Стоимость выхода производителя с Украины на европейский Амазон (Amazon EU) - Часть 1

Сколько стоит украинскому производителю выйти на Amazon EU? – Часть 1

Время чтения: 15 минут

Amazon – крупнейший в США маркетплейс, который, однако, не ограничивает свою деятельность американской аудиторией. Локальные торговые платформы существуют также в Египте, Австралии, странах Азии и Европы. В этом материале поговорим о втором по величине рынке Amazon – ЕС и Великобритании. Согласно официальным данным, именно эти регионы обеспечивают 24 % мировых продаж маркетплейса. 

По статистике, опубликованной на официальном сайте, на торговые площадки Великобритании, Германии, Франции, Италии и Испании ежемесячно заходит 176 миллионов уникальных посетителей. Выручка европейского Amazon с 2019 по 2021 год выросла почти на €20 миллионов. Здесь продается 3400+ единиц товара в минуту, работает порядка 185 тысяч малых и средних предприятий и открыто 70+ складов Амазон в Европе. 

Неудивительно, что столь перспективный рынок привлекает производителей из Украины. Сейчас нам предстоит разобраться, как продавать на европейском Амазоне и сколько придется инвестировать украинскому предпринимателю, чтобы бизнес на маркетплейсе стал действительно прибыльным.

Основные статьи расходов, которые сопровождают выход на Amazon EU, включают в себя:

  • анализ рентабельности товара и уровня цен;
  • организация логистики и хранения продукции;
  • комиссии маркетплейса;
  • возврат товаров;
  • создание юридической и финансовой структуры бизнеса;
  • сертификация товара;
  • создание аккаунта на торговой площадке.

Также придется потратить деньги на анализ торговой марки и патента, разработку упаковки, создание листинга и запуск рекламной кампании, регистрацию права на интеллектуальную собственность. Однако подробнее об этом мы поговорим во второй части нашей статьи.

Анализ рентабельности товара и уровня цен

Согласно статистике ресурса SellerApp, 24 % продавцов Амазон терпят неудачу. Среди причин возможных проблем – недостаток знаний и опыта, проблемы с организацией доставки, неверно настроенная реклама и многое другое. Одна из главных ошибок, которые могут помешать прибыльности бизнеса на торговой площадке, – отсутствие анализа продаж на выбранном рынке. Это касается производителей. 

Перед предпринимателями, которые закупают товар у поставщиков и занимаются его перепродажей, возникает другая проблема. Им важно не ошибиться с выбором товара для выхода на новый рынок. 

Однако и тем, и другим необходимо проанализировать рентабельность своих товаров. Это позволит понять, имеет ли смысл покорять зарубежный рынок с конкретным ассортиментом.

Продукцию, которую вы производите, можно считать идеальным товаром для старта на Amazon Европа, если она обладает такими характеристиками:

  • не предназначена для сезонного использования, то есть ее можно будет продавать в целевой стране, независимо от времени года;
  • достаточно прочная, что снижает вероятность повреждения при транспортировке, уменьшает процент возвратов;
  • отличается высоким спросом и низкой конкуренцией, то есть вы сможете быстро найти своего покупателя;
  • имеет небольшие габариты, что позволит сократить расходы на доставку.

Это вовсе не значит, что нельзя покорить Amazon в Европе с товаром, который не обладает вышеперечисленными особенностями. Но с продукцией такого типа сделать это будет гораздо проще.

Чтобы полученная о товаре информация была максимально полной, рекомендуем воспользоваться профильным программным обеспечением для продавцов Amazon. Среди таких инструментов:

  1. Helium10. Платформа позволяет анализировать продукты и ключевые слова благодаря специализированным исследовательским инструментам. С Helium10 вы сможете принять взвешенное решение, а не строить свой будущий бизнес на догадках. Это комплексный ресурс для продавцов Amazon, который поможет и на других этапах работы, в том числе с целью оценки объема продаж, оптимизации листингов и т.д. 

Тарифы Helium10 весьма лояльны. Стоимость использования платформы начинается от $29 в месяц (около €27 по курсу, актуальному на момент написания статьи).

