Скільки коштує українському виробнику вийти на Amazon США? – Частина 2

У першій частині нашого матеріалу про вихід українського виробника на найбільший світовий маркетплейс Amazon ми поговорили про те, скільки коштуватиме підприємцю організація логістики та зберігання товару, які збори доведеться заплатити торговельному майданчику. Також розглянули питання сертифікації продукції, створення компанії та облікового запису Seller Central.

У другій частині статті ми з’ясуємо, скільки коштує аналіз та реєстрація торгової марки та патенту, створення та просування лістингу та реклама товару на Amazon США.

Аналіз та реєстрація торгової марки

Будь-якому виробнику, який хоче продавати на Amazon товари власного виробництва, рекомендується спочатку зареєструвати торгову марку. Саме рекомендується, оскільки реєстрація ТМ необов’язкова у США, але без цього побудувати успішний торговельний бізнес буде складно:

• будь-який інший підприємець зможе безкарно використовувати ваш товарний знак, тим самим позбавляючи вас частини прибутку та завдаючи шкоди репутації;
• ви не зможете працювати із сегментом B2B, адже така діяльність передбачає підписання ліцензійного договору на право реалізації товару, що неможливо без зареєстрованої ТМ;
• ви будь-якої миті можете втратити право використовувати товарний знак і навіть отримати судовий позов, якщо інша компанія зареєструє вашу ТМ першою.

Детальніше ми розібрали цю тему в матеріалі про Патентний Тролінг.

Крім того, що в результаті оформлення прав на ТМ ви зможете уникнути всіх перерахованих вище проблем, ви отримаєте істотну перевагу саме для роботи на маркетплейсі. Вона полягає в тому, що власники зареєстрованих товарних знаків мають право на участь в ексклюзивних програмах Amazon:

1. Brand Registry. Програма дозволяє учасникам захистити свої права на інтелектуальну власність, а також отримати доступ до додаткових можливостей у галузі аналітики та просування товару.
2. Project Zero. Якщо ви вже скористалися іншими програмами від Amazon і продаєте свої товари за моделлю Privat Label, можете скористатися ще одним інструментом. Він дозволяє самостійно видаляти лістинги, які порушують ваше право на ІВ.
3. Amazon Transparency. Власники ТМ можуть надавати кожній одиниці свого товару унікальний код, тим самим захищаючи споживачів від покупки підробленого продукту.

Якщо ви вирішили зареєструвати торгову марку, перше, про що потрібно подбати – її аналіз.

Первинна перевірка ТМ

Аналіз чи дослідження торгової марки – процес перевірки вашої торгової марки на унікальність. Іншими словами, ваш товарний знак не повинен повністю або частково копіювати інші зареєстровані ТМ.

Якщо ви не виконаєте таку перевірку та виявиться, що ваш товарний знак містить елементи, які хтось вже використовує, заявка на реєстрацію буде відразу відхилена. Ми детально розкрили процес реєстрації ТМ у США в цьому матеріалі.

Якщо ви самостійно займаєтеся питаннями реєстрації ТМ, то для первинної перевірки торгової марки можна скористатися офіційними ресурсами відповідних органів. У Сполучених Штатах це Електронна система пошуку на сайті Відомства США з патентів та товарних знаків.

Однак, крім точного збігу, трапляються спірні ситуації, коли в судовому порядку слід доводити, що торгові марки достатньо відрізняються одна від одної. Щоб уникнути таких непорозумінь та переконатися в ексклюзивності назви, слогану чи логотипу, ми рекомендуємо звернутися для перевірки ТМ до професіоналів. У цьому випадку дослідження торгової марки обійдеться виробнику $100 (в середньому по галузі).

Компанія 4В надає послугу перевірки торгової марки – звертайтесь до нас та будьте впевнені в її ексклюзивності.

Реєстрація товарного знаку

Після проходження первинної перевірки можна переходити до подання заявки на реєстрацію торгової марки. Цей процес складається з кількох етапів:

• Підготовка проєкту заявки та його затвердження.
• Подання заявки до відповідної організації – USPTO (Відомство США з патентів та товарних знаків).
• Публікація заявки та очікування можливих заперечень.
• Затвердження заявки, реєстрація ТМ, отримання свідоцтва.

Зверніть увагу: Якщо ви НЕ проживаєте у США, здійснювати подання заявки на реєстрацію товарного знака необхідно через повіреного – адвоката, який має ліцензію на юридичну практику в Сполучених Штатах.

