Гайд по выходу на Amazon USA: особенности рынка, логистика и налоговые обязательства.  Часть 1

Amazon – крупнейшая в мире торговая площадка, которая в 2022 году возглавила рейтинг самых популярных маркетплейсов с результатом 5,69 млн посетителей. Ее чистый доход от продаж в том же году составил $514 млрд, что практически вдвое больше показателя трехлетней давности. Продажа на Амазон доступна в 20 странах: на маркетплейсах США, Европы и Азиатско-Тихоокеанского региона.

Стоит отметить, что рынок Amazon USA отличается наибольшим объемом: доход от продаж в 2022 году в этом регионе превысил $356 млрд, что составляет 69 % дохода всей компании. В этом материале речь пойдет именно о том, как продавать на Амазон США в 2023 году, решив все организационные вопросы быстро и просто.

Причины выхода на Amazon США

Помимо того, что рынок Амазон в Соединенных Штатах признан крупнейшим среди всех регионов, выбрать для торговли именно эту страну стоит и по ряду других причин:

1. Популярность среди потребителей. Это подтверждают результаты многочисленных маркетинговых исследований:

• Согласно отчету компании Junglescout, 63 % американцев начинают поиск товаров в Интернет с Amazon.
• Исследования Zippia говорят о том, что 89 % потребителей из США покупают товары на Амазон чаще, чем на других ресурсах.
• По данным той же компании, приложение Amazon занимает второе место по популярности у жителей Соединенных Штатов, уступая только Walmart. На текущий момент у него 98 млн активных пользователей в месяц.

2. Хорошо организованная логистика. У Amazon существует сервис, который способен облегчить работу сторонних продавцов. Речь о Fulfillment by Amazon, или программе FBA, в рамках которой маркетплейс берет на себя все обязанности по хранению товаров и их пересылке покупателям. 

Все, что нужно сделать предпринимателю, – отправить свою продукцию на склады маркетплейса. Остальные заботы, а именно – сбор заказа, его упаковку и транспортировку клиенту, осуществляют сотрудники платформы.

Удобство использования сервиса подтверждает статистика: согласно данным ресурса Statista, 73 % продавцов из США предпочитают доверять логистику своих товаров Amazon.

3. Лояльная система налогообложения. Как и во всех странах, доход от продаж в США облагается налогом, который называется Sales Tax. В сравнении с системой налогообложения во многих других государствах, Соединенные Штаты в этом вопросе достаточно лояльны: налог с продаж не нужно платить при ввозе товаров, он взимается только с конечного потребителя, имеет относительно невысокую ставку. Детальнее о различиях американского и европейского принципа налогообложения поговорим немного позже. 

Планируете продавать товары на Амазон? Обратите внимание на рынок США. Здесь вы сможете работать как физическое лицо, то есть попробовать свои силы, не регистрируя компанию. Это означает существенную экономию средств на старте. Также на Amazon USA  вас ждет доступ к миллионам клиентов, тщательно продуманная логистика, лояльная система налогообложения и другие преимущества. Юристы компании 4B готовы помочь вам в любых вопросах относительно старта и развития бизнеса на Amazon USA.

Различия между торговлей на Амазон в США и Европе

Европейский рынок Амазон по популярности и размеру следует за  американским. Согласно официальной статистике, второе место занимает Германия с доходом от продаж $33,6 млрд, третье – Великобритания с показателем $30 млрд. 

Многие украинские производители стремятся выйти на Amazon EU, потому что принцип организации логистики из Украины в Европу им понятнее, чем в США. Причина тому – территориальная близость европейских стран. На самом деле такое мнение ошибочно. Выйти на европейский рынок намного сложнее по причине его бюрократичности, из-за чего процесс становится слишком затянутым во времени и затратным. 

Тогда как освоить американский рынок получится быстрее и дешевле, к тому же здесь вас ждет больше продаж. Таким образом, первоначальные вложения окупятся быстрее. В этом уже смогли убедиться многие наши клиенты, которые выбирали и продолжают выбирать для старта именно США.

1. Налогообложение в США и европейских странах

Мы уже говорили, что в США доход с продаж облагается налогом, который называется Sales Tax. В странах Европы продавцы тоже должны отдавать часть дохода в государственную казну. Там этот налог носит название НДС, или VAT – Value Added Tax. Перед тем, как выйти на Амазон, продавцу важно разобраться в особенностях налогообложения разных стран.

