Как начать торговать на Walmart украинскому бизнесу в 2023

По данным компании Website Builder Expert, Walmart входит в пятерку лучших мировых рынков для онлайн-продаж, уступая лишь таким гигантам отрасли, как Amazon, Etsy и eBay. Что такое Walmart? Самостоятельный Интернет-магазин, который в то же время разрешает продавать на своей площадке и сторонним предпринимателям. Это позволяет рассматривать платформу как полноценный маркетплейс, предлагающий своим клиентам 35+ различных категорий товаров.

Несмотря на то, что основное подразделение компании – Walmart US – было основано и работает в США, у нее также есть представительства и магазины в 24 странах мира. Продавать товары на площадке можно и из тех стран, которые не входят в этот список. Торговля на маркетплейсе доступна и для украинцев.

В этом материале поговорим о том, как зарегистрироваться на Walmart и развивать бизнес на этой платформе. Затронем вопросы особенностей американского рынка, продвижения товара и организации логистики.

Плюсы и минусы маркетплейса

Торговля на Walmart – отличный способ расширить свой бизнес за счет выхода на зарубежный рынок. По данным, предоставленным компанией Oberlo, 218,8 миллиона американцев предпочитают совершать покупки в онлайн-магазинах, тратя при этом в среднем $5381 на человека. 

Эксперты предполагают, что к 2026 году их число вырастет до 230,6 миллионов человек, а сумма среднего чека увеличится до $7250. Таким образом, рынок США отличается большими перспективами для продавцов со всего мира. Теперь поговорим о том, почему стоит расширить свой бизнес и выйти на Walmart.

Преимущества маркетплейса:

1. Популярность платформы среди американцев. По подсчетам аналитиков, в 2023 году Walmart еженедельно принимает в своих онлайн и оффлайн-магазинах порядка 240 миллионов посетителей. Это на 10 миллионов превышает показатель прошлого года. Можно сделать вывод, что все больше покупателей доверяют этому ритейлеру. 

В пользу признания торговой площадки американцами говорит и другая статистика:

• Согласно аналитике Statista, чистый объем продаж платформы в 2022 году составил $568 миллиардов.
• По данным компании Boyden, 95 % американцев делают покупки на Walmart хотя бы один раз в год.    
• На долю Walmart приходится 6,3 % рынка электронной коммерции США – по этому критерию маркетплейс занимает второе место после Amazon.

2. Сравнительно невысокий уровень конкуренции. Если на Amazon, прямом конкуренте Walmart, в 2022 году насчитывалось 9,7 миллиона продавцов, то на рассматриваемой платформе в том же году их было всего около 152 тысяч. Такое положение вещей позволяет предпринимателям заявить о себе и с большей вероятностью выделиться среди конкурентов. 

3. Хорошие условия для покупателей. Walmart привлекает внимание миллионов покупателей по всему миру выгодными ценами и уникальными предложениями в области доставки заказов. Дело в том, что ценовая политика платформы заключается в реализации товаров по более низким ценам, чем у конкурентов.

Что касается доставки, она тоже организована на платформе на высшем уровне. Помимо того, что у Walmart есть собственный внушительный автопарк, компания также сотрудничает и с популярными в США службами доставки.

4. Выгодные тарифы для продавцов. Естественно, каждый маркетплейс должен зарабатывать на том, что продавцы реализуют на его площадке свои товары. И Walmart – не исключение из этого правила. Однако, если сравнивать его комиссии со сборами на других платформах, можно отметить их лояльность. 

Здесь нет ежемесячных платежей или платных подписок, как у Amazon. Единственное, что тарифицируется на маркетплейсе – завершенные сделки. С каждой продажи предприниматель платит платформе определенный процент, который зависит от категории товара. В среднем он составляет 15 %, но для некоторой продукции может быть и меньше – например, при продаже бытовой электроники продавцу придется заплатить всего 8 %. На других же маркетплейсах – например, на том же Amazon – комиссия за продажу определенных товаров может достигать 20 %. 

5. Широкий ассортимент. Вы можете продавать на Walmart в США практически любые товары. Здесь доступны как категории, стандартные для всех маркетплейсов – например, товары для дома, одежда, электроника и др., так и нетипичные для торговых площадок товары. В том числе на платформе можно купить продукты питания, запчасти для автомобилей и даже лекарства.

