Как открыть закрытые категории на Amazon? Гайд по Amazon Gated Category

Торговля на самой посещаемой мировой ритейл-площадке Amazon – перспективный способ расширить свой бизнес и завоевать новую целевую аудиторию. Ранее мы уже публиковали полный гайд по выходу на Amazon USA, в котором раскрыли вопросы регистрации аккаунта продавца, логистики и налогообложения в этой стране, а также поговорили о правилах выбора товара для рынка Соединенных Штатов. 

Допустим, вы последовали рекомендациям экспертов 4В и определились с товаром, который хотели бы продавать на маркетплейсе. Наверняка вы выбрали востребованный продукт с низкой конкуренцией и уже подсчитываете возможную прибыль. Казалось бы, что может пойти не так? Дело в том, что на Amazon существуют некоторые ограничения, касающиеся категорий и отдельных товаров, которые разрешено продавать на платформе. 

В этой статье разберемся, что такое Amazon Gated Category и зачем маркетплейс ограничивает возможности продавцов, а также выясним, как разблокировать закрытые для продажи товары.

Что такое Amazon Gated Category и что это значит для продавцов?

Закрытые категории на Амазон – это группы товаров, которыми запрещено торговать на маркетплейсе или же для продажи которых предпринимателям нужно соответствовать определенным требованиям. Помимо закрытых категорий, Amazon также ограничивает продажу некоторых конкретных товаров и даже брендов. Их актуальный перечень мы предоставим позже.

На маркетплейсе существуют категории товаров, которые нельзя продавать ни при каких условиях. Среди них нелегальная и небезопасная продукция, такая как наркотические вещества, оружие, взрывчатка и т.д. Однако, помимо таких очевидных запретов, маркетплейс ограничивает и продажу вполне безобидных, легальных товаров – например, часов, ювелирных изделий или даже книг. Для продажи товаров из таких категорий предпринимателю необходимо выполнить определенные условия.

Официальный веб-ресурс Amazon определяет закрытые категории, которые могут требовать:

• получения предварительного одобрения от маркетплейса или предоставления дополнительной информации или гарантии;
• ознакомления с политикой ограничений продуктов для участников программы Fulfillment by Amazon (FBA);
• дополнительного регулирования в штате Калифорния;
• надлежащего исследования на соответствие продукта законам и правилам для его продажи на международном рынке;
• подтверждения соответствия требованиям Политики использования логотипа FDA (Food and Drug Administration) для товаров с маркировкой «одобрено FDA». 

Обратите внимание: Продажа некоторых категорий товаров на Амазон может быть ограничена в зависимости от сезона. Например, вы должны соблюдать дополнительные требования при продаже игрушек и игр во время каникул. Также не стоит полагаться на свой опыт продаж на Amazon EU: категории товаров, которые свободно продаются в странах Евросоюза и в Великобритании, могут быть под запретом в США.

Чем объяснить такую сложную систему доступа к продажам определенных групп товаров? Разбираемся далее.

Чем руководствуется Amazon, накладывая ограничения на продажи? 

В центре внимания Amazon всегда была безопасность всех его пользователей – как покупателей, так и продавцов. Устанавливая запрет на свободную продажу некоторых категорий товаров, маркетплейс старается избежать:

• увеличения количества реализуемых контрафактных товаров;
• продажи продуктов низкого качества;
• юридических проблем, связанных с продажей нелегальной или опасной продукции;
• ответственности, которая возникает при несоответствии товаров действующим законам и правилам страны, где продается продукт.

Предлагаем разобраться, какие категории товаров, продукты и бренды продавцы Amazon не смогут продавать на стандартных условиях.

Полный перечень закрытых категории товаров, продуктов и брендов

Один из главных фактов, о которых следует помнить при выходе на рынок Amazon, – правила и политики маркетплейса постоянно меняются. Мы предлагаем вам ознакомиться с перечнем закрытых категорий, продуктов и брендов, актуальным на момент подготовки материала. 

