Сколько стоит украинскому производителю выйти на Amazon США? – Часть 1

Многие украинские предприниматели рассматривают Amazon как перспективный рынок для расширения бизнеса. И неудивительно, ведь в 2022 году эта торговая площадка стала самой посещаемой в мире, опередив своего главного конкурента – eBay – более, чем в пять раз.  

Естественно, первый вопрос, который возникает перед освоением Amazon, – во сколько обойдется выход на новый рынок? Чтобы оценить размер предстоящих денежных вложений, необходимо составить перечень статей расходов, которые ожидают каждого производителя. 

Оценка рентабельности товара и анализ розничной цены

Когда речь идет о работе на Amazon по модели розничного арбитража или Wholesale (другими словами, о перепродаже товара), продавец может оценить рентабельность продукции и определить, стоит с ней работать или лучше сменить ассортимент.

В случае с реализацией товара собственного производства выбирать не приходится – у предпринимателя есть определенный продукт, который он планирует продавать на Amazon. Но заранее проверить, насколько рентабельно выходить с этим товаром на новый рынок, очень важно – начинать продажи без этого этапа не стоит.

Чтобы оценить рентабельность, следует учесть несколько факторов:

1. Спрос на товар. Для его оценки проверьте количество продаж вашего продукта по главному ключевому запросу.
2. Уровень конкуренции. Посмотрите, сколько продавцов на маркетплейсе предлагают товар, идентичный вашему. 
3. Прибыль на единицу товара. Посчитайте, сколько вы сможете заработать на продаже одной единицы вашего товара. Для этого стоит проанализировать цену продукции и расходы на ее изготовление и реализацию.

Обратите внимание: Для получения максимально полной информации об интересующем вас товаре можно воспользоваться удобным инструментом AMZScout. Он поможет:

• определить потенциальный доход от продажи товара;
• оценить его предложение, спрос и конкуренцию;
• отследить продажи и уровень запасов конкурентов;
• осуществить поиск по ключевым словам;
• спрогнозировать количество продаж и многое другое.

Использование этого инструмента обойдется продавцу в $379,99 (акционный тариф, актуальный на момент написания материала, стандартная стоимость – $1084 в год).

Анализ розничной цены 

Начать такой анализ проще всего с изучения цен, которые на товары, подобные вашему, установили конкуренты. Делать это можно вручную, постепенно заполняя Excel-таблицу с данными о наименованиях, торговых марках и ценах на конкретные позиции, или же воспользоваться специализированным инструментом – например, Jungle Scout. Программа позволяет посмотреть цены на товары выбранной группы и узнать среднюю на рынке. Стоимость использования ресурса – от $29 в месяц.

На этом работа с ценообразованием не заканчивается. Далее необходимо проанализировать потенциальные затраты предпринимателя. И только после этого можно будет определить цену, которую следует установить на ваш товар для получения прибыли. 

Расходы производителя включают в себя множество статей, но в этом материале мы остановимся на некоторых из них, а именно:

• расходах на создание юридической и финансовой структуры бизнеса;
• затратах на логистику и хранение товаров (например, комиссии FBA, если вы решили воспользоваться услугами маркетплейса в этой сфере);
• плате за сертификацию товара;
• расходах, связанных с созданием аккаунта продавца на маркетплейсе и другими комиссиями платформы.

Совет от экспертов 4B: При оценке рентабельности продаж вашего товара увеличьте предполагаемые расходы в 1,5-2 раза. Это позволит учесть все непредвиденные ситуации и увидеть реальную картину ликвидности продукции.

Логистика и хранение товара

В одном из наших предыдущих материалов о выходе на Amazon США мы рассказывали о том, что продавцы могут выбрать один из двух способов доставки товара: FBM или FBA. 

Первый предполагает использование для хранения товарных запасов собственных складов продавца. Также предприниматель берет на себя ответственность по доставке заказа покупателю и обслуживанию клиентов. Второй способ заключается в том, что для хранения товаров используются складские помещения Amazon. Также маркетплейс комплектует, упаковывает заказы и отправляет их потребителям. 

Расходы на Fulfillment by merchant

Если продавец организовывает логистику без помощи Amazon, ему следует заранее позаботиться о выборе перевозчика, подготовить склады, продумать механизм возврата товаров. Учитывая нестабильную ситуацию в Украине, вызванную военными действиями на ее территории, расходы на FBM оценить довольно сложно. 

Стоимость доставки постоянно меняется, поэтому актуальные данные лучше уточнять в форвардинговой компании на момент отправки товара. Если в среднем, то можно говорить о цифре $600-1000 за паллету.