Помимо существенных преимуществ торговли на платформе, которые мы обсудили выше, есть у Walmart и свои недостатки.

1. Жесткие ценовые требования. С одной стороны, низкие цены позволяют маркетплейсу увеличить товарооборот и привлечь новых покупателей. Это является несомненным плюсом платформы, о чем мы уже сказали ранее. С другой стороны, продавцы могут все же потерять часть прибыли из-за заниженной стоимости товаров. Этот вопрос жестко регулируется на торговой площадке. Если будет обнаружено, что на другом маркетплейсе такой же товар продается дешевле, листинг продавца будет удален.
2. Возможные проблемы с продвижением товаров. На других маркетплейсах обладание BuyBox – настоящая награда для продавцов. Например, на Amazon именно на товары с заветным полем в листинге приходится 82 % продаж. Естественно, все продавцы стремятся выиграть гонку за BuyBox. 

Однако на Walmart сделать это будет сложно. Здесь действует принцип «первым пришел – первым обслужен», то есть приоритет в получении Buy Box – у продавца, который разместил листинг определенного товара первым. Обойти первопроходца можно несколькими способами:

• снизить цену на свой продукт;
• предложить бесплатную доставку;
• постоянно пополнять запас товара.   

3. Меньшая аудитория, чем у прямых конкурентов. Несомненно, Walmart пользуется популярностью у американцев, но все же уступает по посещаемости крупнейшим игрокам рынка – Amazon и eBay. По данным Statista, на сайт Amazon ежемесячно заходит 2,449 миллиона человек, на eBay – 885,5 миллиона, а число посещений на Walmart составляет 410,5 миллиона в месяц.  

Обратите внимание: Walmart – отличная площадка для расширения бизнеса. Чаще всего выходом на этот маркетплейс начинают интересоваться, когда бизнес уже запущен на других платформах.

Несмотря на некоторые недостатки, Walmart очень активно развивается, поэтому однозначно стоит вашего внимания. Проанализируйте все плюсы и минусы платформы и примите окончательное решение, а юристы компании 4B помогут вам зарегистрировать компанию в США.

Как заработать на Walmart: сколько инвестировать для получения дохода?

По данным компании JungleScout, годовой доход более половины мелких и средних продавцов Walmart составляет от $100 000. Чтобы максимально приблизиться к такому показателю, будьте готовы к некоторым первоначальным денежным вложениям:

1. Услуги профессионального фотографа – $100 – $250 в час.
2. Продвижение товаров – минимальный дневной бюджет, установленный платформой,  – $100, или же $1000 в месяц.
3. Комиссия от продаж – от 6 до 15 % от суммы сделки.

Если не экономить на вышеуказанных статьях расходов, продажи на Walmart будут успешными и обязательно принесут вам ожидаемый доход. Далее поговорим о том, что нужно для старта бизнеса на маркетплейсе.

Как начать продавать на Walmart?

Начать продажи на Walmart не составит труда даже для тех, кто не знаком с платформой. Для этого нужно:

• Зарегистрировать учетную запись на сайте торговой площадки — с этим могут помочь юристы 4В.

• Создать листинги товаров, которые вы собираетесь продавать. Здесь речь идет не только о перечислении позиций. Необходимо добавить детальное описание продукции, фотографии, информацию о ценах, доставке и многое другое.
• Получить одобрение от Walmart. Суть процедуры заключается в том, что команда экспертов маркетплейса должна проверить каждый товар на соответствие стандартам.

Как только ваши товары будут одобрены, поздравляем – вы можете начинать продавать на Walmart! Однако, чтобы сохранить право торговать на маркетплейсе, необходимо поддерживать продажи на уровне не менее 25 долларов в месяц, иметь в ассортименте более трех товаров и работать с действительным номером налогоплательщика. 

Главная сложность, с которой сталкиваются предприниматели из Украины – необходимость регистрации юридического лица в США. Ведь Walmart работает только с американскими компаниями – корпорациями или LLC. Чтобы упростить этот, обратитесь к профессионалам. Команда 4B поможет зарегистрировать компанию в Соединенных Штатах и проведет детальную консультацию по другим интересующим вас вопросам.