Ознайомитись із розміром державних зборів за реєстрацію торгової марки можна на офіційному сайті USPTO.GOV. На момент підготовки матеріалу зазначена на ресурсі сума становить від $250 за один клас товарів/послуг. На цьому ж сайті звертають увагу заявників на те, що не всі заявки ведуть до реєстрації ТМ, і якщо вам відмовлять, внесені кошти повернуті не будуть.

Саме тому для реєстрації товарного знаку також є сенс звернутися до професіоналів у цій галузі. Як правило, компанії, що спеціалізуються на виведенні бізнесу на міжнародний ринок, надають клієнтам певні гарантії. Наприклад, пропонують повернути гроші, якщо у реєстрації ТМ буде відмовлено, або включають у вартість відповідь на попередню відмову USPTO.

Компанія 4В – саме той провайдер, який надасть вам комплексну послугу з реєстрації товарного знака з гарантованим результатом.

У середньому реєстрація ТМ з усіма державними зборами обійдеться виробнику від $1200. 

Аналіз та реєстрація патентів

Якщо торгова марка захищає назву, слоган та логотип товару або послуги, то для захисту унікального винаходу вам доведеться зареєструвати патент. Цим питанням у США займається та сама організація – USPTO. Перед поданням заявки на реєстрацію переконайтеся, що ви знаєте:

• Хто може подати заявку на патент? Відразу скажемо, що зробити це має право лише безпосередньо сам винахідник (або скористатися послугами патентного повіреного).
• Що можна запатентувати? Повний перелік доступних об’єктів для оформлення патенту наведено на сайті USPTO.GOV. Якщо коротко, то патенту підлягають нові, корисні винаходи.
• Який патент вам потрібний? Найпоширеніші типи патентів у США – патент на корисну модель, на промисловий зразок (дизайн), на рослину (новий виведений сорт).

Якщо ви впевнені, що можете претендувати на реєстрацію патенту, і визначилися з його типом, наступний крок – виключення ймовірності порушення чужого патенту й оцінка шансів реєстрації вашого. З цим допоможе попередній патентний пошук.

Патентний пошук

Здійснити самостійний пошук патенту можливо, але приготуйтеся до того, що це буде дуже складно. Його результати можуть бути не настільки повними, як у профільних юристів, що спеціалізуються на патентах та товарних знаках, і це зрештою призведе до відмови в реєстрації.

Якщо ви все ж таки вирішите зайнятися патентним пошуком самостійно, скористайтесь допоміжними ресурсами, які пропонує все той же сайт USPTO.GOV. Серед них – «Покрокова стратегія проведення патентного пошуку в США», «Стратегія багатоетапного патентного пошуку» та ін.

Набагато зручніше та результативніше скористатися для патентного пошуку комплексними послугами професійних компаній, серед яких команда 4В. Існує два види пошуку:

1. Freedom to operate (висновок про свободу дій) – здійснюється з метою перевірити, чи пропонований продукт може бути виготовлений, використаний та виставлений на продаж без порушення чужої інтелектуальної власності.
2. Prior art search (пошук попереднього рівня техніки) – полягає у вивченні зареєстрованих раніше патентів для підтвердження новизни продукту перед поданням заявки на реєстрацію.

Процедура патентного пошуку, а точніше – Prior art search, зазвичай відбувається в три етапи:

1. Консультація юриста, яка включає детальне обговорення проєкту та вибір потрібного виду пошуку.
2. Збір технічної інформації про винахід, у тому числі про особливості його роботи, використовувані матеріали та конструкції, інноваційність та користь.
3. Здійснення пошуку. Безпосередньо етап патентного пошуку, який визначить унікальність та інноваційність об’єкта перевірки.

Послуги експертів у цій сфері коштуватимуть $350-450. Звертайтесь до юристів компанії 4В для консультації та повної підтримки з питань Freedom to operate та Prior art search.

Реєстрація патенту

Після того, як винахід перевірено на відповідність вимогам для оформлення права власності, можна подавати заявку на реєстрацію патенту. Ця процедура відбувається у кілька етапів:

1. Підготовка документів та подання заявки. Цей крок включає реєстрацію особистого кабінету на сайті USPTO, заповнення необхідної форми, підготовку креслень та завірення документів, а також оплату державних комісій.
2. Комплексна підтримка у процесі реєстрації. Вона полягає у наданні відповіді на відмову в реєстрації, внесенні необхідних уточнень, отриманні позитивної відповіді на заявку та виплаті відповідних зборів.
3. Безпосереднє отримання патенту. На цьому етапі заявник отримує сертифікат про патентування.

