+38 (044) 374-50-80 info@4b.ua

Как работает Amazon FBA: секрет успеха самого большого маркетплейса

Ярослава Дё
Юрист-эксперт
отдела e-Сommerce
Дата публикации:

16

июля, 2020

Даже если Вы никогда глубоко не интересовались работой маркетплейсов, то вероятно слышали недавнее сообщении о том, что самый богатый человек на планете Джефф Безос снова умножил свое состояние. И это происходит в эпоху глобальной пандемии и экономического кризиса.

В чем его секрет? В платформе Amazon, а её секрет в программе FBA, о которой мы сегодня и поговорим ответив на ряд популярных вопросов: почему Amazon-бизнес не выпадает из трендов несколько лет подряд? Почему популярность Amazon пока никто не может обойти и кто пробует это сделать?

И начнем мы с ответов на эти вопросы: программы Fulfillment by Amazon.

Что такое Fulfillment by Amazon (FBA)?

Fullfillment by Amazon или сокращенно FBA – это специальная программа предоставления складских площадей и сервисов Amazon для сторонних продавцов маркетплейса.

Представьте, что у Вас есть несколько продуктов, которые пользуются популярностью на рынке. Вы не хотите терять деньги и планируете снять все сливки с продаж. В этом случае Вам понадобится заказать большую партию этих товаров, найти склад где их хранить, обеспечить своевременную доставку покупателям, обслуживать возвраты.

Товары разлетается как “горячие пирожки” и Вам нужно пополнять склады. А теперь самое интересное: рынок, о котором мы говорим, не Украина, а США. Как организовать непрерывный процесс продаж, доставку, обслуживание заказов и масштабирование бизнеса на рынке с 300 млн. покупателей?

Вот тут и приходит на помощь программа Fulfillment by Amazon. Вы выставляете свои товары на Amazon, сами товары отправляете на склады программы FBA и маркетплейс берет на себя большинство трудоемких процессов (каких именно – рассмотрим ниже). Вашей задачей остается маркетинг, обеспечение производства товара и доставка его в страну продажи. А главное – Вы получаете возможность масштабировать свой бизнес.

Главное преимущество FBA – покупатель на Amazon даже не задумывается чей именно товар он приобретает: самого маркетплейса или стороннего продавца. В обоих случаях он получает одинаковый сервис: скорость обслуживания, доставка, гарантии.

Как работает сервис FBA?

Итак FBA – это сервис маркетплейса, предназначенный упростить жизнь продавцов, которые выставляют на продажу свои товары на Amazon. Последовательность работы сервиса можно коротко описать следующим образом (рассмотрим рынок США):


      1. Вы отправляете свои товары в США на один из складов Amazon. При сегодняшнем уровне логистики, Вы легко можете отправить контейнер товара в США хоть из США, хоть из Украины.
      2. Amazon принимает Ваши товары и распределяет их по складам всей страны, для удобства внутренней логистики и обеспечения высокой скорости доставки.
      3. Покупатели заказывают Ваши товары, вместе с товарами Amazon и других продавцов. Amazon FBA принимает и обрабатывает заказы.
      4. На складах Amazon FBA товары собирают и упаковывают, а после – доставляют покупателю домой.
      5. Amazon обеспечивает почти всю работу с заказом, включая его возврат на склад, если он по какой-либо причине не подошел покупателю.
      6. Каждые две недели маркетплейс переводит прибыль от продаж на Ваш счет.
Cхема работы сервиса amazon fba – Как работает Amazon FBA

Схема работы сервиса Fulfillment by Amazon (FBA)

Итак, Amazon FBA берет на себя:

  • обработку заказов
  • упаковку
  • доставку
  • обслуживание возвратов.

И все это делается на должном уровне, к примеру, Ваши клиенты будут уведомлены о готовности заказа, сроках доставки и получат треккинг-номер для его обслуживания. Часть продавца: доставить товар на Amazon, создать страницу товара на маркетплейсе (листинг) и маркетинг.

Удобно? Конечно.