Также данные, предоставленные Statista, позволяют рассчитать приблизительные расходы на содержание склада в США. Согласно аналитике ресурса, в среднем оно обходится в $8 за квадратный фут.

Затраты на Fulfillment by Amazon

Работа по схеме FBA менее хлопотна для предпринимателя. Все, что ему нужно сделать в этом случае, – разместить объявление о продаже и позаботиться об отправке партии товара на склады Amazon. Конечно, за такой комплекс услуг маркетплейса придется заплатить. Что именно тарифицирует Amazon?

• Pick & Pack – поступление товаров на склад и их упаковка. В эту статью расходов маркетплейс включает стоимость упаковочного материала и оплату труда рабочих, задействованных в этом процессе.

• Weight Handling – загрузка и выгрузка продукции. Имеется в виду стоимость транспортировки товаров к заказчику, которая зависит от веса груза и скорости доставки. Например, двухдневная Prime-доставка обойдется продавцу дороже выполненной в обычные сроки. Минимальный тариф за доставку мелкогабаритных товаров – $2,47.

• Monthly Storage – стоимость хранения товаров на протяжении месяца. При расчете этого сбора учитывается стоимость аренды одного кубического фута склада. Минимальная сумма, которую придется заплатить – $0,56 за кубический фут.

• Prep Service – услуга комплексной подготовки товара. Это специальная служба Amazon, которая принимает ваши товары и после соответствующей подготовки отправляет в фулфилмент-центры. Если вы хотите воспользоваться этой услугой, приготовьтесь внести $0,30 за каждый продукт.

• Unplanned Prep Services – дополнительные сборы, которые могут быть применены к продавцам, которые не соблюдают требования маркетплейса относительно доставки, маршрутизации, упаковки и подготовки товаров.

Ознакомиться с детальной информацией о комиссиях маркетплейса за FBA можно на официальном сайте компании. Также платформа предлагает удобный инструмент Revenue Calculator. Он позволяет автоматически рассчитать все сборы Amazon, включая комиссии за фулфилмент, и увидеть чистый доход от продажи конкретного товара.

Альтернатива Revenue Calculator – решение Jungle scout pro extension. Оно также позволяет оценить расходы на FBA и размер вашей прибыли. Учтите, что этот инструмент платный – тариф за использование составляет от $259,99 в год.

Обратите внимание: При оценке затрат на работу по модели FBA не забывайте учитывать дополнительные расходы, которые могут возникнуть в процессе сотрудничества. Например, инвентаризационные сборы за необходимость удаления товара со склада, обработку возвратов или за устаревший инвентарь. 

Для наглядности приведем пример стоимости услуги фулфилмента от Amazon для некоторых товаров:

Название товара	Сумма сборов FBA
Рубашка	$5,32
Детская кровать	$12,67
Телевизор 54″	$89,98

Другие комиссии маркетплейса

Помимо сборов за хранение и доставку товаров, если вы пользуетесь услугами Fulfillment by Amazon, торговая площадка взимает с продавцов и другие комиссии:

План продаж 

В зависимости от ожидаемого объема продаж, вы можете выбрать индивидуальный или профессиональный тарифный план. Первый предполагает оплату комиссии в размере $0,99 за каждую проданную единицу товара и некоторые ограничения – вы сможете продавать не более 40 товаров в месяц. Второй – ежемесячную плату $39,99 независимо от количества продаж.

Реферальные сборы

Amazon взимает с продавца плату за каждый проданный товар. Она рассчитывается как процент от стоимости продукции и отличается в зависимости от категории товара. В среднем реферальные сборы составляют от 8 до 15 %. Рассмотрим размер комиссии для некоторых позиций:

Категория товара	Размер реферального сбора
Одежда и аксессуары	17 %
Очки	15 %
Детские товары	8 – 15 % в зависимости от цены
Рюкзаки и сумки	15 %
Электроинструменты	12 %

Обратите внимание: Практически для всех категорий существует минимальный реферальный сбор – $0,30. Это означает, что взимаемая комиссия не может быть меньше указанной суммы.

Ознакомиться с размером реферальных сборов для всех категорий товаров можно на официальном сайте Amazon. Также обратите внимание на размер товаров, которые маркетплейс считает стандартными и сверхгабаритными – эти характеристики груза напрямую влияют на размер взимаемых сборов.