Sales Tax	Value Added Tax
Независимо от того, завозит клиент свою продукцию на собственные склады или использует Amazon FBA, при импорте товаров Sales Tax не взимается.	Продавец должен оплатить VAT при ввозе товаров в страну. Обратите внимание: в европейских странах существует возможность вернуть уплаченный налог на импорт.
Взимается с конечного потребителя.	Взимается на всех стадиях производства продукции.
Налог с продаж в США разный во всех штатах и даже городах. Также на ставку влияет тип продаваемого товара. Если вы планируете реализовывать продукцию на собственном сайте, отследить корректную ставку может быть сложно. Помочь решить проблему может компания 4В: мы предлагаем комплексные услуги по администрированию налога с продаж. При продаже товаров на Амазон подобная проблема не возникнет, так как маркетплейс делает все самостоятельно: собирает Sales Tax, подает отчетность, платит налог.	В каждом государстве действует своя ставка НДС. На ее размер также может влиять категория товара. Еще одна сложность заключается в том, что вести отчетность продавцу необходимо самостоятельно. В зависимости от страны делать это придется ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.
Большие маркетплейсы, в том числе и Amazon, автоматически добавляют сумму налога к цене товара.	Продавец обязан самостоятельно добавлять VAT к цене товара и производить отчисления в налоговую службу.
Средняя ставка Sales Tax 6,53 %.	Средний размер VAT в европейских странах – 20 %.

Разобраться с особенностями налогообложения разных стран бывает непросто. В такой ситуации на помощь приходят профессионалы. Юристы 4В предоставят детальную консультацию по любым вопросам в области уплаты налогов при торговле на Amazon из Украины. 

2. Национальные и бытовые особенности целевой аудитории

Национальный менталитет покупателей прямо влияет на то, какие товары пользуются спросом на маркетплейсах разных стран. Например, прогрессивные американцы чаще всего покупают электронику, фотооборудование и видеоигры. Консервативные британцы – предметы гардероба и спортивный инвентарь. В Европе востребована эксклюзивная продукция, а в США потребители больше стремятся следовать трендам.

Помимо этого, быт каждой страны также накладывает свой отпечаток на ассортимент реализуемых товаров. Например, не получится продать в США электроприбор с европейской двухконтактной вилкой – здесь используются трехконтактные розетки.

3. Уровень конкуренции

Согласно аналитике Statista, на американском Amazon насчитывается 1,1 млн активных продавцов, что составляет 38 % общего числа продавцов платформы в мире. Для сравнения, с Amazon UK работает 281,3 тыс. предпринимателей, а во Франции и Италии их количество едва превысило 200 тыс. Это говорит о более высоком уровне конкуренции на рынке Соединенных Штатов, чем в любой другой стране.

4. Аккаунт продавца

Если вы уже работаете на европейском маркетплейсе, перед тем как продавать свой товар на Amazon USA, желательно создать отдельный аккаунт продавца. Хотя это и не является обязательным условием платформы – вы можете продавать на всех рынках из одного Sellar Central, –  но сделать это все же рекомендуем. Это позволит обезопасить себя в том случае, если в одной из стран бизнес будет закрыт или ваш аккаунт заблокируют.

Перед тем, как начать продавать на Амазон США, стоит обязательно разобраться с особенностями предпринимательской деятельности в стране. Это поможет избежать дополнительных расходов и ненужных рисков.

Что лучше всего продается на Амазоне? Правила выбора товара для рынка США

Чтобы оставаться в ТОПе продавцов, важно знать актуальные потребности целевой аудитории. В этом поможет несколько ресурсов:

• Сама платформа предоставляет своим пользователям возможность отследить популярность товаров с помощью инструмента «Amazon Best Sellers Rank (BSR)». Это рейтинг продуктов, которые продаются  лучше всего в каждой отдельно взятой категории. 

• Еще одна полезная функция маркетплейса – так называемый список Movers & Shakers. В отличие от BSR, этот рейтинг строится на динамике, демонстрируемой товарами. Сюда попадают позиции, уровень продажи которых максимально повысился за последние сутки. Например, если товар из категории «Movies & TV» занимал 330 место и в течение 24 часов стал 65 в рейтинге, рост его продаж составит 407 %, и он заслуженно окажется на первом месте Movers & Shakers.

