Скільки коштує українському виробнику вийти на США? – Частина 1

Багато українських підприємців розглядають Amazon як перспективний ринок для розширення бізнесу. І не дивно, адже у 2022 році цей торговий майданчик став найвідвідуванішим у світі, випередивши свого головного конкурента – eBay – більш ніж у п’ять разів.

Звісно ж, перше питання, яке постає перед освоєнням Amazon, – скільки коштуватиме вихід на новий ринок? Щоб оцінити розмір майбутніх грошових вкладень, необхідно скласти перелік статей витрат, які чекають на кожного виробника.

Оцінка рентабельності товару та аналіз роздрібної ціни

Коли йдеться про роботу на Amazon за моделлю роздрібного арбітражу або Wholesale (іншими словами, про перепродаж товару), продавець може оцінити рентабельність продукції та визначити, варто з нею працювати чи краще змінити асортимент.

У разі реалізації товару власного виробництва обирати не доводиться – у підприємця є певний продукт, який він планує продавати на Amazon. Але заздалегідь перевірити, наскільки рентабельно виходити з цим товаром на новий ринок, дуже важливо – розпочинати продаж без цього етапу не варто.

Щоб оцінити рентабельність, слід врахувати кілька факторів:

1. Попит на товар. Для його оцінки перевірте кількість продажів вашого продукту за головним ключовим запитом.
2. Рівень конкуренції. Подивіться, скільки продавців на маркетплейсі пропонують товар, ідентичний вашому. 
3. Прибуток на одиницю товару. Порахуйте, скільки ви зможете заробити на продажу однієї одиниці вашого товару. Для цього варто проаналізувати ціну продукції та витрати на її виготовлення і реалізацію.

Зверніть увагу: Для отримання максимально повної інформації про товар, який вас цікавить, можна скористатися зручним інструментом AMZScout. Він допоможе:

• визначити потенційний прибуток від продажу товару;
• оцінити його пропозицію, попит та конкуренцію;
• відстежити продажі та рівень запасів конкурентів;
• здійснити пошук за ключовими словами;
• спрогнозувати кількість продажів та багато іншого.

Використання цього інструменту коштуватиме продавцеві $379,99 (акційний тариф, актуальний на момент написання матеріалу, стандартна вартість – $1084 на рік).

Аналіз роздрібної ціни

Почати такий аналіз найпростіше з вивчення цін, які встановили конкуренти на товари, подібні до вашого. Робити це можна вручну, поступово заповнюючи Excel-таблицю з даними про найменування, торгові марки та ціни на конкретні позиції, або ж скористатися спеціалізованим інструментом – наприклад, Jungle Scout. Програма дозволяє подивитися ціни на товари обраної групи та дізнатися середню на ринку. Вартість використання ресурсу – від $29 на місяць.

На цьому робота із ціноутворенням не закінчується. Далі потрібно проаналізувати потенційні витрати підприємця. І лише після цього можна буде визначити ціну, яку слід встановити на ваш товар для отримання прибутку.

Витрати виробника включають безліч статей, але в цьому матеріалі ми зупинимося на деяких з них, а саме:

• витратах на створення юридичної та фінансової структури бізнесу;
• витратах на логістику та зберігання товарів (наприклад, комісії FBA, якщо ви вирішили скористатися послугами маркетплейсу у цій сфері);
• платі за сертифікацію товару;
• витратах, пов’язаних зі створенням облікового запису продавця на маркетплейсі та іншими комісіями платформи.

Порада від експертів 4B: При оцінці рентабельності продажів вашого товару збільште передбачувані витрати у 1,5-2 рази. Це дозволить врахувати всі непередбачувані ситуації та побачити реальну картину ліквідності продукції.

Логістика та зберігання товару

В одному з наших попередніх матеріалів про вихід на Amazon США ми розповідали про те, що продавці можуть вибрати один із двох способів доставки товару: FBM або FBA.

Перший передбачає використання для зберігання товарних запасів власних складів продавця. Також підприємець бере на себе відповідальність за доставку замовлення покупцю та обслуговування клієнтів. Другий спосіб полягає в тому, що для зберігання товарів використовуються складські приміщення Amazon. Також маркетплейс комплектує, пакує замовлення та відправляє їх споживачам.

Витрати на Fulfillment by merchant

Якщо продавець організовує логістику без допомоги Amazon, то йому слід заздалегідь подбати про вибір перевізника, підготувати склади, продумати механізм повернення товарів. З огляду на нестабільну ситуацію в Україні, спричинену воєнними діями на її території, витрати на FBM оцінити досить складно.

Вартість доставки постійно змінюється, тому актуальні дані краще уточнювати у форвардингової компанії на момент відправки товару. Якщо в середньому, то можна говорити про цифру $600-1000 за палету.

