Sell Your Business

Цей матеріал був наданий нашим партнером – компанією і професійною спільнотою EamCOMMERCE і його засновником Денисом Нестеренко. 

Денис практик не тільки в торгівлі на Amazon, але і створенні брендів. Знайшов себе в складних алгоритмах маркетплейса, ентузіаст практичних кейсів і гуру лайфхаків. Закрив 2 угоди з продажу власних брендів в категоріях Beauty і Pets.

У даній статті поділюся своїм досвідом продажу FBA бізнеса,  та складу гайд який допоможе вам глибше зануритися в цю тему, і знайти відповіді на питання, що цікавлять.

Багато продавців Amazon мають енергію і творчістю, щоб розробити новий продукт, а потім запустити його і вивести на ринок.

Але в міру розвитку свого бізнесу вони часто виявляють, що їм потрібен зовсім інший набір навичок, щоб вивести продажі і прибуток на новий рівень. Поповнення запасів і логістика викликають головний біль, витрати на рекламу не скорочуються, а спроби передати на аутсорсинг створюють більше проблем, ніж вирішують.

Це звичайна дилема для підприємців. Вони досягають успіху, але потім виходять на плато, і їм стає важко розвивати бізнес далі. Вони виявляють, що сидять на чомусь, що представляє велику частину їх чистої вартості, але оточене невизначеністю і ризиком. Чи повинні вони залишатися маленькими, розширюватися і масштабуватися або потрібно вийти “в кеш”? Останній варіант, отримання великої суми грошей і чистий вихід – мрія багатьох продавців Amazon.

Останнім часом, ми все частіше чуємо про угоди між власниками PL брендів і приватними особами, хедж фондами, компаніями «придбавшими FBA бізнес» і іншими. На сьогоднішній день купівля/ продаж/злиття FBA бізнесів це швидко зростаючий ринок. Настала справжня золота лихоманка, оскільки більші компанії купують і консолідують успішні середні і дрібні бренди Amazon під своїми парасольками. Багато з них повні коштів інвесторів, потім покупці вкладають значні ресурси в розвиток брендів і за рахунок великих команд оптимізують процеси.

Так коли ж варто задуматися над продажем FBA бізнесу?

На жаль правильної відповіді на це питання немає, але сьогодні ми розберемо основні критерії та показники на які зверне увагу потенційний покупець. І після отриманих знань, вам буде легше відповісти на дуже просте, і в той же час складне питання “коли?” і “чи варто?” продавати свій бізнес, або розвивати бренд далі. А також розберемо як краще продати бізнес, якщо ви прийняли рішення що після багатьох років побудови успішного бренду ви досягли переломної точки і готові продати його.

Є 2 шляхи продажу свого дітища:

1. Самостійно знайти покупця;
2. Продати бізнес через брокера.

Оскільки в мене вже був невдалий досвід продажу FBA бізнесу самостійно, другий, основний бренд, я не сумніваючись, вирішив продати через брокера.

Коротко забіжу наперед і відповім чому я вибрав шлях продажу через брокера.

За час підготовки бренду до продажу, я промоніторив дуже багато брокерів і компаній які допомагають з продажем бізнесу на Амазон. Свій вибір я зупинив на Empire Flippers (не реклама). По-перше, з точки зору безпеки угоди. По-друге, вони володіють великою базою потенційних покупців, а це дуже скорочує час на продажі бізнесу. По-третє вони дуже системні і структурні в організації всіх процесів, а також у них дуже крутий support і це дуже допомагає коли у тебе “сліпого кошеняти” 100500 запитань.

Натиснувши на це посилання “Sell Your Business” ви можете попередньо оцінити вартість свого бізнесу, ну хіба не круто ???

Після того як ви відповіли собі на питання “коли?” і “чи варто?”, наступне важливе питання “як підготувати бізнес до продажу?

Як підготувати бізнес до продажу?

Сьогодні мультиплікатори для Amazon FBA бізнесів зазвичай складають 2x-4x (буває і вище) від EBITDA (або чистого прибутку якщо аккаунт зареєстрований на фіз.особу) найчастіше беруться останні дванадцять місяців. Виходячи з цього перше, що вам потрібно привести в порядок завчасно, це фінансові показники.

Є три основних фінансових звіти, на яких ви повинні зосередитися, перш ніж продавати свій бізнес в сфері електронної комерції:

1. Звіт про фінансові результати:

• Чисті продажі: виручка від продажів товарів.
• Операційні витрати: фіксовані витрати, необхідні для підтримки вашого бізнесу від місяця до місяця, такі як витрати на хостинг.
• Витрати на інвентар.
• Чиста маржа: загальний дохід, отриманий вашим бізнесом після вирахування всіх витрат.
• Валовий прибуток: виручка від продажів товарів за вирахуванням витрат на придбання або виробництво продукту.