Как выбрать товар для продажи?

Выбор правильного ассортимента для продажи на маркетплейсе – первый шаг для всех продавцов Walmart. Определяясь с позициями для реализации, необходимо учитывать многие детали. Среди них – культурные особенности целевой аудитории, предпочтения и привычки американцев. Чтобы понять, какие товары на Walmart пользуются спросом, необходимо провести глубокий анализ рынка. Помочь в этом могут специализированные инструменты:

• DataSpark – инструмент, который позволяет получить полную информацию о товарах, продающихся на Walmart. Среди доступного функционала – смета и рейтинг продаж, история цен, просмотр данных о продавцах из Buy Box, сканер штрих-кода и многое другое.
• Walmart Best sellers – это, скорее, не инструмент, а раздел на сайте маркетплейса, где представлены самые популярные среди потребителей товары из разных категорий.
• Google Trends – сервис, который позволяет отследить тенденции популярности определенных ключевых слов в поисковой системе. Также в соответствии с заданными критериями ресурс выдаст вам список трендовых запросов по интересующей теме.
• Google Ads – рекламный сервис от Google, который предоставляет детальную отчетность в области поисковых запросов.

Помимо списка полезных инструментов, мы подготовили для вас еще несколько рекомендаций, которые помогут определиться, что продавать на американской торговой площадке.

1. Изучите списки разрешенных и запрещенных к продаже товаров. На Walmart вы можете выбрать товары из 35 различных категорий, что приятно удивит не только новичков, но и тех, у кого есть опыт работы на других платформах. Несмотря на столь широкий ассортимент, есть здесь и внушительный список продукции, торговать которой запрещается. Среди таких товаров произведения искусства, бывшие в употреблении предметы, наркотические вещества, алкоголь, оружие и др. Полный перечень запрещенных товаров вы можете найти в документе Prohibited Products Policy for Marketplace Sellers. 

2. Составьте портрет среднестатистического покупателя. Чтобы оптимизировать маркетинговую стратегию, крупные компании проводят многочисленные исследования для определения портрета своего потребителя. Не стал исключением и Walmart. По последним данным, предоставленным компанией Zentail, возраст большинства покупателей онлайн-магазинов Walmart составляет от 23 до 38 лет. 

Согласно еще одному исследованию, проведенному Jungle Scout, клиенты Walmart стремятся сэкономить, поэтому для них важным фактором при выборе ритейлера остается цена реализуемой продукции.

Соответственно, выбирайте ассортимент, который соответствует интересам указанной возрастной категории. Например, это могут быть товары для дома, одежда, детские товары. Также сделайте акцент на ценовой доступности вашей продукции. 

3. Проанализируйте рынок конкурентов. Скорее всего, ваш товар уже представлен на маркетплейсе в листингах других продавцов. Это открывает перед вами бесчисленные возможности. Проведите анализ ценового диапазона, оцените масштаб конкуренции и популярность товара. В конце концов, прочтите отзывы покупателей и сделайте вывод: возможно, вы сможете усовершенствовать продукт и благодаря этому обойти конкурентов?

4. Обратите внимание, какая продукция наиболее популярна у вашей целевой аудитории. Например, компания LitCommerce, эксперт по многоканальным продажам, опубликовала список 11 категорий товаров, которые продаются на Walmart лучше всего. В тройку лидеров входят товары для детей, средства для стирки, а также одежда и аксессуары.

После выбора товара для продажи можно переходить к следующим этапам подготовки к выходу на Walmart. 

Что важно сделать перед регистрацией?

