Гайд по виходу на Amazon USA: особливості ринку, логістика та податкові зобов’язання. Частина 1

Amazon – найбільша у світі торгова платформа, яка у 2022 році очолила рейтинг найпопулярніших маркетплейсів з результатом у 5,69 млн відвідувачів. Її чистий прибуток від продажів у тому ж році склав $514 млрд, що практично вдвічі більше за показник трирічної давності. Продаж на Amazon доступний у 20 країнах: на маркетплейсах США, Європи та Азійсько-Тихоокеанського регіону.

Варто зазначити, що ринок Amazon USA відрізняється найбільшим обсягом: дохід від продажів у 2022 році у цьому регіоні перевищив $356 млрд, що становить 69 % доходу всієї компанії. У цьому матеріалі мова піде саме про те, як продавати на Амазон США у 2023 році, розв’язавши всі організаційні питання швидко та просто.

Причини виходу на Amazon США

Крім того, що ринок Амазон у Сполучених Штатах визнаний найбільшим серед усіх регіонів, вибрати для торгівлі саме цю країну варто і з інших причин:

1. Популярність серед споживачів. Це підтверджують результати численних маркетингових досліджень:

• Відповідно до звіту компанії Junglescout, 63 % американців починають пошук товарів в Інтернеті з Amazon.
• Дослідження Zippia свідчать, що 89 % споживачів із США купують товари на Амазон частіше, ніж на інших ресурсах.
• За даними тієї ж компанії, додаток Amazon займає друге місце за популярністю у жителів Сполучених Штатів, поступаючись лише Walmart. На цей момент у нього 98 млн активних користувачів на місяць.

2. Добре організована логістика. В Amazon існує сервіс, який здатний полегшити роботу сторонніх продавців. Мова про Fulfillment by Amazon, або програму FBA, в рамках якої маркетплейс бере на себе всі обов’язки щодо зберігання товарів та їх пересилання покупцям.

Усе, що потрібно зробити підприємцю – відправити свою продукцію на склади маркетплейсу. Інші турботи – збір замовлення, його упаковування та транспортування клієнту – здійснюють співробітники платформи.

Зручність використання сервісу підтверджує статистика: згідно з даними ресурсу Statista, 73 % продавців з США вважають за краще довіряти логістику своїх товарів Amazon.

3. Лояльна система оподаткування. Як і в усіх країнах, з прибутку від продажів у США вираховується податок, який називається Sales Tax. Порівняно із системою оподаткування у багатьох інших державах, Сполучені Штати у цьому питанні досить лояльні: податок з продажу не потрібно платити при ввезенні товарів, він стягується лише з кінцевого споживача, має відносно невисоку ставку. Детальніше про відмінності американського та європейського принципу оподаткування поговоримо трохи згодом.

Плануєте продавати товари на Амазон? Зверніть увагу на ринок США. Тут ви можете працювати як фізична особа, тобто спробувати свої сили, не реєструючи компанію. Це означає суттєву економію коштів на старті. Також на Amazon USA на вас чекає доступ до мільйонів клієнтів, ретельно продумана логістика, лояльна система оподаткування та інші переваги. Юристи компанії 4B готові допомогти вам у будь-яких питаннях щодо старту та розвитку бізнесу на Amazon USA.

Відмінності між торгівлею на Амазон у США та Європі

Європейський ринок Амазон за популярністю та розміром стоїть після американського. Згідно з офіційною статистикою, друге місце займає Німеччина з прибутком від продажів $33,6 млрд, третє – Великобританія з показником $30 млрд.

Багато українських виробників прагнуть вийти на Amazon EU, тому що принцип організації логістики з України до Європи їм зрозуміліший, ніж у США. Причина цього – територіальна близькість європейських країн. Насправді така думка є помилковою. Вийти на європейський ринок набагато складніше через його бюрократичність, а тому процес стає надто затягнутим у часі та затратним.

Тоді як освоїти американський ринок вийде швидше і дешевше. До того ж тут на вас чекає більше продажів. Таким чином, початкові вкладення окупляться швидше. У цьому вже змогли переконатися багато наших клієнтів, які обирали та продовжують обирати для старту саме США.

1. Оподаткування у США та європейських країнах

Ми вже говорили, що у США з вашого доходу вираховується податок, який називається Sales Tax. У країнах Європи продавці також мають віддавати частину доходу до державної скарбниці. Там цей податок має назву ПДВ, або VAT – Value Added Tax. Перед тим, як вийти на Амазон, продавцю важливо розібратися в особливостях оподаткування різних країн.