2. Баланс:

• Сукупні активи: це ресурси, що належать або контролюються вашою компанією для створення цінності. Активи зазвичай включають грошові кошти, дебіторську заборгованість, товарно-матеріальні запаси, основні засоби, передплачені витрати.
• Зобов’язання: це речі, які ваша компанія повинна іншій компанії або кредитору. Зобов’язання зазвичай включають кредиторську заборгованість, позики, податки до сплати, нараховані витрати, а також короткострокову і довгострокову заборгованість.
• Власний капітал: це сума, яку ви вклали в бізнес з плином часу, вклавши гроші або зберігши нерозподілений прибуток. Капітал зазвичай ділиться на звичайні акції, привілейовані акції, нерозподілений прибуток і додатковий сплачений капітал.

3. Про рух грошових коштів:

• Операційний грошовий потік: грошові кошти, отримані від продажу або виплачені для підтримки бізнес-операцій, таких, як закупівля товарів.
• Грошовий потік від інвестування: грошові кошти, які використовуються для покупки або продажу активів, таких як запаси.
• Фінансування грошового потоку: грошові кошти, отримані за рахунок позичок або за рахунок залучення коштів, наприклад, від інвестора.

Які показники впливають на мультиплікатор?

Після того як ви розумієте, що фінансова документація у вас в порядку, приступайте до інших критеріїв, які впливають на мультиплікатор:

• Наявність ТМ (в тому числі і в Китаї, щоб не було проблем з експортом);
• Brand Registry;
• Брендинг;
• Кількість маркетів на яких продається бренд;
• Додаткові канали продажів (сайт, Ebay, Walmart, та інші);
• Соц. мережі;
• База Покупців (пошта, адреси, номери телефонів);
• Кількість SKU;
• Кількість відгуків і рейтинг товарів;
• Контракти з фабриками;
• Налагоджений ланцюжок поставок;
• Потенціал росту;
• Достатня кількість юнітів на складі FBA або преп-центрі, щоб після входу покупцем в бізнес, товари не вилетіли в out of stock;
• Бізнес процеси (покупці часто шукають тип бізнесу, який є відносно незалежним і не вимагає від них занадто багато зусиль для підтримки).

Все вищевказане  прямо впливає на мультиплікатор, який буде множитися на прибуток за останній рік або середній місячний прибуток бізнесу за 12-ти місячний період. 

Terms Use Agreement і % комісії брокеру

Як я писав вище, ви можете безкоштовно попередньо оцінити ваш бізнес, перейти, натиснувши на це поле “Sell Your Business”, а також брокер підкаже на які пункти він рекомендує звернути увагу і що поліпшити. Великим плюсом є те, що ви маєте право відмовитися від лістингу вашого бізнес офера, якщо ви не згодні з оцінкою. Але якщо ви згодні з оцінкою вашого бізнесу, наступним етапом буде підписання Terms Use Agreement.

У цьому документі містяться всі основні пункти, які регулюють взаємовідносини між вами, як продавцем, між брокером і покупцем.

Хочу звернути вашу увагу, що угода підписується на 2 місяці і брокер з яким ви підписали цей документ є ексклюзивним продавцем вашого бізнесу на цей період. У разі якщо в цей період ви вирішите продати бізнес самостійно, ви будете зобов’язані сплатити брокеру штраф у розмірі брокерської комісії.

Відсоток брокерської комісії за угодою динамічний, в залежності від суми угоди:

“$ 0 – $ 699,999 of the Purchase Price is subject to a 15% commission.

$ 700,000 – $ 5,000,000 of the Purchase Price is subject to an 8% commission.

$ 5,000,001 and above of the Purchase Price is subject to a 2.5% commission. “

Але давайте розглянемо позитивний сценарій, де ви підготували все до продажу, оцінили свій бізнес, вас влаштувала оцінка і ви залістили свій офер.

По-перше, я хочу вас привітати, ви пройшли великий шлях, від ідеї до створення бренду який генерує прибуток, а це багато чого варте. Днями читав статистику, в ній сказано, що тільки 1-му з 10 FBA продавців вдається домогтися успіхів на Amazon !!! Ви тільки уявіть 1-му з 10 !!!

Переговори з потенційними покупцями

Наступним вашим етапом будуть переговори. У мене вони зайняли місяць, з абсолютно різними покупцями, національностями і статтю. За цей час я отримав 3 офера і тільки останню пропозицію прийняв.