Наявність сертифіката дозволяє виробникам відстоювати своє право на інтелектуальну власність. Іншими словами, якщо ви побачите, що сторонній продавець реалізує виріб з функціями, дизайном або технологіями, захищеними вашим патентом, ви зможете подати на нього скаргу та домогтися блокування лістингу або навіть продавця. Інакше кажучи, очистити нішу від недобросовісних конкурентів.

Вартість реєстрації патенту складає від $1500. Ця сума включає всі державні збори та залежить від типу патенту.

Реєстрація авторського права

Захистити товар від підробки та незаконного копіювання дозволяє реєстрація авторського права. У контексті онлайн-торгівлі це поняття передбачає юридично оформлене право на володіння текстом, зображенням, упаковкою або зовнішнім виглядом товару.

Реєстрація авторського права дозволяє:

• знизити ймовірність продажу контрафактної продукції;
• захистити своє право ІВ, аж до подання судового позову;
• одержати грошову компенсацію за незаконне використання об’єкта, захищеного авторським правом;
• заблокувати порушників на маркетплейсі.

Реєстрація авторського права обійдеться виробнику від $250. Юристи компанії 4В готові надати комплексну допомогу у реєстрації авторського права.

Розробка упаковки

Продумана упаковка товару – запорука того, що ваш товар буде прийнятий для продажу на Amazon і вигідно виділиться серед конкурентів. Для досягнення таких результатів важливо подбати про дизайн коробки та нанести на неї всі необхідні елементи. Нижче ви можете ознайомитись з деякими рекомендаціями щодо оформлення товарної упаковки. Також ми детально поговоримо про важливість її правильного дизайну та вимоги маркетплейсу до її змісту.

Дизайн упаковки товару: як оформити коробку та чого не варто робити

Відразу необхідно зазначити, що немає офіційних, чітко прописаних вимог щодо дизайну упаковки товару для його продажу на Amazon. Тому всі поради у цій сфері спираються виключно на логіку. Почнемо з того, що, за даними аналітичного ресурсу Retail TouchPoints, на маркетплейсі продається понад 353 млн різних товарів. Значить, для успішного продажу необхідно, щоб вас помітили на тлі такої кількості конкурентів. Для цього:

• Використовуйте мінімалістичний дизайн і розміщуйте найважливішу інформацію в центрі. Не варто намагатися вмістити на коробці/пакеті/пачці всю інформацію про продукт. Виберіть те, що дійсно важливо для споживачів. Також слід розробити індивідуальний дизайн.

Наприклад, якщо порівнювати між цими двома упаковками кольорового картону, можна впевнено сказати, що картон Uncle Paul (картинка 1) зацікавить більше покупців, ніж продукція Hygloss (зображення 2).

Вся справа в яскравих, соковитих кольорах на першій коробці, які на підсвідомому рівні асоціюються з картоном гарної якості, а також у структурованій інформації про продукт, що розміщена у центрі упаковки.

Щоб не помилитися з упаковкою, рекомендуємо запустити рекламну кампанію з невеликим бюджетом для товарів з двома варіантами дизайну. У маркетингу такий підхід отримав назву A/B-тестування. Він дозволяє визначити, які зміни об’єкта, що тестується, покращують цільовий показник.

• Орієнтуйтесь на цільову аудиторію та товар, що продається. Немає таких характеристик, які б на 100 % підійшли для створення будь-якої упаковки. Наприклад, якщо ви продаєте іграшки, то яскраві кольори та стилізовані дитячі малюнки чудово доповнять коробку. Якщо ж подібну упаковку отримають покупці цифрових товарів або елітних ювелірних виробів, у них можуть виникнути сумніви щодо товару та серйозності виробника.

• Подбайте про комфорт покупців. Подумайте, наскільки ергономічною є ваша упаковка. Реалізуйте можливість повторно закрити пакет або коробку, оберіть варіант, який можна використати повторно та переробити після експлуатації. Зручність, екологічність та мультифункціональність – ось те, що точно оцінять споживачі.

• Додайте вкладиші до товарів. Невеликі друковані картки, що містять найважливішу інформацію про товар або адреси сторінок вашого бренду в соціальних мережах – чудовий маркетинговий хід, який широко використовується продавцями Amazon.