Також дані, надані Statista, дозволяють розрахувати приблизні витрати на утримання складу в США. Згідно з аналітикою ресурсу, в середньому воно коштує $8 за квадратний фут.

Витрати на Fulfillment by Amazon

Робота за схемою FBA менш клопітка для підприємця. Все, що йому потрібно зробити в цьому випадку, – розмістити оголошення про продаж та подбати про відправку партії товару на склади Amazon. Звичайно, за такий комплекс послуг маркетплейса доведеться заплатити. Що саме тарифікує Amazon?

• Pick & Pack – надходження товарів на склад та їх упаковка. У цю статтю витрат маркетплейс включає вартість пакувального матеріалу та оплату праці робітників, задіяних у цьому процесі.

• Weight Handling – завантаження та вивантаження продукції. Мається на увазі вартість транспортування товарів до замовника, яка залежить від ваги вантажу та швидкості доставки. Наприклад, дводенна Prime-доставка обійдеться продавцю дорожче, ніж виконана у звичайні терміни. Мінімальний тариф за доставку малогабаритних товарів – $2,47.

• Monthly Storage – вартість зберігання товарів упродовж місяця. Під час розрахунку цього збору враховується вартість оренди одного кубічного фута складу. Мінімальна сума, яку доведеться заплатити, – $0,56 за кубічний фут.

• Prep Service – послуга комплексної підготовки товару. Це спеціальна служба Amazon, яка приймає ваші товари та після відповідної підготовки відправляє до фулфілмент-центрів. Якщо ви бажаєте скористатися цією послугою, приготуйтеся внести $0,30 за кожний продукт.

• Unplanned Prep Services – додаткові збори, які можуть бути застосовані до продавців, які не дотримуються вимог маркетплейса щодо доставки, маршрутизації, пакування та підготовки товарів.

Ознайомитись з детальною інформацією про комісії маркетплейса за FBA можна на офіційному сайті компанії. Також платформа пропонує зручний інструмент Revenue Calculator. Він дозволяє автоматично розрахувати всі збори Amazon, включаючи комісії за фулфілмент, та побачити чистий прибуток від продажу конкретного товару.

Альтернатива Revenue Calculator – рішення Jungle scout pro extension. Воно також дозволяє оцінити витрати на FBA та розмір вашого прибутку. Врахуйте, що цей інструмент платний – тариф за використання складає від $259,99 на рік.

Зверніть увагу: При оцінці витрат на роботу за моделлю FBA не забувайте враховувати додаткові витрати, які можуть виникнути в процесі співробітництва. Наприклад, інвентаризаційні збори за необхідність видалення товару зі складу, обробку повернень або за застарілий інвентар.

Для наочності наведемо приклад вартості послуги фулфілменту від Amazon для деяких товарів:

Назва товару	Сума зборів FBA
Сорочка	$5,32
Дитяче ліжко	$12,67
телевізор 54″	$89,98

Інші комісії маркетплейса

Окрім зборів за зберігання та доставку товарів, якщо ви користуєтеся послугами Fulfillment by Amazon, торговий майданчик стягує з продавців інші комісії:

План продажів 

Залежно від очікуваного обсягу продажів, ви можете обрати індивідуальний чи професійний тарифний план. Перший передбачає оплату комісії у розмірі $0,99 за кожну продану одиницю товару та деякі обмеження – ви зможете продавати не більше 40 товарів на місяць. Другий – щомісячну платню $39,99 незалежно від кількості продажів.

Реферальні збори

Amazon стягує з продавця плату за кожен проданий товар. Вона розраховується як відсоток вартості продукції та відрізняється залежно від категорії товару. У середньому реферальні збори становлять від 8 до 15%. Розглянемо розмір комісії для деяких позицій:

Категорія товару	Розмір реферального збору
Одяг та аксесуари	17 %
Окуляри	15%
Дитячі товари	8 – 15 % залежно від ціни
Рюкзаки та сумки	15%
Електроінструменти	12%

Зверніть увагу: Практично для всіх категорій існує мінімальний реферальний збір – $0,30 Це означає, що стягувана комісія не може бути меншою за зазначену суму.

Ознайомитись із розміром реферальних зборів для всіх категорій товарів можна на офіційному сайті Amazon. Також зверніть увагу на розмір товарів, які маркетплейс вважає стандартними та надгабаритними – ці характеристики вантажу безпосередньо впливають на розмір зборів, що стягуються.

