніж 100 країн світу. Тому говорити про програму FBA в інших країнах доцільно тільки в тому випадку, якщо Ви виходите з продажами на ринки цих країн.

Але, наприклад, Ви вирішили почати продавати свої товари в Європі. Тоді Вам потрібно буде завезти партію товару на один або кілька європейських складів FBA, в залежності від того, яку з варіацій програм Ви виберете.

Справа в тому, що в Європі Ви можете працювати зі складами FBA Amazon за двома сценаріями:

• Pan-European FBA
• Multi-Country Inventory

Наочно різниця в сценаріях роботи зі складами FBA в Європі показана на малюнку нижче.

Отже, при роботі з Pan-European FBA Ви завозьте товар тільки на один склад Amazon, а далі маркетплейс самостійно розподіляє його по складах в інших європейських країнах.

Плюси Pan-European FBA:

• Зручність логістики – одна точка входу на всю Європу;
• Товари представлені на всіх європейських маркетплейсах Amazon;
• Висока швидкість доставки товару покупцеві.

Недоліки системи Pan-European FBA:

• Для торгівлі в Європі Вам потрібно мати VAT реєстрацію (можливість сплати ПДВ) у всіх країнах, де продається Ваша продукція;
• Рекомендується для розвиненого Amazon-бізнесу, з продажем від 1500 одиниць одного товару на місяць.

І ось саме необхідність мати компанію в Європі, та ще з відкритою можливістю сплати ПДВ (VAT) у всіх країнах ЄС, де продається товар, багатьох зупиняє. Якщо Ви вже готові виходити з продажами на Європу – звертайтеся до нас, ми зможемо проаналізувати структуру Вашого європейського бізнесу і допоможемо з оптимізацією податкового навантаження і питаннями сплати VAT.

Ті ж підприємці, які починають працювати в Європі вибірково, освоюючи ринок, починаючи з найперспективніших країн (наприклад, Німеччини, Британії і Франції), як правило, обирають другий сценарій – Multi-Country Inventory

Суть методу проста – Ви завозьте товар тільки в ті країни, де його продаєте. Відповідно ПДВ (VAT) платите тільки в цих країнах. Така стратегія найпоширеніша на перших стадіях розвитку продажів в Європі, з ростом бізнесу Ви можете перейти на Pan-European FBA.

Вартість участі в програмі FBA

Джефф Безос зовсім не схожий на альтруїста і, природно, участь в програмі Fulfillment by Amazon для продавців далеко не безкоштовна. Скажемо більше: ціни на складські послуги та обслуговування замовлень із завидною регулярністю ростуть, причому, як правило, підвищення цін відбувається 2 рази на рік.

Отже, Amazon-підприємці, що працюють за програмою FBA, платять 3 види зборів (FBA fees):

• Збори за обслуговування (Fulfillment fees) – вони покривають витрати на збір, упаковку і доставку замовлень, а також обслуговування клієнтів і роботу з поверненнями;
• Щомісячні збори (Monthly storage fees) – вартість зберігання товарів на складах Amazon
• Збори за тривале зберігання товарів (Long-term storage fees) – це своєрідний штраф від Amazon, який поширюється на складські залишки, які зберігаються на складах понад рік.

Long-term storage fees були введені відносно недавно, всього 1.5-2 роки тому і їх завдання стимулювати продавців працювати з високоліквідними товарами, що не залежуються на складах. Або правильно розраховувати складські запаси і не запасати занадто багато товарів. Раніше діяла квота на кількість товарів на складах від одного продавця, але мабуть квотування працювало погано, тому довелося вводити додаткові збори.

Розміри FBA зборів визначаються розмірами товарів (в упаковці). Тобто за маленькі і легкі товари збори будуть невеликими, а за громіздкі і важкі (садові меблі, спортивний інвентар) – великими.

Наводити таблиці з цінами в даній статті немає ніякого сенсу, тому що цифри часто змінюються. Рекомендуємо зберегти ось цю сторінку собі з закладки, на ній Ви завжди знайдете актуальні збори FBA (розділ Fulfillment Fees).

FBA-калькулятори та прогнозний розрахунок зборів

Наприклад, Ви хочете оцінити потенціал будь-якого товару при продажу його на Amazon і оцінити розмір зборів FBA, які потрібно закласти в його вартість. Зробити цю оцінку Ви зможете використавши FBA-калькулятори.