Sales Tax	Value Added Tax
Незалежно від того, чи завозить клієнт свою продукцію на власні склади або використовує Amazon FBA, при імпорті товарів Sales Tax не стягується.	Продавець має сплатити VAT при ввезенні товарів у країну. Зверніть увагу: у європейських країнах існує можливість повернути сплачений податок на імпорт.
Стягується із кінцевого споживача.	Стягується на всіх стадіях виробництва.
Податок з продажу в США різний в усіх штатах і навіть містах. Також на ставку впливає тип товару, що продається. Якщо ви плануєте реалізовувати продукцію на власному сайті, відстежити коректну ставку може бути складно. Допоможе розв’язати проблему компанія 4В: ми пропонуємо комплексні послуги з адміністрування податку з продажу. Під час продажу товарів на Амазон подібна проблема не виникне, оскільки маркетплейс робить все самостійно: збирає Sales Tax, подає звітність, сплачує податок.	У кожній державі діє своя ставка ПДВ. На її розмір може впливати категорія товару. Ще одна складність полягає в тому, що вести звітність продавцю необхідно самостійно. Залежно від країни, робити це доведеться щомісяця, щокварталу чи щорічно.
Великі маркетплейси, зокрема й Amazon, автоматично додають суму податку до ціни товару.	Продавець зобов’язаний самостійно додавати VAT до ціни товару та проводити відрахування до податкової служби.
Середня ставка Sales Tax – 6,53 %.	Середній розмір VAT у країнах Європи – 20 %.

Розібратися з особливостями оподаткування різних країн непросто. У такій ситуації на допомогу приходять професіонали. Юристи 4В нададуть детальну консультацію з будь-яких питань у сфері сплати податків при торгівлі на Amazon з України.

2. Національні та побутові особливості цільової аудиторії

Національний менталітет покупців прямо впливає на те, які товари мають попит на маркетплейсах різних країн. Наприклад, прогресивні американці найчастіше купують електроніку, фотообладнання та відеоігри. Консервативні британці – предмети гардероба та спортивний інвентар. У Європі популярна ексклюзивна продукція, а в США споживачі більше прагнуть дотримуватися трендів.

Крім цього, побут кожної країни також накладає свій відбиток на асортимент товарів, що реалізуються. Наприклад, не вдасться продати у США електроприлад із європейською двоконтактною вилкою – тут використовуються триконтактні розетки.

3. Рівень конкуренції

За даними аналітики Statista, на американському Amazon 1,1 млн активних продавців, що становить 38 % загальної кількості продавців платформи у світі. Для порівняння: з Amazon UK працює 281,3 тис. підприємців, а у Франції та Італії їхня кількість ледве перевищила 200 тис. Це говорить про вищий рівень конкуренції на ринку Сполучених Штатів, ніж у будь-якій іншій країні.

4. Обліковий запис продавця

Якщо ви вже працюєте на європейському маркетплейсі, перед тим як продавати свій товар на Amazon USA, бажано створити окремий обліковий запис продавця. Хоча це і не є обов’язковою умовою платформи – ви можете продавати на всіх ринках з одного Seller Central, – але зробити це все ж таки рекомендуємо. Це дозволить убезпечити себе в тому випадку, якщо в одній із країн бізнес буде закрито або ваш обліковий запис заблокують.

Перед тим, як почати продавати на Амазон США, варто обов’язково розібратися з особливостями підприємницької діяльності країни. Це допоможе уникнути додаткових витрат та непотрібних ризиків.

Що найкраще продається на Амазоні? Правила вибору товару на ринку США

Щоб залишатися в ТОПі продавців, важливо знати актуальні потреби цільової аудиторії. У цьому допоможе кілька ресурсів:

• Сама платформа надає своїм користувачам можливість відстежити популярність товарів за допомогою інструменту «Amazon Best Sellers Rank (BSR)». Це рейтинг продуктів, які продаються найкраще на кожній окремо взятій категорії.

• Ще одна корисна функція маркетплейсу – так званий список Movers & Shakers. На відміну від BSR, цей рейтинг будується на динаміці, що демонструється товарами. Сюди потрапляють позиції, рівень продажу яких максимально підвищився за останню добу. Наприклад, якщо товар із категорії «Movies & TV» займав 330 місце і протягом 24 годин став 65 у рейтингу, зростання його продажів складе 407 %, і він заслужено опиниться на першому місці Movers & Shakers.

