+38 (044) 374-50-80 info@4b.ua

Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

  1. 4b.ua
  2. »
  3. Блог
  4. »
  5. Электронная коммерция
  6. »
  7. Выбор товара для продажи...
Виктория Мельник - шеф-редактор блога 4B.ua
Виктория Мельник
Шеф-редактор
блога компании 4B
Дата публикации:

20

января, 2020

Есть несколько, хорошо зарекомендовавших себя, способов продавать на Amazon. Главное – взвесить преимущества и недостатки каждого из них и найти бизнес-модель, которая будет подходить именно вам.

В этой статье мы расскажем о модели Amazon Private Label, чтобы вы смогли для себя определить насколько она вам приемлема.

Чаще всего товары для Amazon Private Label изготавливаются сторонним производителем и продаются под вашей торговой маркой. Производитель не имеет прав на этикетку или бренд, а вы сами выбираете дизайн продукта, логотип своего бренда, маркировку, упаковку и все другие творческие элементы.

Другими словами, вы берете немарочный товар (товар, не имеющий торговой марки, без каких-либо опознавательных знаков или символов), делаете его собственным с помощью какого-то вида модификации, а затем продаете его под своей торговой маркой (сравните это с “white label”, где продукт другого производителя продается как есть – без изменений).

Особенности модели Private Label бизнеса на Amazon

Вот несколько преимуществ продаж с помощью модели Amazon Private Label:

  1. Создание бренда с нуля – у вас есть полный контроль над репутацией, обслуживанием клиентов и т. д. Вы начинаете бизнес, который имеет большую денежную ценность, чем оптовый бизнес и который вы можете развить в крупный бренд. Если ваш бренд успешен и вы плотно закрепились в нише – вы диктуете выгодные вам цены.
  2. Неограниченный потенциал – если у вас большой капитал, вы можете очень быстро создать обширный бизнес. Вы не ограничены количеством доступных продуктов. Это бизнес на года, который вы сможете продать в будущем по высокой цене.
  3. Меньше конкуренции – поскольку товары принадлежат только вам, соответственно не нужно делиться байбоксом. Но это правило работате только если у вас есть зарегистрированная торговая марка, после чего нужно будет подать заявку на участие в программе защиты бренда Amazon Brand Registry. Это значит, что никто не сможет продавать на ваших листингах. Вы сможете защитить их, подав жалобу на хайджекеров и конкурентов через поддержку Amazon.

Всё ли так радужно или у этой модели есть недостатки? Как любой бизнес, Private Label на Amazon не лишен слабых мест:

  1. Если ваша Торговая марка не зарегистрирована – вы лишаетесь защиты программы Amazon Brand Registry, а значит есть большая вероятность захвата ваших листингов конкурентами – хайджекерами, китайскими “троллями-копировальщиками”, которые могут продавать некачественные копии вашего товара, ухудшая вашу репутацию продавца на Amazon и дискредитируя качество вашего товара.
  2. Достаточно большие затраты времени и средства на создание SEO-оптимизированных листингов, брендинг, маркетинговые активности.
  3. Отставание производства и импорта.
  4. Жалобы в поддержку Amazon от конкурентов о нарушении авторских прав/торговой марки на товарный знак, если вы попытались схитрить и использовать чужой дизайн товара, фотографии или описание листинга, или создали Privat Label с брендом, который уже зарегистрирован, как торговая марка.

Запуск бизнеса под собственной торговой маркой Amazon это затратный процесс в плане времени и финансов, но он может стать довольно прибыльным, если к нему подойти с правильной стратегией, соответствующими ресурсами и должной предпринимательской смекалкой.

Как продавать товары под частной маркой на Amazon?

Самая распространённая схема бизнеса продаж товаров по системе Private Label на Amazon выглядит следующим образом:

Схема Private Label бизнеса – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Самая распространенная схема Private Label бизнеса.

Описание типичной схемы работы Private Label бизнеса:

  1. Если у вас нет своего товара, вам нужно будет обратиться к производителям в Китае, чтобы его изготовить. Китайские компании будут рады возможности производить товар под вашим брендом, так как они не будут вовлекаться в отношения с покупателем, процессы продвижения и маркетинга, что существенно упростит им жизнь. О том, где и как искать производителя в Китае, мы расскажем подробнее немного ниже.
  2. Следующий шаг – доставка товара в США. “Почему США?” спросите вы. Большинство начинающих продавцов, как по модели Private Label, так и других (wholesale, dropshipping) рассматривают прежде всего рынок США только потому, что он самый большой и отличается простотой входа (резиденты Украины, России и Беларуси могут продавать на amazon.com как физическое лицо, без необходимости регистрации компании), что делает его отличным вариантом для старта.
  3. После доставки товара в США, будет целесообразно использовать программу FBA для его продажи. Вы просто отправите свой инвентарь на один из складов Amazon и они будут хранить, собирать и упаковывать заказы для ваших клиентов, а затем доставлять их до двери покупателей. Amazon также обработает все вопросы по возврату товара, возврату средств и обслуживанию клиентов, если это будет необходимо. Fulfillment by Amazon (FBA) – очень удобный способ продажи вашей продукции на Amazon. Больше подробностей о работе программы FBA, вы можете узнать из нашей статьи “Как работает Amazon FBA: секрет успеха самого большого маркетплейса”.