Додаткові збори

Залежно від особливостей своєї діяльності та продукції, що реалізується, продавці Amazon можуть стикатися з додатковими витратами:

• У разі прокату книг будьте готові заплатити збір $5 за кожну угоду.
• Якщо у вас велика кількість оголошень, товари з яких не були розпродані протягом року, маркетплейс нарахує за їх каталогізацію $0,005 за кожне.
• За рекламу товару Amazon нараховує плату за моделлю ціни за клік (cost-per-click), яка передбачає нарахування комісії за кожен перехід потенційного клієнта за посиланням у рекламному оголошенні. Вартість такої послуги індивідуальна для кожного продавця – вона ґрунтується на аукціоні. Тобто, кожен продавець самостійно встановлює максимальну суму, яку він готовий заплатити за перехід на сторінку його лістингу. Якщо говорити про середні показники, серед наших клієнтів продавці-початківці витрачають на рекламу від $1000 на місяць, а клієнти з річним оборотом $1-2 млн – від $5000.

Повернення товару

Згідно зі статистикою, наданою маркетинговою компанією Invesp, 30% усіх товарів, придбаних онлайн, повертаються продавцю. Причини повернення можуть бути різними:

• помилкове замовлення;
• пошкодження під час транспортування;
• брак виробу;
• неправильно підібраний розмір (у випадку одягу або взуття);
• будь-які інші причини, через які продукт міг не підійти покупцю.

Зверніть увагу: В Amazon власний погляд на допустимий відсоток повернення в кожній товарній категорії. Для більшості з них він становить від 2 до 4 %, але з деяких груп товарів (наприклад, одягу) цей показник сягає середньостатистичних 30 %.

При виході на ринок США українським підприємцям слід зважати на той факт, що американські споживачі набагато більше захищені на законодавчому рівні у питаннях повернення. Вони мають право повернути товар, що їм не підійшов, протягом 30 днів з моменту купівлі без пояснення причин.

Повернення товарів несе для продавця додаткові витрати:

• Не всі повернуті товари підлягають продажу, адже у них можуть бути явні сліди використання. Якщо такий продукт і можна буде реалізувати, то як вживаний та значно дешевший за його початкову вартість.

• При поверненні покупцю коштів за повернутий продукт Amazon поверне вам суму сплаченого реферального збору за вирахуванням адміністративного збору за повернення. Він становить 20% від суми реферального збору. Наприклад, якщо ви повернули товар вартістю $20, до якого застосовується збір у розмірі 15 %, адміністративний збір за повернення коштів становитиме $0,60.

• Обов’язкове страхування. Його необхідно щорічно оформлювати при досягненні місячного обороту продажів $10 000. Вартість страховки залежить від обороту за останні 12 місяців категорії товару. Для середньостатистичного продавця вона становить $350-550, а для підприємців з оборотом від $1 млн – близько $1000. Детальніше про страхування продавців Amazon можна ознайомитись у нашому матеріалі.

Створення юридичної та фінансової структури бізнесу

Створення бізнес-структури з нуля, безсумнівно, спричинить набагато більші витрати, ніж вихід на новий ринок із вже існуючою компанією. Це стосується українських підприємців, які планують продавати на Amazon у ЄС чи Великобританії, адже вони не можуть працювати як фізична особа. Тобто для виходу на Amazon EU та UK створення компанії – обов’язкова умова. Докладніше про витрати підприємців при виході на європейський Amazon ви можете дізнатися з нашої статті.

Інакша справа з Amazon USA: на цій платформі українці можуть спробувати свої сили в торгівлі як фізична особа. І лише при досягненні річного доходу у розмірі $200-300 тисяч – реєструвати компанію.

Вартість створення юридичної особи залежить від юрисдикції та може становити від $700 до $2500.

Враховуючи те, що при виході на Amazon ваш бізнес набуває міжнародного характеру, з’являються нові питання у сфері фінансів, яким потрібно приділити увагу. Мова про організацію оптимальної схеми руху коштів, щоб уникнути нарахування додаткових комісій за їх перерахування та конвертацію.

Також важливо ознайомитись із податковим законодавством іншої держави. Це дозволить правильно спланувати податкове навантаження та застрахувати себе від проблем з відповідною службою. Цей крок є дуже важливим для кожного українського виробника, який планує вихід на Amazon, адже принципи системи оподаткування США докорінно відрізняються від українських.

У США нараховується податок на продаж, який називається Sales Tax. Він стягується при імпорті товарів, а оплачується кінцевим споживачем.

Ставки Sales Tax відрізняються у різних штатах США та навіть містах. Перевага торгівлі у Сполучених Штатах у тому, що великі маркетплейси, зокрема Amazon, беруть на себе збір Sales Tax, подання звітності та оплату податку. Тобто вам не доведеться нічого робити самостійно, доки ви не ухвалите рішення розпочати продаж на власному сайті.

Компанія 4В готова надати українським виробникам допомогу в реєстрації компанії та в питаннях міжнародного податкового планування. Зв’яжіться з нашими юристами, скористайтеся безкоштовною консультацією та зведіть до мінімуму ризики, пов’язані зі стартом бізнесу на міжнародній арені.