• До сторонніх ресурсів, які можуть допомогти з вибором фаворитів серед товарів Amazon, належать:
  • Google Trends – ресурс, що дозволяє відстежити динаміку пошукових запитів за потрібним ключовим словом у конкретній країні за певний часовий проміжок. Також тут можна побачити інші трендові запити на задану тематику.
  • Unicorn Smasher – ще один продукт від Google, який дозволяє подивитися рейтинг товару на Amazon, його середній оборот на місяць, оцінку споживачів та багато іншого.
  • Keepa – мобільні та вебпрограми, що надають користувачам доступ до детальних графіків історії цін на мільярди продуктів Amazon.
  • Jungle Scout – сайт, що пропонує зручний інструмент для продавців маркетплейсу – Amazon Sales Estimator. Тут можна перевірити середньомісячні обсяги продажів товарів з категорії, що вас цікавить.

Крім вивчення рейтингу продажів різних товарів, рекомендуємо скористатися ще кількома порадами щодо вибору асортименту для ринку США:

1. Враховуйте сезонність попиту. Вибираючи, що продавати на Амазон у 2023 році, зверніть увагу на потреби споживачів у конкретну пору року. Також врахуйте наближення свят або інші дати, важливі для e-commerce бізнесу (наприклад, Чорна п’ятниця, Кіберпонеділок, сезон канікул і т.д.). Повний перелік подій, на який слід звернути увагу продавцю, можна знайти на ресурсі Jungle Scout.
2. Виберіть позиції, за якими ви зможете перевершити конкурентів. Аналіз ринку – необхідна умова успішного розвитку вашого бізнесу. Визначте популярні товари за допомогою сервісів Amazon (BSR, Movers & Shakers) або інших ресурсів. Також вивчіть думку тих, хто вже придбав цю продукцію у ваших конкурентів, і подумайте, чи зможете її покращити.
3. Визначтеся з бізнес-моделлю, яка максимально вам підходить. З чого розпочати продажі на Амазон? Виберіть не тільки, що продавати, але і як це робити. Маркетплейс припускає три варіанти:
   • роздрібний арбітраж, або перепродаж товарів із роздрібної мережі за вищими цінами;
   • Wholesale, або перепродаж на платформі товарів, закуплених оптом;
   • Private Label, або продаж продукції під власним брендом.

Щоб бізнес на Amazon був успішним, проаналізуйте ціни, продаж у вашій ніші, адаптуйте свій асортимент під ринок США. Рекомендуємо заздалегідь прорахувати можливі витрати та визначити, яку ціну на товар ви зможете встановити. Дайте відповідь собі на запитання: чи буде вона конкурентною? Такий глибокий аналіз виконати досить складно, тож краще довірити його професіоналам. Компанія 4В допоможе проаналізувати ринок та підвищити ваші шанси на успіх.

Організація логістики товару: як доставити товар на склад Амазон?

Наступне питання, яке виникає у кожного продавця після попереднього аналізу попиту: як відправляти товар на Амазон? Почнемо з того, що маркетплейс пропонує підприємцям дві схеми роботи: FBA та FBM. Розберемо детально кожну їх.

FBA, або Fulfillment by Amazon

Що таке FBA на Амазоні? Це один зі способів доставки товарів, які продають на маркетплейсі сторонні продавці. Він полягає в тому, що підприємець відправляє свою продукцію на склади Amazon, а збирають замовлення, пакують їх і доставляють кінцевому споживачеві співробітники платформи.

Така схема дуже зручна для продавців, адже позбавляє необхідності займатися організацією логістики товарів. Однак якщо ви тільки починаєте свій бізнес, у вас, вірогідно, виникне питання, як відправити товар на склад Амазон? Щоб спростити завдання, ми склали для вас детальний гайд по роботі з Fulfillment by Amazon.