  1. AMZ Scout. Это очень удобный инструмент, который позволяет оценить спрос, предложение и конкуренцию для конкретного продукта. Кроме того, с его помощью можно осуществить подбор ключевых слов, отследить запасы конкурентов, оценить объем продаж и многое другое. 

Использование ресурса обойдется продавцу минимум в $49,99 в месяц (порядка €46).

  1. Jungle Scout. Платформа дает пользователям доступ к трекеру и базе данных товаров, позволяет отслеживать ключевые слова, оптимизировать листинги, анализировать продажи и определять тенденции в конкретной товарной категории. Ресурс предоставляет инструменты для новых и существующих продавцов, поэтому актуален как для запуска бизнеса, так и для его развития.

На Jungle Scout можно выбрать один из трех тарифных планов, самый бюджетный из которых обойдется в $149 (около €137) за три месяца.

  1. Viral Launch. Это еще один прямой конкурент Jungle Scout и AMZ Scout, который также предлагает инструменты для исследования продуктов, анализа рынка и конкурентов, подбора ключевых слов, оптимизации листингов и др. Также платформа предоставляет бесплатные образовательные ресурсы по продажам на маркетплейсе.

Самый дешевый пакет, который включает функцию исследования товаров, обойдется продавцу в $69 (около €63) в месяц.

  1. ZonBase. Этот инструмент позволяет производителям оценить потенциал продаж своего продукта. При помощи такого программного обеспечения легко подсчитать, сколько единиц товар возможно продать в день, и решить, стоит ли выходить на европейский Амазон со своей продукцией. Здесь же можно отслеживать конкурентов, оценить необходимый объем инвентаря для старта продаж и многое другое.

Стандартный тарифный план ZonBase – $15 в месяц или $177 в год (€14 и €162 соответственно).

Итак, вы удостоверились в том, что ваш продукт достаточно перспективен для продажи на рынках Евросоюза и Великобритании. 

Рекомендация от экспертов: На старте вы можете начать свой бизнес в одном из Европейских государств – например, в Германии, Франции или Великобритании, и только потом расширять его на другие страны. Это позволит сконцентрироваться на одном рынке и не распылять бюджет.

Следующий шаг – определение цены, которую целесообразно установить для каждой позиции. При этом важно учитывать среднерыночный показатель, а также расходы производителя на изготовление и сбыт товара.

Определить среднерыночную цену на товары из вашей категории несложно. Нужно отследить цены, которые предлагают ваши конкуренты. Сделать это можно вручную или же с использованием специализированного программного обеспечения – например, того же Jungle Scout. При формировании цены важно учитывать стоимость растаможивания ввезенной продукции и НДС (VAT) – эти расходы включены в конечную стоимость товара, которую вы видите у конкурентов на Amazon.

Организация логистики и хранения продукции

В опубликованном ранее материале «Как выйти на европейский Амазон» мы детально останавливались на вопросе организации логистики товара в процессе освоения рынка Евросоюза и Великобритании. Если говорить кратко, у украинских производителей существует два варианта: 

  • Заниматься поставками самостоятельно, используя собственные склады для хранения продукции. Эта модель работы получила название Fulfillment by Merchant (FBM).
  • Доверить доставку, хранение товаров и общение с покупателями Amazon. Такая модель сотрудничества с маркетплейсом называется Fulfillment by Amazon (FBA).

Разберемся, какая модель выполнения заказов выгоднее для предпринимателя.

Расходы, связанные с Fulfillment by Merchant (FBM)

Самостоятельное выполнение заказов означает для производителя огромную зону ответственности. Ему необходимо заранее выбрать перевозчика, позаботиться о складских помещениях, площади которых будет достаточно для хранения товарных запасов, разработать механизм возврата заказов. 

Ниже приведены тарифы на перевозку груза весом 20 тонн в страны Европы, опубликованные на сайте компании-перевозчика Mak Trans.