Але важливо пам’ятати один важливий момент: всі Ваші розрахунки, за допомогою яких би калькуляторів Ви б їх не робили, будуть носити прогнозний характер з двох простих причин:

• Поки товар з’явиться на Amazon, розміри зборів можуть змінитися як в більшу, так і в меншу сторону (таке теж буває);
• Для товарів, які мають граничні розміри і вагу, Amazon може порахувати ці параметри з помилкою, відповідно зміниться і розмір зборів. Наприклад, розмір Вашого товару 15.9 “x9” x4 “, а при прийманні на склад Amazon порахує його як 15.9” x9 “x4.5” і він не потрапить в категорію FBA Small and Light і буде обліковуватись за більшим тарифом. Довести свою правоту можливо, але це не завжди вдається зробити.

Ті, хто вже продає свої товари на Amazon використовують калькулятор, вбудований в інструментарій продавця Seller Central, для маркетплейса в США його можна знайти за посиланням >>, а для Британії за цим посиланням >>

Якщо Ви тільки придивляєтеся до Amazon, то можете використовувати калькулятор в вигляді Chrome-додатку від AmzScout. Він швидкий і дозволить вивчити будь-який конкурентний продукт прямо на Amazon. Завантажити розширення Ви можете за цим посиланням >>. Робота розширення наочно показана в відеоролику нижче.

Якщо Вашого товару ще немає на Amazon, але Ви хочете оцінити розміри FBA зборів за допомогою калькулятора – знайдіть товар максимально близький за розміром і вагою та орієнтуйтеся на отримані для нього цифри. Ще раз нагадуємо: в будь-якому випадку Ви оперуєте прогнозною оцінкою розмірів зборів, точне число Ви отримаєте тільки коли побачите його у виписці від Amazon.

Переваги та недоліки програми FBA

Перед тим, як розглядати переваги і недоліки програми Fulfillment by Amazon, давайте розглянемо її альтернативи.

Альтернативи FBA

Перша альтернатива – MFN (Merchant Fulfilled Network) або, як її ще іноді називають – FBM (Fulfillment by merchant). Це той випадок, коли сам продавець бере на себе весь процес по обробці замовлень, пакування товару, доставку, обробку повернень та інші робочі процеси. Тобто такий спосіб продажу на Amazon як на Olx.ua або Prom.

У цього методу є варіація – SFP (Seller Fulfilled Prime), відмінність лише в тому, що продавець зобов’язується обробити замовлення і зробити відправку товару протягом 24 годин. За це на його лістингах (в якості бонусу) розміщується значок Amazon Prime, який означає безкоштовну і швидку доставку для покупців, які мають Prime-підписку.

Друга альтернатива – це гібридні методи управління складами та доставкою товару. Нині в США існує багато сторонніх Fulfillment сервісів, які мають різний набір функцій.

Деякі центри можуть зберігати великі партії Вашого великогабаритного товару, відслідковувати стан складу FBA, де зберігається невелика частина партії. По мірі продажу, Fulfillment центри поповнюють склади Amazon. Вигода: економія на зберіганні великих партій товару та при продажі габаритних товарів.

Існують навіть центри, які беруть на себе повний процес обробки замовлень, як це робить FBA-центри. Ось посилання на сайт одного з таких центрів – eFulfillmentService.

Переваги:

• економія на обслуговуванні замовлень
• нижча вартість зберігання товарів (ціни Amazon одні з найвищих на ринку)
• відсутність штрафних санкцій за тривале зберігання товарів
• можливість об’єднати центр обробки замовлень в разі якщо Ви працюєте відразу з декількома маркетплейсами на одному ринку або навіть на ринках різних країн одночасно.

Яку б альтернативу FBA-центрам Ви б не вибрали, обсяг робіт і процесів, які потрібно буде відстежувати однозначно збільшиться. На іншій шальці терезів – економія на логістиці, складах та обслуговуванні замовлень.

Переваги програми FBA

1. Ваші покупці отримують супер-швидкий сервіс. Як правило, швидкість обробки замовлень в центрах Amazon набагато вище, ніж в альтернативних варіантах і тим більше в порівнянні з обслуговуванням замовлень самостійно. І ми говоримо про бізнес з сотнями замовлень в день, а не про хобі з продажу десятка одиниць в місяць.

2. Безкоштовна доставка для Prime покупців, а таких уже тільки в США більше 103 мільйонів. Це люди, які регулярно закуповуються на Amazon, щоб на повну використовувати переваги платної участі в програмі Prime.

3. Більше шанс отримати кнопку Buy Box. Якщо на сторінці товару є кілька продавців, які представляють аналогічний товар, то кнопка “Купити” частіше прив’язується до магазину того продавця, який використовує програму FBA.

4. Економія на співробітниках: Вам не потрібно мати команду для обробки замовлень, доставки і зв’язку з клієнтами, цю частину бере на себе Amazon. Використання FBA веде до більш простої організація бізнесу і можливості вести його повністю віддалено.