Закрытые категории товаров

Вы не сможете продавать на Амазон на стандартных условиях такие категории товаров:

• почтовые марки;
• коллекционные монеты;
• изобразительное искусство;
• ювелирные изделия;
• музыка и DVD;
• услуги;
• спортивные предметы коллекционирования;
• потоковые медиаплееры;
• видео, DVD и Blu-Ray;
• часы;
• видеоигры Sony PlayStation.

Для каждой из этих категорий Amazon устанавливает определенные условия, выполнив которые вы сможете торговать этой группой товаров. Полную информацию о выдвигаемых маркетплейсом требованиях можно найти на официальном сайте торговой площадки. Здесь же в качестве примера приведем некоторые из них.

Вы можете продавать на Amazon почтовые марки, которые:

• Относятся к действующим почтовым маркам, за исключением марок USPS US Flag Forever.
• Выступают предметом коллекционирования и содержат все необходимые элементы, а именно: четкий подлинный штамп, дату выдачи, отметку о том, что это репродукция или копия, если марка таковой является. Также необходимо предоставить достоверную информацию о состоянии и источнике происхождения товара. 

Чтобы реализовывать на маркетплейсе товары, относящиеся к категории ювелирные изделия, важно соблюдать требования не только к продукции, но и к самому продавцу, а именно:

• Соответствие продукции стандартам качества ювелирных изделий Amazon.
• Подлинность товаров.
• Цена изделий, не превышающая $300 000.
• Поддержание метрик продавца на определенном уровне.

Обратите внимание: Перед подачей заявки на разблокировку любой категории обязательно перейти на Профессиональный аккаунт продавца – торговля с Индивидуального аккаунта в такой ситуации невозможна.

Особая ситуация складывается с продажей видеоигр, консолей и аксессуаров от Sony PlayStation. На торговлю этой категорией товаров ограничения наложил не сам маркетплейс, а компания-производитель. Дело в том, что с 1 декабря 2021 продавать продукцию Sony PlayStation – в том числе на Amazon – могут только авторизованные реселлеры. Если у вас еще нет такого статуса, вы можете подать заявку, заполнив специальную форму. В противном случае все ваши листинги, содержащие перечисленные выше товары, будут удалены.

Если вы планируете предлагать на Amazon какие-либо услуги, приготовьтесь предоставить администрации платформы всю требуемую информацию и документы:

• заявление, подача которого предполагает проверку бизнеса;
• биографические данные, которые также обязательно будут проверяться;
• лицензии и разрешения на оказание конкретного типа услуг – в первую очередь, поставщик должен иметь право на трудовую деятельность в Соединенных Штатах;
• страховой полис с четко установленными лимитам покрытия.

Не забывайте, что на маркетплейсе существуют и общие правила, которым должны следовать предприниматели. Среди них – необходимость следовать стандартам листинга и предоставлять покупателям понятную, достоверную информацию о продуктах, а также строгий запрет на общение с заказчиками вне платформы.

Если вы столкнулись с необходимостью разблокировки закрытой категории, обратитесь к профессионалам. Эксперты 4В готовы оказать вам комплексную помощь в этом вопросе.

Товары, ограниченные в продаже

Список продуктов, продажу которых Amazon ограничивает или запрещает, гораздо длиннее перечня закрытых товарных категорий. Он включает в себя декоративную и уходовую косметику, монеты, пищевые добавки, осветительные и медицинские приборы, продукты питания, напитки и многое другое.

Для продажи всех этих продуктов, как и в случае с категориями товаров, продавец должен выполнить ряд требований. Например, алкоголь запрещен к продаже на маркетплейсе практически полностью. Исключение составляют предварительно одобренные товары продавцов вина, наборы для изготовления вина и пива, а также аксессуары и предметы коллекционирования, связанные с алкогольной продукцией.