Зверніть увагу: При виході на ринок США вам може знадобитися не тільки перекласти текст, який міститься на упаковці, але й повністю змінити її дизайн. Це пов’язано з культурними особливостями жителів іншої держави та впливає успішність продажів.

Окрім рекомендацій щодо оформлення упаковки, слід виділити й кілька порад щодо того, чого робити не варто.

• Відмовтесь від прямого маркетингу. На маркетплейсі не приймуть товар із зазначеною на етикетці ціною, брошурами та іншими матеріалами, що не належать Amazon.

• Не стимулюйте покупців залишити хороший відгук про товар. Маркетплейс схвалює зворотний зв’язок, але він має бути максимально чесним. Відкрито просити залишити хороший відгук чи обіцяти за нього знижки та бонуси – суворо заборонено.

• Не заощаджуйте на упаковці. Звичайний поліетиленовий пакет – найдешевший спосіб упакувати ваш товар. Однак він не захищає продукцію від пошкоджень та й загалом не асоціюється у покупців із якісним товаром. Оптимальний вибір – картонна коробка. Такий тип упаковки чудово захищає товар від зовнішнього впливу та містить достатньо місця для брендингу.

Обов’язкові елементи упаковки

Перед виходом на Amazon українському виробнику також доведеться додати деякі елементи, без яких маркетплейс не допустить товар до продажу.

1. Universal Product Code (UPC) – американський варіант штрих-коду, який маркетплейси вимагають наносити для відстеження товарів. Це дозволяє покупцям отримувати саме те, що вони замовили, а продавцям – контролювати свої товарні запаси.
2. Fulfillment Network Stock Keeping Unit (FNSKU) – спеціальні етикетки Amazon, які дозволяють маркетплейсу сканувати та сортувати свої запаси. Торговий майданчик вимагає друкувати їх в особистому кабінеті продавця та наклеювати на упаковку, якщо ви користуєтесь послугами Fulfillment by Amazon (FBA). За допомогою FNSKU співробітники фулфілмент-центрів можуть знаходити та відправляти ваші товари покупцям.
3. Додаткова інформація для покупців. Наприклад, маркетплейс вимагає, щоб на упаковці та кожному товарі, що міститься в ній, був зазначений термін придатності у форматі мм-дд-рррр. Якщо товари продаються набором та упаковані в одну коробку, на неї варто наклеїти наклейку «Не розділяти», а поліетиленові пакети повинні містити попередження про ризик задухи.

Як бачите, для продажу своїх товарів на Amazon українському виробнику доведеться ретельно попрацювати над упаковкою. Щоб створити справді вражаючий дизайн та відповідати потребам ЦА й вимогам торгового майданчика, краще довірити розробку упаковки професіоналам. У фрилансерів вартість такої послуги варіюється від $100 до $300, а при зверненні до компанії це обійдеться дещо дорожче – від $350.

Створення лістингу

За даними Amzscout, зараз на Amazon налічується понад 2 млн активних продавців. Щоб підкорити цей ринок, важливо не боятись конкуренції, а точно знати, як привернути увагу покупців до свого лістингу. Для цього потрібно врахувати обов’язкові та необов’язкові вимоги маркетплейсу до оформлення лістингів, а саме – фотографій товару та його опису.

Створення професійних фотографій

Перейшовши на будь-яку сторінку торгової платформи, легко помітити, що фотографії всіх товарів тут зроблено в одному стилі.

Вся справа у вимогах Amazon, без дотримання яких лістинг не буде опубліковано:

1. Відсутність неприпустимих малюнків чи ілюстрацій товару.
2. Зображення товару щонайменше 85 % кадру.
3. Фон має бути чисто білий.
4. На фотографії повинні бути відсутні додаткові графічні елементи, логотипи або торгові марки, пов’язані з Amazon.
5. Мінімальний розмір зображення по довжині становить 1000 пікселів, максимальний – 10 000 пікселів.
6. Зображення професійної якості, чіткі, не розмиті, із рівними краями.

Ознайомитись з детальною інформацією щодо вимог маркетплейса до фотографій можна на офіційному сайті Amazon.

Послуги професійного фотографа коштуватимуть підприємцю $100-300, а якщо йдеться про 3D-моделювання, будьте готові доплатити ще близько $100.