СтранаСтоимость
Франция€3600
Германия€2010
Великобританияот €4560
Италия€3055
Испания€5180 
Польша€1404

Обратите внимание: Ввиду нестабильной ситуации в Украине по причине полномасштабной войны на ее территории, размер транспортных расходов лучше уточнять в форвардинговой компании на момент отправки груза.

Кроме того, учитывайте затраты на содержание складских помещений. Согласно аналитике Statista, арендная плата в крупных европейских городах может достигать €300 и более за квадратный метр в год. При расчете расходов важно учитывать стоимость доставки со склада клиенту и в случае возврата товара – от клиента к складу. 

Производители, которые решили работать по модели FBM, могут арендовать склад и заниматься выполнением заказов самостоятельно или же обратиться в компании, предоставляющие услуги препцентров. 

Затраты на Fulfillment by Amazon (FBA)

Ввиду того, что торговля на Амазон в Европе предусматривает продажи целевой аудитории из разных стран, механизм реализации FBA будет несколько отличаться от фулфилмента в США. Производители, которые хотят выйти на европейский рынок, могут выбрать один из трех вариантов Fulfillment by Amazon:

  1. EFN (Европейская сеть фулфилмента). Модель предусматривает хранение и поставки ваших товаров из одной европейской страны. Поскольку EFN предоставляет возможность продавать продукцию на всех торговых площадках Amazon EU, доставка конечному потребителю может занять больше времени, чем при выборе одного из двух других вариантов.
  1. MCI (Многострановая инвентаризация). Если вы выберете этот вариант, об увеличении времени доставки можно не волноваться, ведь ваши товарные запасы будут храниться в разных странах. Еще одно преимущество MCI – более выгодные тарифы. Это связано с экономией на трансграничных сборах, которые взимаются за транспортировку грузов в другие страны в случае EFN.

Обратите внимание: в этом случае вам придется регистрировать и администрировать VAT в каждой стране хранения товара.

  1. Панъевропейский FBA. Эта модель выполнения заказов лучше подойдет украинским производителям, которые только начинают осваивать продажи на Амазон в Европе. Все, что нужно сделать продавцу, – отправить продукцию в один из фулфилмент-центров маркетплейса в Европе. Далее Амазон проанализирует ожидаемые продажи и перераспределит товарные запасы между складами в разных странах. Преимущества этого способа такие же, как и в MCI: максимально быстрая доставка и экономия на трансграничных сборах.

Сравним тарифы на отправку стандартной посылки весом 400 г для разных моделей Fulfillment by Amazon. В качестве примера рассмотрим комиссии для Германии, Италии и Испании. 

Модель FBAГерманияИталияИспания
EFN€6,50€6,50€6,50
MCI и панъевропейский FBA€2,95€4,04€3,50

Помимо сборов за транспортировку товаров, Amazon EU взимает с пользователей FBA и другие комиссии. Полную информацию о тарифах для всех стран можно узнать на сайте маркетплейса, здесь же рассмотрим комиссии торговой площадки на примере Франции.

  • Monthly storage fee (ежемесячная плата за хранение): от €18.54 за м³ в месяц, в зависимости от времени года и категории товаров.
  • Storage utilisation surcharge (доплата за использование хранилища): от €2.56 за м³ в месяц, в зависимости от срока хранения (до 39 недель или более).
  • Optional Services: Removal (дополнительные услуги: удаление со склада): от €0.41 за единицу товара, в зависимости от его веса и локализации процесса.
  • Optional Services: Disposal (дополнительные услуги: утилизация): от €0.45, в зависимости от веса продукта.
  • Другие сборы (за единицу товара):
  • Label Service (частная маркировка) – от €0.09;
  • Bagging (упаковка) – €0.35;
  • Bubble wrap (пузырчатая пленка) – от €0.45;
  • Taping (перевязка упаковочной  лентой) – от €0.25;
  • Opaque Bagging (непрозрачная упаковка) – от  €0.35.