Дополнительные сборы

В зависимости от особенностей своей деятельности и реализуемой продукции, продавцы Amazon могут сталкиваться с дополнительными расходами:

• В случае проката книг будьте готовы заплатить сбор $5 за каждую сделку.
• Если у вас большое количество объявлений, товары из которых не были распроданы в течение года, маркетплейс насчитает за их каталогизацию $0,005 за каждое.
• За рекламу товара Amazon насчитывает плату по модели цены за клик (cost-per-click), которая предполагает начисление комиссии за каждый переход потенциального клиента по ссылке в рекламном объявлении. Стоимость такой услуги индивидуальна для каждого продавца – она основана на аукционе. То есть каждый продавец самостоятельно устанавливает максимальную сумму, которую он готов заплатить за переход на страницу его листинга. Если говорить о средних показателях, среди наших клиентов начинающие продавцы тратят на рекламу от $1000 в месяц, а клиенты с годовым оборотом $1-2 млн – от $5000.

Возврат товара

Согласно статистике, предоставленной маркетинговой компанией Invesp, 30 % всех товаров, купленных онлайн, возвращаются продавцу. Причины возврата могут быть разными:

• ошибочный заказ;
• повреждение при транспортировке;
• брак изделия;
• неверно подобранный размер (в случае с одеждой или обувью);
• любые другие причины, по которым продукт мог не подойти покупателю.

Обратите внимание: У Amazon собственный взгляд на допустимый процент возврата в каждой товарной категории. Для большинства из них он составляет от 2 до 4 %, но для некоторых групп товаров (например, одежды) этот показатель достигает среднестатистических 30 %.

При выходе на рынок США украинским предпринимателям следует учитывать тот факт, что американские потребители гораздо больше защищены на законодательном уровне в вопросах возврата. Они имеют право вернуть неподошедший товар в течение 30 дней с момента покупки без объяснения причин. 

Возврат товаров влечет для продавца дополнительные расходы:

• Не все возвращенные товары подлежат продаже, ведь у них могут присутствовать явные следы использования. Если такой продукт и можно будет реализовать, то как бывший в употреблении и значительно дешевле его изначальной стоимости.

• При возврате покупателю средств за возвращенный продукт Amazon вернет вам сумму оплаченного реферального сбора за вычетом административного сбора за возврат. Он составляет 20 % от суммы реферального сбора. Например, если вам вернули товар стоимостью $20, к которому применяется сбор в размере 15 %, административный сбор за возврат средств составит $0,60.

• Обязательное страхование. Его необходимо ежегодно оформлять при достижении месячного оборота продаж $10 000. Стоимость страховки зависит от оборота за последние 12 месяцев, категории товара. Для среднестатистического продавца она составляет $350-550, а предпринимателям с оборотом от $1 млн – порядка $1000. Детальнее о страховании продавцов Amazon можно ознакомиться в нашем материале.

Создание юридической и финансовой структуры бизнеса

Создание бизнес-структуры с нуля, несомненно, повлечет гораздо большие расходы, чем выход на новый рынок с уже существующей компанией. Это касается украинских предпринимателей, которые планируют продавать на Amazon в ЕС или Великобритании, ведь они не могут работать как физическое лицо. То есть для выхода на Amazon EU и UK создание компании – обязательное условие. Детальнее о расходах предпринимателей при выходе на европейский Amazon вы можете узнать из нашей статьи. 

Иначе дело обстоит с Amazon USA: на этой платформе украинцы могут попробовать свои силы в торговле в качестве физического лица. И только при достижении годового дохода в размере $200-300 тысяч – регистрировать компанию.

Стоимость создания юридического лица зависит от юрисдикции и может составлять от $700 до $2500. 

Учитывая то, что при выходе на Amazon ваш бизнес приобретает международный характер, появляются новые вопросы в сфере финансов, которым потребуется уделить внимание. Речь об организации оптимальной схемы движения средств во избежание начисления дополнительных комиссий за их перечисление и конвертацию. 

Также важно ознакомиться с налоговым законодательством иностранного государства. Это позволит правильно спланировать налоговую нагрузку и застраховать себя от проблем с соответствующей службой. Этот шаг очень важен для каждого украинского производителя, который планирует выход на Amazon, ведь принципы системы налогообложения США в корне отличаются от украинских.

В США начисляется налог на продажи, который называется Sales Tax. Он не взимается при импорте товаров, а оплачивается конечным потребителем. 

Ставки Sales Tax отличаются в разных штатах США и даже городах. Преимущество торговли в Соединенных Штатах заключается в том, что крупные маркетплейсы, в том числе и Amazon, берут на себя сбор Sales Tax, подачу отчетности и оплату налога. То есть вам не придется ничего делать самостоятельно, пока вы не примете решение начать продажи на собственном сайте.

Компания 4В готова оказать украинским производителям помощь в регистрации компании и в вопросах международного налогового планирования. Свяжитесь с нашими юристами, воспользуйтесь бесплатной консультацией и сведите к минимуму риски, связанные со стартом бизнеса на международной арене.