1. Оберіть потрібне оголошення у розділі «Керування запасами» у вашому Seller Central.
2. У меню виберіть пункт «Надіслати/поповнити інвентар».
3. Вкажіть адресу відправки: домашню адресу, якщо ви працюєте як фізична особа, або адресу фірми, якщо на маркетплейсі зареєстрована ваша компанія.
4. Оберіть потрібний тип товарів: окремі (наприклад, з різним артикулом) або упаковані (це може бути продукція, що виготовляється під власним брендом).
5. Вкажіть кількість товару, що відправляється.
6. Вирішіть, чи потрібна вашим товарам додаткова підготовка перед відправкою. Можливо, їх потрібно покласти в пакет, обгорнути плівкою або зробити якусь позначку.
7. Виберіть спосіб маркування продукції та за потреби роздрукуйте адресні етикетки.
8. Подивіться, на який склад будуть відправлені ваші товари. Річ у тому, що продавець не впливає на розміщення власних запасів. Амазон може відправити частину продукції на склад у Каліфорнії, а інші товари – в Аризону.
9. Визначтеся зі службою доставки та розміром вантажу.

Ваш товар готовий до відправки на склади FBA. Обирайте перевізника серед наших перевірених партнерів. Звернувшись до них від компанії 4B, ви отримаєте спеціальну пропозицію.

FBM, або Fulfillment by merchant

FBM – це спосіб продажу товарів на платформі, який передбачає, що підприємець не тільки розміщує свої оголошення на Амазон, але й бере на себе зобов’язання щодо зберігання, транспортування товарів та підтримки клієнтів. Тобто він не використовує складські приміщення Amazon у своєму ланцюгу поставок.

У продавців, які віддали перевагу FBM, рівень відповідальності на порядок вищий: вони повинні самостійно подбати про дотримання термінів доставки, вибір перевізників, організацію повернення товарів та контроль рівня запасів.

Зверніть увагу: Якщо продавець, який надсилає замовлення з власних складів, робить це протягом 24 годин, він отримує значок «Amazon Prime», що для клієнтів означає гарантію швидкої доставки.

Реєстрація інтелектуальної власності

Згідно з законом, кожна людина має право на результат своєї наукової, творчої чи інтелектуальної діяльності – так звану інтелектуальну власність. Щоб це право можна було довести, необхідно зареєструвати патент на дизайн або винахід, авторське право чи торгову марку. У США реєстрація ІВ має свої особливості:

Вигляд інтелектуальної власності	Об’єкт правоволодіння	Час, необхідний для оформлення	Терміни дії
Патент на дизайн	Зовнішній вигляд продукту: колір, форма, фактура матеріалів і т.д.	У середньому 2 роки	До 25 років
Патент на винахід	Технічні рішення в будь-якій галузі, що стосуються продукту або його використання	Середній час – 2 роки, але можна прискорити цей процес до 12-14 місяців	До 25 років
Авторське право	Результат творчої діяльності. Сюди можна віднести картини, книги та навіть програмне забезпечення. Якщо йдеться про електронну торгівлю, під авторське право потрапляють навіть описи лістингів та окремих товарів, фотографії продукції тощо.	4-8 місяців	З моменту створення до смерті автора та ще 70 років після неї.
Торгова марка	Назва компанії, бренду, товару, логотип чи будь-які інші об’єкти, які можуть свідчити про унікальність продукту чи послуги.	Близько року	10 років з дати реєстрації з можливістю продовження на такий самий строк.

Усі ці види ІВ реєструються на державному рівні. Однак Amazon також відповідально ставиться до прав своїх клієнтів, тому пропонує інструменти для захисту інтелектуальної власності:

• Функція «Повідомити про порушення». Продавці, які вже мають офіційно зареєстровану ТМ, можуть повідомляти Амазон про протиправні дії щодо їхньої інтелектуальної власності.
• Project Zero. Якщо вам вже доводилося боротися з порушниками за допомогою інших інструментів Амазон, у вас з’являється можливість скористатися новою програмою Project Zero. Її головна перевага – доступ користувачів до миттєвого видалення лістингів, які порушують їхнє право ІВ.
• Transparency. Незалежно від того, який спосіб торгівлі обирає продавець (FBA або FBM), він може присвоїти кожній одиниці свого товару унікальний код. Це зведе до мінімуму ризик надсилання клієнтам фальшивих товарів.
• CCU (Counterfeit Crimes Unit), або Підрозділ з боротьби з контрафактною продукцією. Цей відділ Amazon не обмежується пошуком та видаленням шахрайських лістингів. Його співробітники ведуть кожну справу навіть у суді та під час виконавчого провадження.
• Amazon Brand Registry. Одна з найпопулярніших програм на Amazon, яка передбачає реєстрацію бренду на платформі. Поговоримо про неї детальніше.

Brand Registry

Brand Registry – це програма захисту ІВ, у рамках якої маркетплейс зобов’язується блокувати лістинги продавців, що порушують права на торгову марку.