С полным перечнем требований, которые распространяются на торговлю определенными товарами, вы можете ознакомиться в соответствующем разделе официального сайта Amazon.

Получить разрешение на продажу продукции из этого списка можно, если следовать установленным правилам, а вот некоторые товары продать на Amazon не получится ни при каких условиях. Речь о предметах, реализация которых запрещена на законодательном уровне.

Запрещенные бренды

Amazon заботится о своей репутации и безопасности пользователей. Поэтому волна торговли поддельными товарами известных брендов побудила маркетплейс ограничить возможность продавать продукцию отдельных известных производителей. 

Список запрещенных брендов не публикуется на официальном ресурсе компании, а формируется самими продавцами и постоянно меняется. На момент написания статьи среди них находятся такие мировые гиганты:

• Adidas
• Apple
• Asus
• Barbie
• Canon
• Columbia
• Converse
• DKNY
• Dolce & Gabbana
• Escada
• Gucci
• Guess
• Lancome
• Nike
• Vichi и многие другие.

Если, несмотря на запрет, вы все же хотите продавать на Amazon товары этих брендов, есть два выхода из положения:

1. Написать письмо бренду с запросом разрешения на торговлю. Если такой запрос будет одобрен, представитель бренда выдаст продавцу авторизационное письмо, которое нужно будет предоставить администрации маркетплейса. Amazon, в свою очередь, предоставит разрешение на торговлю.

2. Купить товары непосредственно у производителя или оптового поставщика. Такая сделка предусматривает обязательную выдачу инвойса – сопроводительного документа, подтверждающего покупку. Предоставление инвойса также является основанием для маркетплейса разрешить продажи. 

В любом случае обязательно наличие письменного разрешения от бренда на перепродажу продукции – например, Authorisation Letter. Если такого разрешения нет, продавца ожидает жалоба и блокировка аккаунта.

Обратите внимание: Amazon не всегда дает разрешение на торговлю брендовыми товарами с первого раза. На его решение влияет множество факторов, среди которых репутация продавца и содержание комментария к запросу. Поэтому в случае получения отказа, можно внести нужные изменения в заявку на открытие бренда и подать ее повторно.

Процедура разблокировки закрытых категорий Amazon: что нужно знать, чтобы успешно продавать запрещенные товары?

По причине столь обширных требований к продавцам, которым необходимо следовать для продажи некоторых товаров или их категорий, многие предприниматели могут задуматься: а стоит ли вообще разблокировать закрытые категории Амазон? Наш ответ однозначен: да, стоит. 

Открытие категорий открывает для предпринимателей ряд преимуществ:

• Возможность работать со знакомой группой товаров без необходимости смены ассортимента.
• Шанс занять нишу с низким уровнем конкуренции. Далеко не все продавцы хотят проходить сложную процедуру получения разрешения на торговлю запрещенными товарами. Поэтому конкурентов у вас будет меньше, чем в общедоступной категории.
• Расширение целевой аудитории. Например, электроника – один из самых популярных товаров на Amazon – находится в списке товаров, продавать которые можно с определенными ограничениями. Разблокировав для себя эту категорию, вы получите доступ к тысячам клиентов, планирующих приобрести подобные товары. 
• Увеличение продаж. Логично, что увеличение количества потенциальных клиентов ведет к росту продаж и дохода.

Как проверить наличие ограничений на продажу вашего товара?

Чтобы быстро определить, имеете ли вы право продавать свой товар на Amazon, можно воспользоваться специализированным программным обеспечением:

• The Funnel Guru Amazon ASIN Checker. Программа позволяет в один клик проверить наличие ограничений на торговлю определенным продуктом под вашим аккаунтом продавца. Обратите внимание: приложение распространяется абсолютно бесплатно.

• AZInsight Chrome. Расширение представляет собой мощный инструмент аналитики для Amazon. Как только вы зайдете на страницу продукта, тут же отобразится информация о том, есть ли ограничения по продаже товара для вашего аккаунта.