Якщо ви шукайте покупця самостійно, тут досить все очевидно, домовляєтеся на зручний обом сторонам час, обов’язково ведіть запис zoom call, щоб завжди можна було відновити домовленості. А якщо ви працюєте з брокером, у вас є календар, де ви відзначаєте тимчасові проміжки часу, в які ви готові домовлятися з потенційними покупцями, я б вам рекомендував в денному інтервалі встановлювати час вранці і ввечері, щоб у потенційних покупців з різних куточків світу і різних часових поясів була можливість зв’язатися з вами.

Перед тим як ми перейдемо в етап “прийом офера” і “старт міграції”, особисто від себе хочу дати пару рекомендацій по переговорам.

«Переговори – це не бій, це процес відкриття. Мета полягає в тому, щоб отримати якомога більше інформації». Тому не бійтеся задавати багато питань, “Чому ви розглядаєте цей бізнес?” і тд., іноді у відповідях криється багато інформації, яку ви можете використовувати на фінальних етапах переговорів. Наприклад вам запропонують менше суму ніж заявлений оффер, а ви знаючи що даному покупцю в його “портфель” потрібна саме ваша категорія або група товарів, ви завжди зможете створити додаткову цінність і відстояти свою ціну.

Також вам можуть пропонувати різні опції по оплаті:

1. 100% оплата;
2. 70/30 (30% на протязі від року до 3-х) важливо при такій моделі домовитися, що якщо місячний дохід буде зростати, то виплата вам теж буде рости від екстра прибутку;
3. 50/50 (50% на протязі від року до 3-х)

Оскільки я прихильник “синиці в руках, ніж журавля в небі”, тому я закрив операцію по першому пункту, і це була моя принципова переговорна позиція.

Процес “Міграції”

Після того як ви приймаєте офер, новий власник вашого бізнесу, зобов’язаний перевести суму брокеру на зберігання, поки буде проходити процес “міграції”.

В середньому процес міграції займає від 2-х до 8 тижнів. Під час цього процесу передаються всі активи, пасиви, логіни і паролі, контакти, контракти, переводитися аккаунт на нового власника або його компанію, передаються всі права на інтелектуальну власність, і ви вводите покупця в усі бізнес процеси.

Дуже важливо, під час процесу “міграції”, операційно бізнесом керуєте ви!

Після завершення процесу “міграції”, настає процес “інспекції”, триває він 14 днів, за цей період новий власник бізнесу повинен перевірити роботу бізнесу і всіх активів, при цьому керуючи бізнесом, але не вносячи жодних істотних змін.

Коли всі перевірки і процеси закінчилися, угода вважається закритою !!! Прийміть мої поздоровлення!!!

Є дуже важливий нюанс, якого перед продажем бізнесу, я не знав. Сума компенсації за інвентар рахується окремо від суми за офер. Оскільки перед продажем бізнесу я на цю суму не розраховував, то для мене це було мега приємним бонусом.

Після продажу бізнесу, наступним етапом буде “інвентаризація”. Ви разом з власником бізнесу і брокером, проведете прорахунок інвентарю, який був на складі Амазон на момент продажу бізнесу (дата прийняття вами оффера) + кількість доставлених юнітів на Амазон (з препа/Китаю/США ітд.), рахують за отриманими шипментами + ​​кількість юнітів, які знаходяться на препі + кількість юнітів на шляху на преп з фабрики + кількість юнітів у виробництві.

Також не забудьте включити всі витрати, які у вас були в момент “міграційного” і “інспекційного” періоду для підтримки бізнесу.

Рекомендації з продажу бізнесу з особистого досвіду

1. “Переговори – це не бій; це процес відкриття. Мета полягає в тому, щоб отримати якомога більше інформації “;
2. Дуже уважно віднесіться до контракту, всі брокери підписують тільки ексклюзивні контракти в середньому на 2 місяці;
3. Протоколюється домовленості письмово;
4. Перед лістингом офера подумайте де можна оптимізувати операційні витрати або які з них можна «не показувати”, тому що чим менше операційних витрат, тим вище чистий дохід, а значить вище оціночна вартість.

Все у всесвіті можна звести до формули Ейнштейна E = mc2. Тому що енергія – це основа зростання – від розпаду білків і до подолання земного тяжіння космічними кораблями.

EamCOMMERCE придумав не Ейнштейн, але принцип схожий: енергія зростання в основі всього. EamDENYS – творець EamCOMMERCE, а ти – EamPARTNER, EamFRIEND і разом ми – EamCOMMUNITY, в якому є і EamCONSULTING, і EamINVESTMENT, EamMENTORSHIP.

Рости самотньою сосною на березі красиво, але бути струнким величезним лісом – набагато крутіше, коли поруч з тобою тягнуться вгору такі ж потужні і успішні. І мета – не фотка в Instagram, лайк в Facebook, а прибуток, нові бізнеси, невідомі товари. Давай пройдемо шлях від концепції до реалізації, та зростим твоє щастя в комерції.