По данным Statista в декабре 2018 года 73% продавцов американского Amazon использовали сервис FBA. И это самый большой показатель среди всех маркетплейсов, где работает этот сервис (Канада, Британия, Испания, Германия, Италия, Франция, Япония, Индия). Самый низкий показатель использования FBA – 33% на австралийском Amazon. Причина этого очень проста – FBA в Австралии запустили только в марте 2018 и к моменту сбора статистики он не набрал еще должных оборотов.

По состоянию на сегодня только в США насчитывается 104 FBA центра (полный список их кодов можно посмотреть на сайте Amazon). А мы недавно посетили один из первых FBA центров в Германии. Отчет об этой поездке Вы найдете по ссылке >>

Вот как объясняется работа амазоновских FBA-центов в рекламе маркетплейса:

В рекламе маркетплейса сервис FBA описывается как набор сервисов: Storage. Shipping. Support. (Хранение, доставка и поддержка).

Особенности работы программы FBA в Европе

Нужно отметить, что на европейских платформах Amazon программа FBA работает немного по-другому и мы сейчас разберем как именно. Но для начала одна оговорка: в рамках FBA Ваши товары могут быть доставлены с американского Amazon в более чем 100 стран мира. Поэтому говорить о программе FBA в других странах целесообразно только в том случае, если Вы выходите с продажами на рынки этих стран.

Но, к примеру, Вы решили начать продавать свои товары в Европе. Тогда Вам нужно будет завезти партию товара на один или несколько европейских складов FBA, в зависимости о того, какую из вариаций программ Вы выберете.

Дело в том, что в Европе Вы можете работать со складами FBA Amazon по двум сценариям:

  • Pan-European FBA
  • Multi-Country Inventory

Наглядно разница в сценариях работы со складами FBA в Европе показана на рисунке ниже.

Разница между Pan-European FBA и Multi-Country Inventory – Как работает Amazon FBA

Разница между сценариями Pan-European FBA и Multi-Country Inventory при работе с европейскими складами Amazon

Итак, при работе с Pan-European FBA Вы завозите товар только на один склад Amazon, а дальше маркетплейс самостоятельно распределяет его по складам в других европейских странах.

Плюсы Pan-European FBA:

  • Удобство логистики – одна точка входа на всю Европу;
  • Товары представлены на всех европейских маркетплейсах Amazon;
  • Высокая скорость доставки товара покупателю.

Недостатки системы Pan-European FBA:

  • Для торговли в Европе Вам нужно иметь VAT регистрацию (возможность уплаты НДС) во всех странах, где продается Ваша продукция;
  • Рекомендуется для развитого Amazon-бизнеса, с продажей от 1500 единиц одного товара в месяц.

И вот именно необходимость иметь компанию в Европе, да еще с открытой возможностью уплаты НДС (VAT) во всех странах ЕС, где продается товар, многих останавливает. Если Вы уже готовы выходить с продажами на Европу – обращайтесь к нам, мы сможем проанализировать структуру Вашего европейского бизнеса и поможем с оптимизацией налоговой нагрузки и вопросами уплаты VAT.

Те же предприниматели, которые начинают работать в Европе избирательно, осваивая рынок, начиная с самых перспективных стран (например Германии, Британии и Франции), как правило, выбирают второй сценарий – Multi-Country Inventory

Суть метода проста – Вы завозите товар только в те страны, где его продаете. Соответственно НДС (VAT) платите только в этих странах. Такая стратегия самая распространенная на первых стадиях развития продаж в Европе, с ростом бизнеса Вы можете перейти на Pan-European FBA.

Стоимость участия в программе FBA

Джефф Безос совсем не похож на альтруиста и, естественно, участие в программе Fullfillment by Amazon для продавцов далеко не бесплатно. Скажем больше: цены на складские услуги и обслуживание заказов с завидной регулярностью растут, причем, как правило, повышение цен происходит 2 раза в год.

Итак, Amazon-предприниматели, работающие по программе FBA, платят 3 вида сборов (FBA fees):

  • Сборы за обслуживание (Fulfillment fees) – они покрывают расходы на сбор, упаковку и доставку заказов, а также обслуживание клиентов и работу с возвратами;
  • Ежемесячные сборы (Monthly storage fees) – стоимость хранения товаров на складах Amazon
  • Сборы за длительное хранение товаров (Long-term storage fees) – это своеобразный штраф от Amazon, который распространяется на складские остатки, хранящиеся на складах дольше года.