• IP-Alert by Seller Assistant. Плагин разработан, чтобы информировать пользователей Amazon о любых жалобах на интеллектуальную собственность, связанных с определенными брендами и товарами. Он используется для проверки данных о том, можно ли продавать на маркетплейсе продукцию конкретного производителя. Если бренд запрещен, рядом с его названием в программе отобразится специальный предупреждающий знак.

Также информацию об условиях продажи закрытых категорий товаров вы найдете на сайте Амазон в разделе Seller Central Help. Список категорий, в которых вам разрешено продавать товары, можно изучить в своей учетной записи Seller Central. Для этого выполните четыре простых шага:

1. Войдите в свой аккаунт Seller Central.
2. Выберите «Добавить инвентарь» («Add Inventory»).
3. Нажмите кнопку «Добавить товар» («Add Product»).
4. Пройдите по ссылке «Статус заявки на продажу» («Selling Application Status»).

Виды закрытых категорий и требования Амазон для их открытия

Как понятно из примеров, у маркетплейса нет набора универсальных требований для разблокировки всех закрытых категорий. В зависимости от сложности этой процедуры, все изначально ограниченные категории могут быть разделены на три вида:

• Простые

Среди условий разблокировки таких категорий – соблюдение общих требований к продавцам маркетплейса, а именно:

• создание профессионального аккаунта продавца;
• поддержание метрик аккаунта, или показателей эффективности продавца, на достаточном уровне;
• соблюдение требований к листингу;
• обеспечение возможности осуществить сделку, используя только сайт Амазон.

К простым категориям можно отнести те из них, которые могут быть разблокированы по запросу.  

• Средние

Помимо требований к продавцу, продажа товаров из этих категорий возможна при соблюдении дополнительных условий:

• Указание данных об источнике происхождения товара.
• Предоставление дополнительных документов – например, инвойсов. «Video, DVD, & Blu-ray» – одна из категорий, для которых актуально такое условие.
• Получение разрешение на торговлю от производителя (как в случае с продукцией Sony PlayStation). 

Отдельно хотим остановиться на требованиях для разблокировки категории «Игрушки и игры». Как упоминалось выше, она становится временно закрытой на период праздников, который приходится на последний квартал года. Для разблокировки товаров из этой категории продавец должен:

• выполнить первый заказ в качестве продавца до сентября того же года;
• обработать и отправить не менее 25 заказов с августа по октябрь того же года;
• в сентябре и октябре в обязательном порядке соблюдать требования относительно показателей эффективности продавца, детальнее о которых поговорим позже.

Также маркетплейс может запросить документы, подтверждающие качество реализуемой продукции.

• Сложные

Продавцы Amazon отмечают, что «Ювелирные изделия» и «Изобразительное искусство» – категории, которые разблокировать на платформе сложнее всего.  Чтобы продавать товары из сложных категорий, продавцы должны:

• подтвердить качество и подлинность изделий;
• обязательно указывать в описании продукта UPC – универсальный код товара;
• размещать товары в соответствии с определенными руководствами и правилами (например, «Рекомендациями по выставлению на продажу ювелирных изделий»);
• контролировать допустимую стоимость товаров;
• соблюдать правила импорта и экспорта;
• оценить изделия путем привлечения сторонних аутентификаторов и оценивающих компаний (актуально для различных предметов коллекционирования);
• для продажи картин необходим факт участия в международной арт-ярмарке (Frieze, Affordable Art Fair, Pulse и Scope) и членство в признанной художественной организации – например, Ассоциации арт-дилеров Америки, Альянсе новых арт-дилеров или Ассоциации частных арт-дилеров.

Обратите внимание: На момент подготовки материала Amazon не принимает заявки на продажу товаров из этих категорий. В качестве альтернативы категории «Ювелирные изделия» можно рассмотреть категорию «Мода», а товары из группы «Изобразительное искусство» разместить в разделе «Дом и кухня».   