Сертификация товара

Безопасность и удовлетворенность клиентов имеет первостепенное значение для Amazon. Чтобы гарантировать своей аудитории покупку только качественных, оригинальных товаров, маркетплейс требует от продавцов сертификации некоторых товаров.

Например, для торговли на маркетплейсе продукцией из группы «Beauty» продавцам необходимо предоставить сертификат ISO 9001, а изготовителям товаров для здоровья – еще и сертификат GMP.  

Amazon признает и другие сертификаты качества, которые понадобятся для продажи товаров из прочих категорий:

• ISO 13485 – Стандарты медицинского оборудования;
• ISO 14001 – Системы экологического менеджмента;
• ISO 22000/HAACP – Стандарты качества пищевых продуктов;
• ISO/TS 16949 – Системы менеджмента качества – Автомобильная промышленность;
• AS 9100 – Системы качества – Аэрокосмическая отрасль;
• AS 9120 – Системы качества – Аэрокосмическая отрасль – Дистрибьюторы.

По данным мирового лидера в области регулирования FDA, ISO и системы качества США, компании Liberty Management Group, расходы на сертификацию в среднем составляют $8500 и состоят из нескольких статей:

Статья расходов	Стоимость
Подготовка руководства по качеству	$750
Подготовка процедур системы качества	$1500
Внедрение Системы Менеджмента Качества (QMS)	$2000
Внутренний аудит	$750
Аудит органа по сертификации	$3500
Общая стоимость	$8500

Предоставление сертификатов качества является необходимым условием для продажи в так называемых закрытых категориях Amazon. Под ними понимают группы товаров, продавать которые можно только после получения разрешения маркетплейса. Например, к ним относятся пищевые добавки, косметические средства, медицинские приборы и т.д. Детальнее о закрытых категориях Amazon можно узнать из нашей статьи.

Обратите внимание: Amazon не выступает органом по сертификации и никоим образом не помогает своим продавцам в получении документов соответствия. Эта процедура полностью находится в зоне ответственности предпринимателя. В свою очередь, маркетплейс может только рекомендовать организации, отвечающие за соответствие качества товаров. 

Создание аккаунта продавца на маркетплейсе

В нашем материале «Гайд по выходу на Amazon USA» мы пошагово описали процесс создания ученой записи продавца на торговой площадке. Вкратце напомним, что для этого предпринимателю потребуется предоставить перечень необходимых документов и детальную информацию о своем бизнесе. 

В связи с участившимися случаями мошенничества Amazon тщательно подходит к проверке всех полученных от продавца данных. Администрация сайта обращает повышенное внимание не только на содержание документов, но и на их оформление. Например, Amazon USA требует, чтобы банковская выписка соответствовала общепринятому формату, используемому в финансовых учреждениях Соединенных Штатов. 

Бывают ситуации, когда документы отвечают всем заявленным требованиям, но в регистрации аккаунта продавцу все равно отказывают. Причина может крыться в неправильно отсканированных документах или неверно выбранном формате файла. Например, маркетплейс отдает предпочтение файлам в формате PDF, а не изображениям JPEG. 

Следует отметить, что если у Amazon есть какие-либо претензии к документам продавца, тот получит соответствующее письмо на электронную почту. Каждое такое уведомление приближает предпринимателя к окончательному отказу в регистрации учетной записи.

Отказать в создании учетной записи продавцу могут и по другим причинам, в том числе из-за попытки оформить несколько аккаунтов на одни документы. Если вы получите отказ в регистрации Seller Central, или ваш аккаунт будет заблокирован, начать или возобновить работу в большинстве случаев будет очень сложно.

К сожалению, производители, которые только планируют выход на Amazon, не могут знать всех тонкостей работы с платформой.  В связи с этим для регистрации учетной записи рекомендуем обратиться к профессионалам. Юристы 4В оказывают комплексную поддержку в этом вопросе и помогают сделать ваш старт на Amazon успешным.

Обратите внимание: Создание Seller Central в среднем обойдется продавцу в $500-800. 

Подведем итоги

Выход на иностранный рынок, в том числе на Amazon, всегда связан для производителя с определенными рисками и требует изначальных денежных вложений. Чтобы торговля на маркетплейсе принесла ожидаемую прибыль, важно учесть в бизнес-плане предстоящие расходы на изготовление, хранение и транспортировку ваших товаров. Также не забывайте о затратах на сертификацию продукции, регистрацию компании и помощь профессионалов в создании аккаунта Seller Central. 

Во второй части этой статьи мы поговорим о расходах, связанных с регистрацией права интеллектуальной собственности и продвижением товаров на маркетплейсе. В комплексе с информацией из этого материала вы сможете получить полную картину предстоящих трат, необходимых для выхода на Amazon.