Long-term storage fees были введены относительно недавно, всего 1.5-2 года назад и их задача стимулировать продавцов работать с высокооборачиваемыми товарами, которые не залеживаются на складах. Или правильно рассчитывать складские запасы и не запасать слишком много товаров. Ранее действовала квота на количество товаров на кладах от одного продавца, но видно, что квотирование работало плохо, раз пришлось вводить дополнительные сборы.

Размеры FBA сборов определяются размерами товаров (в упаковке). Т.е. за маленькие и легкие товары сборы будут небольшими, а за громоздкие и тяжелые (садовая мебель, спортивный инвентарь) – большими.

Приводить таблицы с ценами в данной статье нет никакого смысла, т.к. цифры часто меняются. Рекомендуем сохранить вот эту страницу себе с закладки, на ней Вы всегда найдете актуальные сборы FBA (раздел Fulfillment Fees).

Таблица с fba сборами на сайте amazon – Как работает Amazon FBA

Таблица с размерами FBA сборов на сайте Amazon. Обратите внимание: размеры и вес товаров указан в американской системе мер и весов (т.е. дюймы, футы и унции).

FBA-калькуляторы и прогнозный расчет сборов

К примеру, Вы хотите оценить потенциал какого-либо товара при продаже его на Amazon и оценить размер сборов FBA, которые нужно заложить в его стоимость. Сделать эту оценку Вы сможете использовав FBA-калькуляторы.

Но важно помнить один важный момент: все Ваши расчеты, с помощью каких бы калькуляторов Вы бы их не делали, будут носить прогнозный характер по двум простым причинам:

  • Пока товар окажется на Amazon, размеры сборов могут измениться как в большую, так и в меньшую сторону (такое тоже бывает);
  • Для товаров имеющих граничные размеры и веса, Amazon может посчитать размер и вес с ошибкой, соответственно изменяться и размеры сборов. К примеру, размер Вашего товара 15.9″x9″x4″, а при приемке на склад Amazon посчитает его как 15.9″x9″x4.5″ и он не попадет в категорию FBA Small and Light и будет считаться по большему тарифу. Доказать свою правоту возможно, но удается сделать это не всегда.

Те, кто уже продает свои товары на Amazon используют калькулятор, встроенный в инструментарий продавца SellerCentral, для маркетплейса в США его можно найти по ссылке >>, а для Британии по этой ссылке >>

Если Вы только присматриваетесь к Amazon, то можете использовать калькулятор в виде Chrome-расширения от AmzScout. Он быстрый и позволит изучить любой конкурентный продукт прямо на Amazon. Скачать расширение Вы можете по этой ссылке >>. Работа расширения наглядно показана в видео-ролике ниже.

Работа FBA Calculator от AmzScout. С помощью простого Chrome-расширения Вы можете узнать размеры FBA сборов для любого товара на Amazon.

Если Вашего товара еще нет на Amazon, но Вы хотите оценить размеры FBA сборов с помощью калькулятора – найдите товар максимально близкий по размерам и весу и ориентируйтесь на полученные для него цифры. Еще раз напоминаем: в любом случае Вы оперируете прогнозной оценкой размеров сборов, точное число Вы получите только когда увидите его в выписке от Amazon.

Преимущества и недостатки программы FBA

Перед тем, как рассматривать достоинства и недостатки программы Fulfillment by Amazon, давайте рассмотрим её альтернативы.

Альтернативы FBA

Первая альтернатива – MFN (Merchant Fulfilled Network) или, как её еще иногда называют – FBM (Fulfillment by merchant). Это тот случай, когда сам продавец берет на себя весь процесс по обработке заказов, упаковке товара, доставке, обработке возвратов и другим процессам. Т.е. такой способ продажи на Amazon как на Olx.ua или Avito.

У этого метода есть вариация – SFP (Seller Fulfilled Prime), отличие лишь в том, что продавец обязуется обработать заказ и сделать отправку товара в течении 24 часов. За это на его листингах в качестве бонуса размещается значок Amazon Prime, который означает бесплатную и быструю доставку для покупателей, имеющих Prime-подписку.