• К сторонним ресурсам, которые могут помочь с выбором фаворитов среди товаров Amazon, относятся:
  • Google Trends – ресурс, позволяющий отследить динамику поисковых запросов по нужному ключевому слову в конкретной стране за определенный временной промежуток. Также здесь можно увидеть другие трендовые запросы по заданной тематике.
  • Unicorn Smasher – еще один продукт от Google, который позволяет посмотреть рейтинг товара на Amazon, его средний оборот в месяц, оценку потребителей и многое другое.
  • Keepa – мобильное и веб-приложения, предоставляющие пользователям доступ к подробным графикам истории цен на миллиарды продуктов Amazon.
  • Jungle Scout – сайт, предлагающий удобный инструмент для продавцов маркетплейса – Amazon Sales Estimator. Здесь можно проверить среднемесячные объемы продаж товаров из интересующей вас категории.

Помимо изучения рейтинга продаж различных товаров, рекомендуем воспользоваться еще несколькими советами по выбору ассортимента для рынка США:

1. Учитывайте сезонность спроса. Выбирая, что продавать на Амазон в 2023 году, обратите внимание на нужды потребителей в конкретное время года. Также учтите приближающиеся праздники или другие даты, важные для e-commerce бизнеса (например, Черная пятница, Киберпонедельник, сезон каникул и т.д.). Полный перечень событий, на который следует обратить внимание продавцу, можно найти на ресурсе Jungle Scout.
2. Выберите позиции, по которым вы сможете превзойти конкурентов. Анализ рынка – необходимое условие успешного развития вашего бизнеса. Определите популярные товары при помощи сервисов Amazon (BSR, Movers & Shakers) или сторонних ресурсов. Также изучите мнение тех, кто уже приобрел эту продукцию у ваших конкурентов, и подумайте, сможете ли вы ее улучшить.
3. Определитесь с бизнес-моделью, которая максимально вам подходит. С чего начать продажи на Амазон? Выберите не только, что продавать, но и как это делать. Маркетплейс допускает три варианта:

• розничный арбитраж, или перепродажа товаров из розничной сети по более высоким ценам;
• Wholesale, или перепродажа на платформе товаров, закупленных оптом;
• Private Label, или продажа продукции под собственным брендом.

Чтобы бизнес на Amazon был успешным, проанализируйте цены, продажи в вашей нише, адаптируйте свой ассортимент под рынок США. Рекомендуем заранее просчитать возможные расходы и определить, какую цену на товар вы сможете установить. Ответьте себе на вопрос: будет ли она конкурентной? Такой глубокий анализ выполнить достаточно сложно, поэтому лучше доверить его профессионалам. Компания 4В поможет проанализировать рынок и повысить ваши шансы на успех. 

Организация логистики товара: как доставить товар на склад Амазон?

Следующий вопрос, который возникает у каждого продавца после предварительного анализа спроса: как отправлять товар на Амазон? Начнем с того, что маркетплейс предлагает предпринимателям две схемы работы: FBA и FBM. Разберем детально каждую из них.

FBA, или Fulfillment by Amazon

Что такое FBA на Амазоне? Это один из способов доставки товаров, которые продают на маркетплейсе сторонние продавцы. Он заключается в том, что предприниматель отправляет свою продукцию на склады Amazon, а собирают заказы, упаковывают их и доставляют конечному потребителю сотрудники платформы. 

Такая схема очень удобна для продавцов, ведь избавляет от необходимости заниматься организацией логистики товаров. Однако если вы только начинаете свой бизнес, у вас наверняка возникнет вопрос, как отправить товар на склад Амазон? Чтобы упростить задачу, мы составили для вас детальный гайд по работе с Fulfillment by Amazon.  