5. І ще один пункт про який ніхто не замислюється до початку продажів: рейтинг продавця. Кожен продавець на Amazon має свій рейтинг від якого залежить видимість товару в пошуку по платформі і на який впливають відгуки покупців. Так ось при використанні сервісу FBA, весь негатив через зволікання з доставкою товару, лягає на Amazon, а не на рейтинг продавця.

Чи є у FBA мінуси? Так, звичайно і їх не мало.

Недоліки програми FBA

1. Висока вартість обслуговування і неможливість на неї впливати. Якщо Amazon захоче підняти ціни – він це зробить, захоче ввести штрафні санкції – Ви їх отримаєте.

2. Нераціональність використання FBA для важких і великогабаритних товарів. Ми вже згадували садові меблі, спортивний інвентар, а ще сюди ж можна віднести велику побутову техніку, а також крихкі речі (не завжди поводження з товарами на складах дуже дбайливе) і т.п.

3. Особливі вимоги до упаковки товару, які пред’являються програмою FBA + неможливість забрендувати пакування, в якій доставляються товари і вкласти в неї рекламну продукцію (мова про зовнішню упаковку – власне про коробки для доставки, вони всі маркуються лише логотипами Amazon і пари ексклюзивних партнерів маркетплейсу).

FBA: запитання й відповіді

– Чи можливо відправити товар з України або Китаю безпосередньо на склад Amazon FBA?

Так звісно. При створенні доставки (FBA Shipment) в акаунті продавця система вкаже на який саме склад відправити товар або як розподілити вантаж, якщо це кілька коробок. Далі за допомогою компаній-форвардерів Ви можете замитнити вантаж і вони ж допоможуть розмитнити його по прибуттю в США або до Європи. Важливо: доставка товару повинна здійснюватися “до дверей” складу FBA.

– Який стан справ з поверненнями товарів?

Все залежить від категорії товару, але головна рекомендація така: вимкніть в акаунті продавця автоматичну обробку повернень. Досвідчені продавці вже переконалися, що упаковка, в якій повторно доставляється раніше не куплені товари, які були переупаковані Amazon-ом, не сприяє їх продажу. Швидше за все це закінчиться ще одним поверненням.

В ідеалі виводити повернення на окремий склад (поза Amazon), перевіряти товар та переупаковувати його. Для цього багато продавців на етапі виготовлення упаковки замовляють додаткові одиниці пакування.

Тема повернень на Amazon дуже велика, ми підготуємо і опублікуємо окремий матеріал по цьому питанню.

– Чи є обмеження на товари, які можуть оброблятися центрами FBA?

Так, до товарів, які не можна відправляти на склади Amazon за програмою FBA відносяться алкогольні напої, автомобільні шини, маркетингові матеріали та інші товари. Перелік обмежень перерахований на сайті Amazon за посиланням >>

– Ви згадували, що товари, які відправляються на склади Amazon повинні бути правильно упаковані. Де можна дізнатися про це більше?

Товари, що відправляються в центри FBA, повинні бути упаковані та промарковані належним чином. Більше інформації на сайті Amazon за посиланням >>

Якщо у Вас є питання по роботі FBA-центрів Amazon – задавайте їх у коментарях до цього матеріалу. Ми або доповнимо цей матеріал, або, якщо тема виявиться великою, випустимо новий.

На закінчення: подальший розвиток програми FBA

Отже, сервіс Fulfillment by Amazon – сервіс, який спрощує життя тисячам амазон-підприємців та Безос не був би хорошим бізнесменом, якби не розширив його можливості за рамки Amazon, так з’явився сервіс MCF (Multi-Channel Fulfilment).

Multi-Channel Fulfilment дозволяє використовувати FBA-центри для обслуговування замовлень, одержуваних з інших джерел продажів (поза Amazon). Наприклад, це може бути сайт на WordPress + WooCommerce, Shopify-магазин або сайт на Magento. За допомогою API Ви можете підключити будь-який сайт і доручити Amazon-центрам обслуговувати Ваші замовлення. Досить просто відправити товари на склад Amazon і зв’язати сайт з платформою MCF. Більше інформації на офіційній сторінці сервісу Multi-Channel Fulfilment.

Якщо ж говорити про використання сервісу FBA для продажу на Amazon, то є в цьому як плюси, так і мінуси. Однозначно можемо сказати, що робота зі складами Amazon – гарне рішення для старту продажів на маркетплейсі, якщо Ваш товар популярний та негабаритний. Але використовувати його чи ні – вирішувати лише Вам.

Модель сервісу FBA будуть копіювати інші платформи. Є дані, що схожий сервіс запускає Shopify. Зовсім скоро в нашому блозі з’явиться матеріал про цю платформу, де ми все Вам розповімо. Слідкуйте за нашими публікаціями.