Обратите внимание: Быстро посчитать все расходы на Fulfillment by Amazon в странах Европы позволяет собственный инструмент маркетплейса – Revenue Calculator. Выберите целевую страну, нужный товар – и калькулятор выдаст вам сумму чистой прибыли, чистого дохода и показатель рентабельности продаж.

Другие сборы и комиссии маркетплейса

Выход на европейский Амазон сопровождается для производителей и другими комиссиями:

Тарифные планы

Продавцы Amazon могут выбрать один из двух тарифных планов:

  • Индивидуальный. В этом случае предпринимателю придется заплатить торговой площадке €0,99 за каждую проданную единицу товара. Минус такой модели в том, что вам разрешено продавать до 40 товаров ежемесячно. Поэтому вы можете выбрать индивидуальный план продаж, если ваш путь на Amazon EU только начинается, но позже вам все равно придется от него отказаться.
  • Профессиональный. Этот тарифный план не накладывает на продавца никаких ограничений и стоит €39 в месяц.

Обратите внимание: Продавец может изменить свой тарифный план в любое время.

Реферальные сборы

Помимо оплаты ежемесячного тарифа за возможность продавать на торговой площадке, производителю придется заплатить Amazon процент от каждой реализованной единицы товара. Размер комиссии зависит от категории товара (в среднем от 8 до 15 %), а их полный перечень можно найти на каждом региональном сайте маркетплейса. Например, по этой ссылке размещена информация для бельгийской торговой площадки, здесь – для Великобритании. В качестве примера предлагаем рассмотреть реферальные сборы, которые актуальны для немецкого маркетплейса.

Категория товаровРазмер реферального сбора
Детские товары8 % для товаров стоимостью до €10, 15 % – для товаров дороже €10
Рюкзаки и сумки15 %
Красота, здоровье и уход за собой8 % для товаров стоимостью до €10, 15 % – для товаров дороже €10
Медиа товары15 % + заключительный сбор за проданный предмет:€1,01 за книги, €0,81 за музыку, DVD, видео и программное обеспечение
Электронные аксессуары для автомобилей и мотоциклов15 % для товаров стоимостью до €100, 8 % – для товаров дороже €100
Компьютеры7 %
Велосипеды10 %
Товары ручной работы12 %
Инструменты и товары для дома13 %
Игровые приставки8 % + комиссия за каждый проданный товар €0,81
Шины7 %

Со сборами для всех категорий товаров, которые могут продаваться на Amazon в Германии, вы можете ознакомиться на официальном сайте торговой площадки.

Обратите внимание: Практически для всех товаров реферальный сбор не может быть меньше €0,30. Исключение составляют такие категории: видеоигры и аксессуары, бакалея и деликатесы, медиа и игровые приставки – для них минимальный размер комиссии не устанавливается.

Дополнительные комиссии: Листинговые сборы за большие объемы

Если вы храните товарные запасы на складах Амазон и превысите лимит в 2 миллиона единиц складского учета (SKU) в месяц, Amazon применит еще один вид комиссии. Она рассчитывается за каждую дополнительную единицу товара и составляет порядка €0.0004. Точную сумму для каждой локальной торговой площадки можно посмотреть на соответствующем сайте. Например, для Бельгии актуален тариф €0.0004, а для Великобритании – £0.0003.

Расходы на возврат товара

Производителям, которые планируют осваивать европейский Амазон, следует знать, что в ЕС действует Директива Omnibus, защищающая права онлайн-покупателей. Согласно этому документу, продавцы должны обеспечить потребителям возможность вернуть неподошедший товар в течение 14 дней с момента его покупки, то есть гарантировать так называемое «право на отказ». 

Обратите внимание: Действие Директивы не распространяется на некоторые категории товаров, среди которых изделия, изготовленные на заказ,  скоропортящиеся продукты, а также товары, не подлежащие повторному использованию из гигиенических или медицинских соображений.