1. Выберите нужное объявление в разделе «Управление запасами» в вашем Seller Central.
2. В меню выберите пункт «Отправить/пополнить инвентарь».
3. Укажите адрес отправки: домашний адрес, если вы работаете как физическое лицо, или адрес фирмы, если на маркетплейсе зарегистрирована ваша компания.
4. Выберите нужный тип товаров: отдельные (например, с разным артикулом) или упакованные (это может быть продукция, которая выпускается под собственным брендом).
5. Укажите количество отправляемого товара.
6. Решите, нужна ли вашим товарам дополнительная подготовка перед отправкой. Возможно, их нужно положить в пакет, обернуть пленкой или сделать какую-либо пометку.
7. Выберите способ маркировки продукции и при необходимости распечатайте адресные этикетки.
8. Посмотрите, на какой склад будут отправлены ваши товары. Дело в том, что продавец не влияет на размещение своих запасов. Амазон может отправить часть продукции на склад в Калифорнии, а остальные товары – в Аризону.
9. Определитесь со службой доставки и размером груза.

Ваш товар готов к отправке на склады FBA. Выбирайте перевозчика среди наших проверенных партнеров. Обратившись к ним от компании 4B, вы получите специальное предложение.

FBM, или Fulfillment by merchant

FBM – это способ продажи товаров на платформе, который подразумевает, что предприниматель не только размещает свои объявления на Амазон, но и берет на себя обязательства по хранению, транспортировке товаров и поддержке клиентов. То есть он не использует складские помещения Amazon в своей цепочке поставок. 

У продавцов, которые предпочли FBM, уровень ответственности на порядок выше: они должны самостоятельно позаботиться о соблюдении сроков доставки, выборе перевозчиков, организации возврата товаров и контроле уровня запасов.

Обратите внимание: Если продавец, который отправляет заказы с собственных складов, делает это в течение 24 часов, он получает значок «Amazon Prime», что для клиентов означает гарантию быстрой доставки. 

Регистрация интеллектуальной собственности

По закону каждый человек имеет право на результат своей научной, творческой или интеллектуальной деятельности – так называемую интеллектуальную собственность. Чтобы это право можно было доказать, необходимо зарегистрировать патент на дизайн или изобретение, авторское право или торговую марку. В США регистрация ИС имеет свои особенности:

Вид интеллектуальной собственности	Объект правообладания	Время, необходимое на оформление	Сроки действия
Патент на дизайн	Внешний вид продукта: его цвет, форма, фактура материалов и т.д.	В среднем 2  года	до 25 лет
Патент на изобретение	Технические решения в любой отрасли, относящиеся к продукту или его использованию	Среднее время – 2 года, но есть возможность ускорить этот процесс до 12-14 месяцев	до 25 лет
Авторское право	Результат творческой деятельности человека. Сюда можно отнести картины, книги и даже программное обеспечение. Если речь идет об электронной торговле, под авторское право попадают даже описания листингов и отдельных товаров, фотографии продукции и т.д.	4-8 месяцев	С момента создания до смерти автора и еще 70 лет после нее.
Торговая марка	Название компании, бренда, товара, логотип или любые другие объекты, которые могут свидетельствовать об уникальности продукта или услуги.	Около года	10 лет с даты регистрации с возможностью продления на такой же срок.

Все эти виды ИС регистрируются на государственном уровне. Однако Amazon также ответственно относится к правам своих клиентов, поэтому предлагает инструменты для защиты интеллектуальной собственности:

• Функция «Сообщить о нарушении». Продавцы, у которых уже есть официально зарегистрированная ТМ, могут сообщать Амазон о противоправных действиях в отношении их интеллектуальной собственности.
• Project Zero. Если вам уже приходилось  бороться с нарушителями при помощи других инструментов Амазон, у вас появляется возможность воспользоваться относительно новой программой Project Zero. Ее главное преимущество – доступ пользователей к мгновенному удалению листингов, которые нарушают их право ИС.  
• Transparency. Независимо от того, какой способ торговли выбирает продавец (FBA или FBM), он может присвоить каждой единице своего товара уникальный код. Это сведет к минимуму риск отправки клиентам фальшивых товаров.
• CCU (Counterfeit Crimes Unit), или Подразделение по борьбе с контрафактной продукцией. Этот отдел Amazon не ограничивается поиском и удалением мошеннических листингов. Его сотрудники ведут каждое дело даже в суде и во время исполнительного производства.
• Amazon Brand Registry. Одна из самых популярных программ на Amazon, которая предполагает регистрацию бренда на платформе. Поговорим о ней более детально.

Регистрация Brand Registry

Brand Registry – это программа защиты ИС, в рамках которой маркетплейс обязуется блокировать листинги продавцов, нарушающие права на торговую марку.