Метрики аккаунта: к чему стремиться, чтобы разблокировать сложную категорию?

Как вы уже смогли увидеть, для разблокировки многих категорий Амазон требует поддержания метрик аккаунта на определенном уровне. Что же представляет собой это понятие?

Метрики аккаунта – это показатели эффективности торговли продавца на площадке. Далее предлагаем рассмотреть основные метрики, которые принимаются во внимание маркетплейсом, и их значения, достаточные для открытия сложных категорий.

Название метрики	Значение
Брак заказа (количество сообщений о дефектах проданного товара)	<1 %
Отмена заказа до выполнения	<2,5 %
Задержка доставки	<4 %

Как разблокировать категорию на Amazon? Два способа достичь желаемого

Процесс разблокирования категорий на Amazon может быть автоматическим или содержать шаги, требующие некоторых дополнительных действий продавца. Рассмотрим стандартную процедуру подачи заявки на открытие ограниченных категорий.

1. Создайте Профессиональный аккаунт продавца или переведите существующий Индивидуальный аккаунт на Профессиональный. 
2. На стартовой странице нажмите на вкладку «Категория», а затем – «Добавить товары».   
3. Выберите из открывшегося списка продукт, который хотите продавать на маркетплейсе. Для этого введите ASIN или UPC интересующего вас продукта.
4. Нажмите на ссылку «Показать ограничения». Если для товара они существуют, появится отметка «Listing Limitations Apply» и дополнительная информация. После этого кликните на кнопку «Запросить одобрение» для начала разблокировки категории.

Перед подачей заявки необходимо убедиться, что метрики вашей учетной записи соответствуют требованиям маркетплейса. 

Если нужная категория относится к простым для разблокировки, а все общие требования к аккаунту и товару соблюдены, доступ к продажам будет активирован автоматически. Однако бывают ситуации, когда маркетплейс требует от продавца предоставить дополнительные документы. Это может быть инвойс, подтверждающий покупку товаров у производителя, доказательства владения ТМ, сертификаты качества и т.д.

Что делать, если в открытии категории отказано?

Если после подачи заявки и всех необходимых документов маркетплейс все же отказал вам в разблокировании категории, вы можете предпринять такие действия:

• Обратитесь в службу поддержки продавцов Amazon. Там вам смогут предоставить любую информацию о статусе вашей заявки и причинах отказа.
• Устраните все проблемы и неточности, из-за которых ваша заявка была отклонена. Это может быть нехватка определенных документов или несоблюдение других требований.
• Воспользуйтесь помощью специалистов по торговле на Amazon. Эксперты компании 4B готовы предоставить детальную консультацию по вопросам регистрации аккаунта продавца и оказать помощь в разблокировке закрытых категорий.
• Задумайтесь об альтернативных вариантах продаж. Например, выберите другую категорию товаров или подождите, если речь идет о сезонных ограничениях.
• Запаситесь терпением. Amazon часто меняет перечень закрытых категорий  товаров, поэтому регулярно проверяйте правила и политики компании на наличие интересующих вас изменений.

Каждая ситуация отклонения заявки строго индивидуальна. Поэтому важно на протяжении всего процесса оставаться на связи со Службой поддержки и следовать их рекомендациям.

Подведем итоги

Для успешной торговли на Amazon важно придерживаться основных правил и политик маркетплейса. В том числе это касается и продажи товаров из закрытых категорий. Если продукция, которую вы хотите реализовать через платформу, подпадает под ограничения, вам следует:

• убедиться, что ваш аккаунт подпадает под требования для продажи продуктов из этой категории;
• подать заявку на получение разрешения на торговлю;
• предоставить дополнительные сведения и документы, если это необходимо.

Несмотря на сложности, с которыми продавец может столкнуться при открытии некоторых категорий товаров, это однозначно стоит потраченных усилий. Ведь продажа запрещенной продукции поможет расширить вашу целевую аудиторию, увеличить продажи и доход.