Вторая альтернатива – это гибридные методы управления складами и доставкой товара. На сегодняшний день в США существуют много сторонних Fulfillment сервисов, имеющих разный набор функций.

Некоторые центры могут сохранять крупные партии Вашего крупногабаритного товара, отслеживать состояние склада FBA, где храниться небольшая часть партии. По мере продажи, Fulfillment центры пополняют склад Amazon. Выгода: экономия на хранении больших партий товара.

Существуют даже центры, которые берут на себя полный процесс обработки заказов, как это делает FBA-центры. Вот ссылка на сайт одного из таких центров – eFulfillmentService.

Выгоды:

  • экономия на обслуживании заказов
  • ниже стоимость хранения товаров (цены Amazon одни из самых высоких на рынке)
  • отсутствие штрафных взносов за длительное хранение товаров
  • возможность объединить центр обработки заказов в случае если Вы работаете сразу с несколькими маркетплейсами на одном рынке или даже на рынках разных стран одновременно.

Какую бы альтернативу FBA-центрам Вы бы ни выбрали, объем работ и процессов, которые нужно будет отслеживать однозначно увеличится. На другой чаше весов – экономия на логистике, складах и обслуживании заказов.

Преимущества программы FBA

1. Ваши покупатели получают супер-быстрый сервис. Как правило, скорость обработки заказов в центрах Amazon намного выше, чем в альтернативных вариантах и тем более по сравнению с обслуживанием заказов самостоятельно. И мы говорим о бизнесе с сотнями заказов в день, а не о хобби по продаже десятка единиц в месяц.

2. Бесплатная доставка для Prime покупателей, а таких уже только в США больше 103 миллионов. Это люди, которые регулярно закупаются на Amazon, чтобы на полную использовать преимущества платного членства в Prime-программе.

3. Больше шанс получить кнопку Buy Box. Если на странице товара есть несколько продавцов, которые представляют аналогичный товар, то кнопка “Купить” чаще привязывается к магазину того продавца, который использует программу FBA.

4. Экономия на сотрудниках: Вам не нужно иметь команду для обработки заказов, доставки и связи с клиентами, эту часть берет на себя Amazon. Использование FBA ведет к более простой организация бизнеса и возможности вести его полностью удаленно.

5. И еще один пункт о котором никто не задумывается до начала продаж: рейтинг продавца. Каждый продавец на Amazon имеет свой рейтинг от которого зависит видимость товара в поиске по платформе и на который влияют отзывы покупателей. Так вот при использовании сервиса FBA, весь негатив из-за проволочек с доставкой товара, ложится на Amazon, а не на рейтинг продавца.

Есть ли у FBA минусы? Да, конечно и их не мало.

Недоставки программы FBA

1. Высокая стоимость обслуживания и невозможность на неё влиять. Захочет Amazon поднять цены – он это сделает, захочет ввести штрафные санкции – Вы их получите.

2. Нерациональность использования FBA для тяжелых и крупногабаритных товаров. Мы уже упоминали садовую мебель, спортивный инвентарь, а еще сюда же можно отнести крупную бытовую технику, а также хрупкие вещи (не всегда обращение с товарами на складах очень бережное) и т.п.

3. Особые требования к упаковке товара, которые предъявляются программой FBA + невозможность брендировать упаковку, в которой доставляются товары и вложить в неё рекламную продукцию (речь о внешней упаковке – коробках для доставки, они все маркируются только лого Amazon и пары эксклюзивных партнеров маркетплейса).

Хранение товаров на складах amazon – Как работает Amazon FBA

Особые требования к упаковке и маркировке товаров для складов FBA – не просто каприз маркетплейса, именно это позволяет максимально быстро находить и упаковывать товара. На складах Amazon вместе с людьми работают роботы, которые переводят стеллажи и по определенной схеме распределяют товары по территории склада для упрощения доступа к ним.

FBA: часто задаваемые вопросы

– Возможно ли отправить товар из Украины или Китая напрямую на склад Amazon FBA?