Чтобы стать участником программы, продавцу следует подать заявку на регистрацию торговой марки. Если же он хочет получить доступ к блокировке нарушителей, ТМ должна быть уже зарегистрирована. 

Для регистрации бренда на Амазон необходимо добавить в заявку:

• название торговой марки или же ТМ вместе с логотипом;

Важно: зарегистрировать в Brand Registry исключительно графическую торговую марку (без словесной составляющей) невозможно.

• номер заявки на регистрацию или регистрационный номер в зависимости от стадии оформления прав ИС;
• фотографии с этикеткой или коробкой, на которой присутствует ТМ.

Обратите внимание: После подачи заявки на регистрацию в программе до появления вашей торговой марки в реестре должно пройти от 3 до 5 дней. После этого придется подождать еще двое суток, пока Amazon проиндексирует ТМ.

Помимо возможности блокировать аккаунты и листинги, которые нарушают право на ИС, благодаря участию в программе продавцы получают и ряд других преимуществ:

• доступ к расширенной аналитике;
• дополнительные возможности рекламы;
• функция стилизации листингов;
• добавление видеоконтента.

Детальнее о программе вы можете прочесть в нашем материале «Получение Amazon Brand Registry». 

Регистрация и администрирование Sales Tax

Как уже упоминалось выше, в США предусмотрен налог с продаж, который называется Sales Tax. Он не действует на федеральном уровне, а отличается для каждого штата. К тому же ставка может зависеть и от типа продукции.

Если продавец реализует товар на собственном сайте, не исключены сложности с определением корректной ставки, которую необходимо применить. В случае торговли на крупных площадках таких проблем не возникает – маркетплейсы вроде Amazon или Walmart автоматически добавляют сумму налога к стоимости товара, отчитываются перед налоговой службой и платят Sales Tax. 

Регистрация аккаунта продавца на Амазон

Когда все организационные моменты позади, продавец может переходить к регистрации аккаунта на маркетплейсе. Преимущество торговли на американском маркетплейсе в том, что продавать там могут не только компании из Украины, но и физические лица. Это позволяет попробовать себя в торговом бизнесе, оценить свои силы и возможности, и только при достижении дохода не менее $200-300 тысяч зарегистрировать компанию. Напомним, Amazon EU не предоставляет украинцам такой возможности. Об этом мы писали ранее в материале «Как выйти на европейский Амазон». 

Во второй части статьи мы пошагово разберем процесс регистрации аккаунта продавца на Amazon. Сейчас же поговорим о некоторых трудностях, которые могут возникнуть при создании учетной записи у граждан Украины.

Сложности при регистрации аккаунта для граждан Украины

Граждане Восточной Европы могут столкнуться с некоторыми трудностями при регистрации аккаунта на Amazon USA:

1. В процессе регистрации не исключены проблемы с приемом документов, Amazon может запрашивать дополнительную информацию и в конце концов все же отказать в праве работать на платформе. 
2. Продавцу из Украины, торгующему как физлицо, придется заплатить «налог на Google». Это вид НДС, который обязаны платить в госбюджет все компании-нерезиденты, предоставляющие электронные услуги. На практике же получается, что Amazon увеличивает стоимость своих услуг и таким образом перекладывает расходы на уплату этого налога на продавцов. Детальнее о «налоге на Google» можно узнать из нашей статьи «Налог на Amazon (GAFA) в Украине».

Чтобы избежать подобных ситуаций, лучше открыть компанию в США. К юридическим лицам, которые являются резидентами, практически не возникает вопросов относительно предоставленных документов. Также они не обязаны платить GAFA (20% НДС).

Подведем итоги

Вас интересует, как продавать на Амазоне в 2023 году? Вот несколько общих рекомендаций:

• Разберитесь в особенностях американской системы налогообложения.
• Определитесь с оптимальной бизнес-моделью.
• Организуйте логистику товара, выбрав способ продаж, который вам максимально подходит (FBA/FBM).
• Позаботьтесь о защите прав на интеллектуальную собственность.

Для помощи в любом из этих вопросов вы можете обращаться в компанию 4B – наши юристы компетентны во всех вышеперечисленных аспектах. Свяжитесь с нами и получите консультацию.

В следующем материале мы более подробно остановимся на том, как зарегистрировать аккаунт продавца (Seller Central) на американском Amazon.