Перед тем как создать на маркетплейсе аккаунт продавца, необходимо продумать все детали будущей работы. Обратите внимание на такие моменты:

• Продумайте концепцию магазина. Стилистика его оформления должна соответствовать товару, который вы продаете, и, конечно же, выделяться на фоне конкурентов. Особенно, если вы предлагаете товар, широко представленный на маркетплейсе.
• Позаботьтесь об ассортименте. В предыдущем разделе мы уже поговорили о том, как выбрать товар для продажи на платформе. Теперь вам предстоит сделать красочные фотографии своей продукции, а также подготовить видеоматериалы.
• Подумайте о ценообразовании. Не забывайте, что Walmart делает ставку на выгодные для потребителей цены. Будьте готовы к тому, что завысить цены не получится. Чтобы на торговой площадке все же получилось заработать, заранее просчитайте будущие расходы. Это комиссия платформы, затраты на бесплатную доставку и возврат (если эти услуги предусмотрены в вашем магазине), налоговые выплаты. 
• Подготовьте контент на английском языке. Если вы не уверены в своих знаниях, не стоит полагаться на автоматический перевод – лучше воспользуйтесь услугами носителя языка.
• Подберите ключевые слова. Чтобы ваш магазин занимал первые позиции в поисковой выдаче, не забывайте о SEO: подберите ключевые слова и добавьте их в названия и описания листингов. В этом могут помочь специализированные сервисы. Например, Google Trends и Google Ads, о которых мы говорили ранее в контексте выбора товаров для продажи на маркетплейсе.
• Зарегистрируйте компанию и откройте счет в американском банке. Напоминаем: Walmart работает только с юридическими лицами, зарегистрированными в США. Сделать это максимально быстро и просто помогут юристы компании 4B. Обращайтесь к нам для получения бесплатной консультации прямо сейчас.

С помощью профессионалов подготовка к регистрации на платформе пройдет без проблем. Теперь вы готовы непосредственно к созданию учетной записи продавца Walmart.

Регистрация продавца на платформе

Прежде чем зарегистрироваться на Walmart в качестве продавца, рекомендуем создать учетную запись покупателя. Для этого выполните на сайте маркетплейса такие шаги:   

1. Нажмите на кнопку «Account» в правом верхнем углу главной страницы сайта, а затем – «Create an account». 

2. После этого вы попадете на страницу, где нужно ввести адрес своей электронной почты. Платформа автоматически проверит, существует ли на этом адресе зарегистрированная учетная запись.

3. После получения подтверждения того, что аккаунт на этот e-mail не зарегистрирован, вам нужно будет указать имя и придумать надежный пароль.

4. Нажмите кнопку «Create account». Поздравляем, теперь вы зарегистрированы на маркетплейсе в качестве покупателя!

Переходим к созданию учетной записи продавца.

1. Нажмите на ссылку «Sell on Walmart.com» в нижней части экрана.

2. Нажмите на кнопку «Join marketplace» справа вверху открывшегося окна.

3. Введите данные, требуемые на следующем экране:

• имя, фамилию;
• название компании;
• адрес корпоративной электронной почты;
• рабочий номер телефона;
• пароль.

Обратите внимание: указывайте только действительный адрес электронной почты, так как на него будет выслано письмо со ссылкой для верификации аккаунта. Продолжить регистрацию получится только после перехода по указанной ссылке. Если вы все сделали правильно, то будете перенаправлены на такую страницу сайта:

Нажмите на кнопку «Go to my account». 

4. Введите логин и пароль, указанные при регистрации.

5. После введения корректных данных вы окажетесь на приветственной странице Seller Center.

6. Однако для начала работы на маркетплейсе в качестве продавца этого недостаточно – ваша компания должна пройти верификацию. Для этого выберите меню «Business verification»/«Get Verified».

7. Заполните открывшуюся в новом окне форму:

• страну регистрации;
• Tax ID (идентификационный номер налогоплательщика);
• название и юридический адрес компании.

Заполнив нужные данные, нажмите кнопку «Submit for review». После этого указанная информация будет отправлена на проверку. 

Обратите внимание: После подтверждения организации рядом с названием компании в вашем Личном кабинете появится зеленая галочка.  

8. Дождитесь окончания верификации компании, после чего заполните финансовую информацию в меню «Payments»/«Get paid».

9. Выберите оптимальный для вашего бизнеса способ доставки и возврата товара. Сделать это можно в меню «Shipping»/«Start shipping».

Обратите внимание: На Walmart существует возможность создать аккаунты двух видов: бесплатный – Walmart Business free account и платный – Walmart Business+ account. Последний стоит $98 в год и дает предпринимателям определенные преимущества. Детально ознакомиться с условиями и выгодами платного членства можно в соответствующем разделе сайта компании.