Да, конечно. При создании доставки (FBA Shipment) в аккаунте продавца система укажет на какой склад отправить товар или как распределить груз, если это несколько коробок по нескольким складам. Далее с помощью компаний-форвардеров Вы можете затаможить груз и они же помогут растаможить его в по прибытию в США и Европу. Важно: доставка товара должны осуществляться “до дверей” склада FBA.

– Как обстоят дела с возвратами товаров?

Всё зависит от категории товара, но главная рекомендация такая: отключите в аккаунте продавца автоматическую обработку возвратов. Опытные продавцы уже убедились, что упаковка, в которой повторно доставляется ранее не купленный товар и переупакованный Amazon, не способствует покупке. Скорее всего это закончится еще одним возвратом.

В идеале выводить возвраты на отдельный склад (вне Amazon), проверять товар и переупаковывать его. Для этого многие продавцы на этапе изготовления упаковки заказывают дополнительные единицы коробок.

Тема возвратов на Amazon очень большая, мы подготовим и опубликуем отдельный материал на эту тему.

– Есть ли ограничения на товары, которые могут обрабатываться центрами FBA?

Да, к товарам, которые нельзя отправлять на склады Amazon по программе FBA относятся алкогольные напитки, автомобильные шины, маркетинговые материалы и другое товары. Перечень ограничений перечислен на сайте Amazon по ссылке >>

– Вы упоминали, что товары, отправляемые на склады Amazon должны быть правильно упакованы. Где можно узнать об этом больше?

Товары, отправляемые в центры FBA, должны быть упакованы и промаркированы должны образом. Больше информации на сайте Amazon по ссылке >>

Если у Вас есть вопросы по работе FBA-центров Amazon – задавайте их в комментариях к этому материалу. Мы либо дополним этот материал, или, если тема окажется обширной, выпустим новый.

В заключение: дальнейшее развитие программы FBA

Итак, сервис Fulfillment by Amazon – сервис, который упрощает жизнь тысячам амазон-предпринимателей и Безос не был бы хорошим бизнесменом, если бы не расширил его возможности за рамки Amazon, так и появился сервис MCF (Multi-Channel Fulfilment).

Multi-Channel Fulfilment позволяет использовать FBA-центры для обслуживания заказов, получаемых с других источников продаж (вне Amazon). К примеру, это может быть сайт на WordPress+WooCommerce, Shopify-магазин или сайт на Magento. С помощью API Вы можете подключить любой сайт и поручить Amazon-центрам обслуживать Ваши заказы. Достаточно просто отправить товары на склад Amazon и связать сайт с платформой MCF. Больше информации на официальной странице сервиса Multi-Channel Fulfilment.

Если же говорить об использовании сервиса FBA при продажах на Amazon, то есть в этом и плюсы и минусы. Однозначно можем сказать, что работа со складами Amazon – хорошее решение для старта продаж на маркетплейсе, если Ваш товар популярный и негабаритный. Но использовать его или нет – решать только Вам.

Модель сервиса FBA будут копировать и другие платформы. Есть данные, что похожий сервис запускает Shopify. Совсем скоро в нашем блоге появится материал об этой платформе, где мы всё Вам расскажем. Следите за нашим блогом.

0 Комментариев

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ваш надежный партнер по регистрации и сопровождению бизнеса за рубежом, подготовке финансовых отчетов и аудита, регистрации торговых марок

РАЗДЕЛЫ САЙТА

О КОМПАНИИ

Участник международной сети провайдеров услуг:

КОНТАКТЫ

Офис в Украине:
Киев, ул. Парково-Сырецкая, 4В
Тел.: +380 (44) 374-50-80
Email: info@4b.ua

Офис в США:
26 Diplomat Parkway Unit CU2-15 Hallandale, FL 33009
Тел.: +1 609 775 99 04
Email: usa@4b.ua

Подпишитесь на e-mail рассылку наших дайджестов

Подпишитесь на e-mail рассылку наших дайджестов

Периодичность рассылки – раз в 2 недели. Мы отправляем информацию о новых услугах, мероприятиях, в которых принимаем участие и анонсы новых материалов в нашем блоге. 

Спасибо! Вы успешно подписаны на нашу email-рассылку.