Сертифікація товару

Безпека та задоволеність клієнтів має першорядне значення для Amazon. Щоб гарантувати своїй аудиторії покупку лише якісних, оригінальних товарів, маркетплейс вимагає від продавців сертифікацію деяких товарів.

Наприклад, для торгівлі на маркетплейсі продукцією із групи «Beauty» Продавцям необхідно надати сертифікат ISO 9001, а виробникам товарів для здоров’я – ще й сертифікат GMP.

Amazon визнає й інші сертифікати якості, які знадобляться для продажу товарів з інших категорій:

• ISO 13485 – Стандарти медичного обладнання;
• ISO 14001 – Системи екологічного менеджменту;
• ISO 22000/HAACP – Стандарти якості продуктів харчування;
• ISO/TS 16949 – Системи менеджменту якості – Автомобільна промисловість;
• AS 9100 – Системи якості – Аерокосмічна галузь;
• AS 9120 – Системи якості – Аерокосмічна галузь – Дистриб’ютори.

За даними світового лідера в галузі регулювання FDA, ISO та системи якості США, компанії Liberty Management Group, витрати на сертифікацію в середньому становлять $8500 і складаються з декількох статей:

Стаття витрат	Вартість
Підготовка посібника з якості	$750
Підготовка процедур системи якості	$1500
Впровадження Системи Менеджменту Якості (QMS)	$2000
Внутрішній аудит	$750
Аудит органу із сертифікації	$3500
Загальна вартість	$8500

Надання сертифікатів якості є необхідною умовою для продажу в закритих категоріях Amazon. Під ними розуміють групи товарів, які можна продавати тільки після отримання дозволу маркетплейса. Наприклад, до них відносяться харчові добавки, косметичні засоби, медичні прилади й т.д. Детальніше про закриті категорії Amazon можна дізнатися з нашої статті.

Зверніть увагу: Amazon не виступає органом із сертифікації та жодним чином не допомагає своїм продавцям в отриманні документів відповідності. Ця процедура повністю знаходиться у зоні відповідальності підприємця. Своєю чергою, маркетплейс може лише рекомендувати організації, які відповідають за якість товарів.

Створення облікового запису продавця на маркетплейсі

У нашому матеріалі «Гайд з виходу на Amazon USA» ми крок за кроком описали процес створення облікового запису продавця на торговому майданчику. Коротко нагадаємо, що для цього підприємцю потрібно буде надати перелік необхідних документів та детальну інформацію про свій бізнес.

У зв’язку з випадками шахрайства, які стають все частішими, Amazon ретельно підходить до перевірки всіх отриманих від продавця даних. Адміністрація сайту звертає особливу увагу не лише на зміст документів, а й на їх оформлення. Наприклад, Amazon USA вимагає, щоб банківська виписка відповідала загальноприйнятому формату, який використовується у фінансових установах Сполучених Штатів.

Бувають ситуації, коли документи відповідають усім заявленим вимогам, але у реєстрації облікового запису продавцю все одно відмовляють. Причина може бути у неправильно відсканованих документах або неправильно вибраному форматі файлу. Наприклад, маркетплейс віддає перевагу файлам у форматі PDF, а не зображенням JPEG.

Слід зазначити, що якщо Amazon має будь-які претензії до документів продавця, той отримає відповідний лист на електронну пошту. Кожне таке повідомлення наближає підприємця до остаточної відмови від реєстрації облікового запису.

Відмовити у створенні облікового запису продавцю можуть і з інших причин, у тому числі через спробу оформити кілька облікових записів на одні документи. Якщо ви отримаєте відмову в реєстрації Seller Central, або ваш обліковий запис буде заблокований, почати або відновити роботу в більшості випадків буде дуже складно.

На жаль, виробники, які тільки планують вихід на Amazon, не можуть знати всіх тонкощів роботи з платформою. У зв’язку з цим для реєстрації облікового запису рекомендуємо звернутися до професіоналів. Юристи 4В надають комплексну підтримку у цьому питанні та допомагають зробити ваш старт на Amazon успішним.

Зверніть увагу: Створення Seller Central в середньому обійдеться продавцю в $500-800.

Підсумуємо

Вихід на іноземний ринок, у тому числі на Amazon, завжди пов’язаний для виробника з певними ризиками та потребує початкових грошових вкладень. Щоб торгівля на маркетплейсі принесла очікуваний прибуток, важливо врахувати у бізнес-плані витрати на виготовлення, зберігання та транспортування ваших товарів. Також не забувайте про витрати на сертифікацію продукції, реєстрацію компанії та допомогу професіоналів у створенні облікового запису Seller Central.

У другій частині цієї статті ми поговоримо про витрати, пов’язані з реєстрацією права інтелектуальної власності та просування товарів на маркетплейсі. У комплексі з інформацією з цього матеріалу ви зможете отримати повну картину майбутніх витрат, необхідних для виходу на Amazon.