Как добавить товар на Walmart?

Следующий шаг к успешным продажам на Walmart – добавление листингов или, другими словами, карточек с детальным описанием товаров. Этот процесс также проходит в несколько этапов:

1. Для старта нажмите на кнопку «Build your Catalog» на главной странице Seller Center.

2. В открывшемся окне выберите «Add item» в правом верхнем углу экрана.

Обратите внимание: чтобы получить доступ к созданию листинга, верификация вашей организации должна быть полностью завершена.

3. Введите идентификатор продукта: GTIN, ISBN или UPC. Это уникальный присвоенный конкретному продукту код. Если ранее он уже был настроен другим продавцом, система автоматически заполнит все необходимые поля. Если же он добавлен впервые, вам будет предложено заполнить нужные атрибуты вручную.

4. Укажите название и категорию товара. Чтобы соответствовать требованиям SEO, ограничьте название продукта 75 символами. Обязательно укажите бренд и название товара, а также опционально (если это применимо к продаваемому изделию) – стиль, количество упаковок, размер и цвет продукта.   

Обратите внимание: Выбор правильной категории критично важен. От этого зависит размер комиссии, которую с вас будет взимать маркетплейс.

5. Заполните обязательное описание товара. Walmart требует, чтобы объем этого раздела был не менее 150 символов. Сконцентрируйтесь на преимуществах продукта и ценности, которую он несет для потребителей.

6. Добавьте рекомендуемые поля. Чем детальнее вы заполните листинг, тем больше у него шансов попасть на первые позиции поисковой выдачи. Здесь вам будет предложено указать детальные характеристики изделия: материал, варианты использования, количество экземпляров в упаковке и т.д. Всего доступно 10 полей по 80 символов каждое.

7. Разместите фотографию товара. Все фото должны быть четкими, хорошего качества, без посторонних отвлекающих объектов в кадре. Также, помимо основного фото с изображением самого изделия на белом фоне, рекомендуется добавлять фотографии в стиле lifestyle. Они помогут потенциальным покупателям «примерить» продукт на себя.

Обратите внимание: некачественные фотографии, которые не соответствуют требованиям маркетплейса, могут стать причиной блокировки листинга.

8. Заполните информацию о цене товара и доставке, а также другие детали на вкладке «Предложить». Затем нажмите на кнопку «Отправить» и ожидайте, пока ваш товар появится на Walmart.   

Качественно заполненный листинг – первый шаг на пути к успешным продажам на маркетплейсе. Чтобы увеличить свои шансы на победу, займитесь последующим продвижением товаров.

Как увеличить продажи товаров?

Существует несколько способов увеличить продажи ваших товаров на Walmart. Если вы пока не внесли в свой бюджет затраты на рекламу, можете воспользоваться бесплатным методом – рекламными значками от маркетплейса:

• Reduced Price (сниженная цена). Для его получения вам придется сделать свой товар дешевле хотя бы на 5 % от его первоначальной стоимости. 
• Clearance (распродажа). Это еще один значок, который поможет привлечь трафик в ваш магазин, обратив внимание покупателей на снижение стоимости продукции.
• Free Shipping (бесплатная доставка). Для многих клиентов онлайн-магазинов именно условия доставки играют решающую роль для заказа товара. Предложение бесплатной доставки поможет вашему листингу оказаться в ТОПе выдачи, а быстрая транспортировка заказа привлечет еще больше покупателей.

Если вы все же решили вложить деньги в продвижение своих товаров, обратите внимание на спонсируемую поисковую рекламу от Walmart. Существует два вида такой рекламы:

1. Sponsored Products ads (Объявления о спонсируемых продуктах). Они появляются на страницах с соответствующими результатами поиска и за счет выгодного размещения первыми попадаются на глаза покупателю.

2. Sponsored Brands (Спонсируемые бренды). Чтобы воспользоваться этим предложением, продавцу необходимо зарегистрировать свой бренд на Walmart, то есть стать собственным брендом маркетплейса. Такая реклама предусматривает максимальную видимость вашего логотипа и продукта в результатах поиска.   