Щоб стати учасником програми, продавцю слід подати заявку на реєстрацію торгової марки. Якщо він хоче отримати доступ до блокування порушників, ТМ має бути вже зареєстрована.

Для реєстрації бренду на Амазон необхідно додати до заявки:

• назву торгової марки або ТМ разом з логотипом (важливо: зареєструвати у Brand Registry виключно графічну торгову марку – без словесної складової – неможливо);
• номер заявки на реєстрацію чи реєстраційний номер, залежно від стадії оформлення прав ІВ;
• фотографії з етикеткою або коробкою, на якій є ТМ.

Зверніть увагу: Після подання заявки на реєстрацію у програмі до появи вашої торгової марки у реєстрі має пройти від 3 до 5 днів. Після цього доведеться почекати ще дві доби, доки Amazon проіндексує ТМ.

Крім можливості блокувати акаунти та лістинги, які порушують право на ІВ, завдяки участі у програмі продавці отримують і низку інших переваг:

• доступ до розширеної аналітики;
• додаткові можливості реклами;
• функція стилізації лістингів;
• додавання відеоконтенту.

Детальніше про програму ви можете прочитати в нашому матеріалі «Отримання Amazon Brand Registry».

Реєстрація та адміністрування Sales Tax

Як уже згадувалося вище, у США передбачений податок із продажу, який називається Sales Tax. Він діє на федеральному рівні й відрізняється в кожному штаті. До того ж ставка може залежати й від типу продукції.

Якщо продавець реалізує товар на власному сайті, не виключені складнощі з визначенням коректної ставки, яку потрібно застосувати. У разі торгівлі на великих майданчиках таких проблем не виникає – маркетплейси на кшталт Amazon або Walmart автоматично додають суму податку до вартості товару, звітують перед податковою службою та сплачують Sales Tax.

Реєстрація акаунту продавця на Амазон

Коли всі організаційні моменти позаду, продавець може переходити до реєстрації облікового запису на маркетплейсі. Перевага торгівлі на американському маркетплейсі у тому, що продавати там можуть не лише компанії з України, а й фізичні особи. Це дозволяє спробувати себе в торговому бізнесі, оцінити свої сили та можливості, і лише при досягненні доходу не менше $200-300 тис. зареєструвати компанію. Нагадаємо, Amazon EU не надає українцям такої можливості. Про це ми писали раніше у матеріалі «Як вийти на європейський Амазон». 

У другій частині статті ми покроково розберемо процес реєстрації облікового запису продавця на Amazon. Зараз поговоримо про деякі труднощі, які можуть виникнути під час створення облікового запису у громадян України.

Складнощі під час реєстрації облікового запису для громадян України

Громадяни Східної Європи можуть натрапити на деякі труднощі під час реєстрації облікового запису на Amazon USA:

1. У процесі реєстрації не виключені проблеми з прийманням документів. Amazon може запитувати додаткову інформацію та зрештою все ж таки відмовити у праві працювати на платформі.
2. Продавцю з України, який торгує як фізособа, доведеться заплатити «податок на Google». Це вид ПДВ, який зобов’язані сплачувати до держбюджету всі компанії-нерезиденти, які надають електронні послуги. На практиці виходить, що Amazon збільшує вартість своїх послуг і таким чином перекладає витрати на сплату цього податку на продавців. Докладніше про «податок на Google» можна дізнатися з нашої статті «Податок на Amazon (GAFA) в Україні».

Щоб уникнути подібних ситуацій, краще відкрити компанію в США. До юридичних осіб, які є резидентами, практично немає питань щодо наданих документів. Також вони не зобов’язані платити GAFA (20 % ПДВ).

Підіб’ємо підсумки

Вас цікавить, як продавати на Амазоні у 2023 році? Ось кілька загальних рекомендацій:

• Розберіться в особливостях американської системи оподаткування.
• Визначтеся з оптимальною бізнес-моделлю.
• Організуйте логістику товару, обравши спосіб продажу, який вам найбільше підходить (FBA/FBM).
• Подбайте про захист прав на інтелектуальну власність.

Для допомоги в будь-якому з цих питань ви можете звертатися до компанії 4B – наші юристи компетентні у всіх згаданих вище аспектах. Зв’яжіться з нами та отримайте консультацію.

У наступному матеріалі ми докладніше розберемо те, як зареєструвати обліковий запис продавця (Seller Central) на американському Amazon.