Во всех других случаях продавцам Amazon придется следовать правилам, установленным Omnibus, даже если это не в их интересах. Среди проблем, которые могут возникнуть у производителя при возврате купленной у них продукции, можно выделить:

  • Сложность с последующей продажей из-за явных следов использования на возвращенном товаре. Как вариант, его можно продать как бывший в употреблении, но его цена, а в результате и доход продавца, будет в разы меньше.
  • Потеря части уплаченного реферального сбора. После того как товар возвращается продавцу, а покупатель получает обратно свои деньги, Amazon компенсирует предпринимателю уплаченный реферальный сбор, но не в полном объеме. Из него будет вычтен административный сбор за возврат, который составляет 20 % от уплаченной ранее комиссии.  
  • Расходы на страхование ответственности перед третьими лицами за качество продукции. Страховой полис должен быть оформлен продавцом при получении определенного дохода в течение трех месяцев подряд. В большинстве стран ЕС порог, достижение которого предусматривает обязательное страхование, составляет €5000, в Великобритании – £4000. Стоимость страхового полиса зависит от оборота за последний год. В среднем она будет составлять €300-500, а для продавцов-миллионников – до €900. Подробнее о страховании продавцов Amazon вы можете прочесть в одном из наших предыдущих материалов.

Создание юридической и финансовой структуры бизнеса

В 2022 году Amazon включил Украину в список стран, откуда разрешена торговля в странах ЕС и Великобритании. Однако украинцы столкнулись с некоторыми ограничениями в своей работе. В частности, это касается возможности торговать на площадках как физическое лицо. Проблема в том, что резиденты Украины не могут зарегистрировать VAT в налоговых службах европейских стран, поэтому оформить учетную запись на маркетплейсе получится только на компанию. 

Рекомендуем обратить внимание на регистрацию компании в Польше, Эстонии и Великобритании – читайте детальнее о преимуществах ведения бизнеса в этих странах в нашем блоге.

Совет от экспертов 4В: Выходить на европейский рынок выгоднее с уже существующим юридическим лицом – регистрация новой компании повлечет за собой более существенные расходы.

Если все же создавать бизнес-структуру предстоит с нуля, приготовьтесь к тому, что на регистрацию компании придется потратить до €2000-3000, в зависимости от страны.

Следующий вопрос, которому следует уделить внимание, – организация финансовой деятельности бизнеса. В странах ЕС и Великобритании взимается налог с продаж под названием Value Added Tax (VAT) – аналог украинского НДС. Налогообложение в Европе связано для предпринимателей с определенными трудностями:

  • обязательное наличие НДС в стране регистрации компании и в каждой стране хранения товара;
  • необходимость уплаты налога при ввозе товара в страну;
  • разные ставки VAT, в зависимости от государства и категории товара;
  • самостоятельный расчет суммы налога, его добавление к цене товара и уплата в налоговую службу – для сравнения, в США этими вопросами занимается маркетплейс, на котором ведется торговля.

Регистрация VAT от момента подачи заявки до получения занимает 1-3 месяца, в зависимости от страны, и обойдется заявителю €300-500.

Компания 4В готова оказать помощь украинским производителям в регистрации компании в странах ЕС и Великобритании. Также мы оказываем консультации по вопросам международного налогового планирования

Сертификация товаров

Чтобы украинский производитель мог продавать свою продукцию на Amazon EU, он должен предоставить Декларацию о соответствии (DoC) – документ, подтверждающий соответствие продукта европейскому законодательству о безопасности продукции. Этот документ обязателен для всех товаров, которые подлежат маркировке CЄ, в том числе:

  • строительные материалы;
  • медицинское оборудование;
  • электрооборудование;
  • детские игрушки и т.д.

К каждой категории товаров применяется один стандарт или их группа. Также в процессе маркировки CЄ на продукт могут быть нанесены дополнительные знаки, свидетельствующие о добровольной сертификации. Например, класс пожарной опасности или электропотребления.

Обратите внимание: Отсутствие на ввозимых на территорию Евросоюза товарах знака CЄ может повлечь за собой штрафные санкции в размере сотен тысяч евро. Поэтому не стоит пренебрегать европейскими требованиями к сертификации продукции.