Это важно: Вся реклама на Walmart построена на модели CPC – «оплата за клик». Это значит, что вы будете платить за каждый клик потенциального покупателя по платному объявлению.   

Использование внешних источников для увеличения продаж

Помимо рекламы товаров при помощи внутренних возможностей торговой площадки, хорошие результаты приносит использование социальных сетей и поисковой системы Google. Придерживайтесь некоторых рекомендаций, чтобы ваш бизнес на Walmart стал по-настоящему прибыльным:

1. Соблюдайте требования маркетплейса к товарам и сервису. Если вы что-то сделаете не так, Walmart может отнестись лояльно к небольшим недочетам и опубликовать объявление. Однако это помешает вам продвигать свой товар с помощью самой популярной поисковой системы в мире. Дело в том, что маркетплейс платит Google за отображение объявлений в результатах поиска, но попасть в выдачу могут только те из них, которые соответствуют требованиям Walmart к ценам, качеству и наличию товара.

Также маркетплейс сотрудничает в вопросах рекламы с популярными социальными сетями. Если клиент посмотрел объявление, но не купил товар, позднее оно появится в его ленте в одной из социальных медиа – например, в Facebook. Это отличный способ напомнить о незавершенной покупке и помочь покупателю быстро вернуться на страницу нужного магазина.

2. Боритесь за свою аудиторию в соцсетях самостоятельно. Публикуйте информационные видеоролики на Youtube, создайте целевые страницы с вашим ассортиментом в Facebook и Instagram. Также хорошей идеей будет обратиться за помощью в рекламе товара к известным блогерам. Согласно исследованию, проведенному компанией Morning Consult, 50 % миллениалов доверяют при выборе товара мнению инфлюенсеров. А как мы упоминали выше, именно люди в возрасте 23-38 лет представляют собой основную аудиторию Walmart.

В условиях жесткой конкуренции, которой славится современный рынок e-commerce, грамотно выстроенная рекламная стратегия – залог того, что ваш бизнес будет развиваться и станет действительно прибыльным.

Организация логистики товара

Еще несколько лет назад все обязательства по хранению и доставке заказов покупателям Walmart ложились на плечи продавцов. Но в 2020 году маркетплейс исправил ситуацию. Все предприниматели получили доступ к Walmart Fulfilment Services – службе, которая берет на себя хранение запасов, сбор и упаковку заказов, доставку товара, оформление возврата и другие обязанности по обслуживанию клиентов.

Выполнение заказов с помощью WFS несет ряд преимуществ для продавцов:

• Высокая скорость доставки. Товары добавляются в программу Walmart+, то есть вы получаете гарантию, что заказы будут бесплатно доставлены вашим клиентам в течение двух дней.
• Простота использования. Для осуществления доставки вам достаточно передать запасы товаров в Walmart Fulfilment Centers. Благодаря этому заказанный товар всегда будет в наличии и готов к отправке покупателю.
• Рост продаж. Вы сможете вдвое увеличить конверсию за счет добавления к вашему объявлению тегов TwoDay Delivery и Fulfilled by Walmart. 

Обратите внимание: Выполнение заказов с помощью WFS возможно только в пределах Соединенных Штатов Америки. 

Ценовая политика Walmart в сфере выполнения заказов очень лояльна по отношению к продавцам: здесь отсутствует ежемесячная комиссия. Платить придется только за фактически выполненную услугу. Ее стоимость будет варьироваться от веса, размера груза и времени года – с октября по декабрь, в так называемый, пиковый сезон, доставка стоит дороже. 

Подведем итоги

Чтобы создать и развивать успешный бизнес на одной из крупнейших в мире торговых площадок, разберитесь, как работает Walmart:

• изучите ее целевую аудиторию;
• выберите подходящие для продажи товары;
• зарегистрируйте американскую компанию и откройте банковский счет;
• создайте учетную запись продавца и качественные листинги;
• займитесь продвижением своих товаров;
• организуйте логистику.

Чтобы все процедуры прошли быстро и без ошибок, обратитесь за помощью в открытии бизнеса в США к профессионалам. Эксперты компании 4В помогут в решении юридических вопросов, а вы сможете сосредоточиться на достижении глобальных бизнес-целей.