Робота копірайтера

Окрім якісних професійних фотознімків, важливу роль в оформленні лістингу відіграє опис товару. Рекомендуємо довірити складання тексту не просто професійному копірайтеру, а носію мови. Тільки він зможе адаптувати текст під культурні особливості країни, в якій продаватиметься товар, а також зробити його звичним для сприйняття місцевими мешканцями та неформальним.

Копірайтер за свою роботу може брати погодинну оплату. У цьому випадку заплатити доведеться від $15 до $30 за годину. Оформлення всього лістингу коштуватиме $50-70, а носій мови – залежно від свого досвіду – може вимагати гонорар до $300 і вище.

Просування товарів

Про те, що реклама – рушій торгівлі, відомо всім. Не став винятком і сектор e-commerce: як і в офлайн-продажах, просування товарів в Інтернеті неможливе без інвестицій в ефективну рекламну кампанію. Amazon надає продавцям широкі можливості для реклами товарів. Серед пов’язаних із цим статей витрат – кошти на налаштування рекламних кампаній, безпосередньо рекламу та просування товарів через інфлюєнсери.

Налаштування реклами

Майже всі рекламні кампанії на Amazon працюють за принципом pay-per-click (PPC). Це означає, що продавець платить лише за результат – реальний перехід споживача на оголошення. Щоб така модель оплати себе виправдала та принесла бажані результати, важливо приділити особливу увагу оптимізації рекламної стратегії, а саме контролю ранжування своїх ключових запитів.

Розібратися в тому, як налаштувати ефективну рекламу на Amazon, можна самостійно, але хоча б у перші місяці роботи краще довірити це професіоналам. Вартість їх послуг варіюватиметься від $300, якщо найняти фрилансера, і до $800-1000 на місяць, якщо йдеться про роботу штатного фахівця.

Точну суму витрат на налаштування реклами складно прорахувати заздалегідь, адже вона залежатиме від кількості лістингів, частоти необхідних змін, регулярності перевірок тощо. Якщо говорити про середньостатистичні показники, на старті продавці витрачають на рекламу близько $1000, а коли річні обороти перевищують $1 млн, витрати на рекламу вищі за $5000.

Витрати реклами

Як ми вже згадували вище, Amazon пропонує своїм клієнтам різноманітні формати реклами. Поговоримо про них докладніше.

1. Sponsored Products (спонсоровані товари). Такі оголошення демонструються у ТОПі результатів пошуку, на сторінці інформації про товар та на зовнішніх майданчиках.
2. Sponsored Display (дисплей-оголошення). Це медійна реклама, яку потенційні покупці можуть побачити в результатах пошуку, на сторінках інформації про товар та відгуки, а також у маркетингових листах від Амазону.
3. Sponsored Brands (спонсоровані бренди). Така реклама передбачає демонстрацію логотипа вашого бренду та до трьох випущених під ним товарів у результатах видачі.

Вартість одного переходу за рекламним посиланням на Amazon коливається від $0,02 до $3. Великий плюс для продавців – можливість самостійно визначати суму, яку вони готові витратити на рекламу. Теоретично почати можна і з $1 на день, але експерти Amazon рекомендують закласти в бюджет суму від $10, щоб отримати відчутні результати.

Робота з блогерами

Реклама за допомогою інфлюєнсерів – ще один ефективний спосіб просування ваших товарів, що продаються на Amazon. На маркетплейсі існує спеціальна програма Amazon Influencer, яка передбачає розміщення блогерами рекламних постів та відео на своїх сторінках у соціальних мережах.

Інфлюєнсери отримують невелику винагороду від маркетплейса, але основне фінансування їхніх послуг лягає на плечі підприємців. Вартість одного рекламного оголошення або відео може становити від $10, якщо мова про нано-інфлюєнсерів (блогерів з невеликою кількістю підписників), і досягати $10 000+, якщо рекламувати ваш товар візьметься мега-інфлюєнсер.

Підіб’ємо підсумки

Для успішного виходу на ринок Amazon українському виробнику необхідно:

• дослідити та зареєструвати торгову марку: у середньому $1300;
• перевірити та зареєструвати патент: близько $1850;
• зареєструвати авторське право: від $250;
• розробити упаковку товару: від $100 до $350;
• створити якісний лістинг: $150-700 та більше;
• запустити рекламну кампанію: $1000-5000 та більше.

У всіх вищезазначених питаннях українські виробники можуть розраховувати на допомогу юристів компанії 4В. Звертайтеся до нас за безплатною консультацією, і ми надамо вам всю необхідну інформацію про вихід на Amazon, а також визначимося з обсягом послуг.