Учтите, что ответственность за соответствующую маркировку реализуемых товаров лежит на всех без исключения участниках процесса, включая производителя, импортера и конечного продавца. Это объясняет тот факт, что Amazon строго следит за продаваемой на его площадках продукцией и не допустит реализации товаров без должной сертификации.

Стоимость маркировки CЄ полностью зависит от типа товара, который подлежит обязательной сертификации, и в среднем обойдется в €1000. 

Создание учетной записи продавца на торговой площадке

В одном из наших предыдущих материалов мы уже говорили о том, как зарегистрировать аккаунт Seller Central на европейском Амазоне. Также в наших публикациях вы можете найти детальный гайд по созданию учетной записи продавца на Amazon USA

Поскольку безопасность всех пользователей, включая продавцов и покупателей, – приоритет маркетплейса, он тщательно проверяет все данные предпринимателей при регистрации. Создание аккаунта на Amazon EU предусматривает предоставление таких данных:

  • название компании;
  • ее юридический адрес;
  • номера налоговых идентификаторов.

Обратите внимание: Вы можете пользоваться одним аккаунтом для торговли на рынках США и Европы. Однако это влечет за собой возможные проблемы. Например, если учетную запись по какой-либо причине заблокируют, бизнес будет приостановлен во всех странах. Поэтому с целью диверсификации рисков для выхода на европейский рынок рекомендуем все же создать отдельный аккаунт. Также важен тот факт, что одного Seller Central достаточно для торговли на всех доступных локальных площадках Amazon в Европе.

Создать аккаунт продавца на Амазон можно самостоятельно, но следует учитывать, что недостаток опыта может стать причиной внесения неверных данных. Это повлечет за собой отказ в регистрации или блокировку аккаунта, что исправить в большинстве случаев будет очень сложно. Поэтому лучше обратиться за помощью к профессионалам. Это обойдется производителю в €500-700, но гарантирует положительный результат.

Компания 4В специализируется на регистрации Seller Central в Европе – обращайтесь к нашим юристам за детальной консультацией. Это позволит избежать многих проблем при запуске бизнеса на новом рынке.

Подведем итоги

Чтобы получить ожидаемую прибыль при выходе на новый рынок, производителю важно правильно рассчитать предстоящие расходы и учесть их при разработке ценовой политики. Затраты продавца включают в себя расходы на организацию логистики и хранение продукции, регистрацию юридического лица и аккаунта на торговой площадке, сертификацию товара, оформление страхового полиса и сборы маркетплейса. 

Во второй части статьи мы поговорим о других статьях расходов, без которых создать успешный бизнес на Amazon EU невозможно. Среди них – продвижение товаров, регистрация права интеллектуальной собственности и многое другое.

полезные материалы в нашем блоге
Стратегии управления правами интеллектуальной собственности

Для многих бизнесов интеллектуальная собственность (ИС) – важная часть их бизнес-процессов и репутации, а у некоторых компаний ее стоимость может даже превышать стоимость производственных мощностей или быть основным источником дохода. В этой статье мы рассмотрим как защитить столь ценный актив и извлечь из него максимальную прибыль. Что такое интеллектуальная собственность компании? WIPO – Всемирная организация […]

читать далее
Как зарегистрировать патент на изобретение в Китае

В Китайской Народной Республике (КНР) подвели «патентные» итоги 2023 года, согласно которым количество выданных охранных документов на изобретения в стране увеличилось на 15,4%. Таким образом, под конец 2023-го в Китае насчитывалось 4991 млн действующих охранных документов. Интерес к получению патента на изобретение в КНР сохраняется как у жителей страны, так и среди иностранных граждан. Одна […]

читать далее
Related на Amazon. Разблокировка связанных Seller Account

На Amazon насчитывается более 310 миллионов активных учетных записей. Это неудивительно, учитывая, какие широкие возможности платформа предоставляет для ритейлеров по всему миру. Кроме того, множество продавцов объединяют свои усилия для совместного продвижения товаров на платформе, и при этой кооперации создают внутри данных триггеры для связывания своих аккаунтов. Хоть сами по себе триггеры не несут опасности, […]

читать далее