Если вы производите товар в Украине, то искать производителя где-то в Китае вам, конечно же, не нужно. В этом случае, учитывая затраты на доставку, будет выгодно продавать товар на европейских площадках Amazon. Только помните, что для продажи в Европе вам понадобится регистрация компании, поскольку Украина, Россия и Беларусь не входят в список стран, принятых для регистрации на Amazon в Европе, кроме того на компанию лягут обязанности по уплате VAT-налогов.

На примере amazon.co.uk можно посмотреть весь список юрисдикций для регистрации компании для ведения бизнеса. В Европе тоже можно воспользоваться преимуществами программы FBA, а если вы хотите продавать не только в какой-то одной стране, то существует еще и Pan-European FBA.

В случае торговли на европейском Amazon, составляющие вашей бизнес-модели для продажи товаров под собственной Private Label будут выглядеть следующим образом:

Схема работы на европейских площадках Amazon – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Схема работы на европейских площадках Amazon

Пошаговая инструкция для выбора товара под Private Label бизнес

Для того чтобы определить какой товар будет хорошо продаваться, может понадобиться много времени и сил. Но не спешите расстраиваться, выбор правильной ниши и продаваемого продукта – это самое важное задание на старте.

При выборе товара не стоить ориентироваться на ваш интерес и вкус, потому что есть риск остаться его единственным покупателем. Запомните, что для построения успешного бизнеса снабжать покупателей нужно тем, чего хотят именно они, а не вы.

1. ПО для рисерча новых товаров для Amazon

Выбор подходящего программного обеспечения для поиска продуктов Amazon FBA имеет решающее значение для успеха. В сети доступно множество различных инструментов, и мы надеемся, что приведенный нами список, поможет вам принять правильное решение. Ознакомьтесь со списком из пяти лучших инструментов для поиска продуктов для продажи на Amazon.

Helium 10

Интерфейс сервиса Helium 10 – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Интерфейс сервиса Helium 10

Это программное обеспечение содержит такие инструменты продавца Amazon, как поиск товаров, поиск ключевых слов, оптимизация листинга, обслуживание листинга. Helium 10 является универсальным инструментом, так как охватывает все, что вам нужно для создания, запуска и масштабирования бизнеса Amazon.

Используйте расширение Helium 10 для Chrome, чтобы без труда найти свой следующий продукт для продажи на Amazon. Просто зайдите на amazon.com, введите ключевое слово, которое вас интересует, нажмите на функцию X-Ray – и вы получаете тысячи точек данных, чтобы определиться с выбором вашего следующего прибыльного продукта.

Jungle Scout

Интерфейс сервиса Jungle Scout – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Интерфейс сервиса Jungle Scout

Jungle Scout предлагает решения для анализа больших данных, мониторинга конкурентов, оценок и многого другого. Используйте веб-приложение, чтобы фильтровать миллионы продуктов Amazon, пока не найдете подходящую для вас идею.

Следите за своими продуктами (и продуктами конкурентов) по мере развития своего бизнеса. Вы также можете использовать их расширение Chrome для поиска идей продукта на Amazon и сортировки по наиболее важным для вас данным.

Viral Launch

Интерфейс сервиса Viral Launch – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Интерфейс сервиса Viral Launch

Viral Launch – еще один универсальный инструмент поиска продуктов Amazon, который поможет вам со следующими функциями: поиск продукта, анализ рынка, исследование ключевых слов, анализ конкурентов.

Другие функции включают исторические данные о продажах, калькулятор затрат и прибыли, расширение Chrome и аналитику бренда. Viral Launch особенно полезен, если вы используете платформу Amazon PPC (Pay-Per-Click) для продажи своих товаров благодаря опции Kinetic PPC.

AMZ Scout

AMZ Scout специализируется на оказании помощи продавцам в выявлении важных тенденций. Как только вы обнаружите нишу, которая набирает обороты, вы можете использовать инструменты, предлагаемые AMZ Scout, чтобы проверить, насколько она жизнеспособна.

AMZ Scout очень похож на Jungle Scout, они предлагают аналогичные функции через веб-приложение и расширение Chrome. Все, что вам нужно, всегда под рукой: оценка потенциального продукта, BSR, ежемесячные продажи, прибыль, текущие уровни запасов, а также несколько уровней анализа конкурентов – и все это без перехода на страницу продукта.

ZonGuru

Интерфейс сервиса ZonGuru – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Интерфейс сайта сервиса ZonGuru

ZonGuru – это универсальный инструмент продавца Amazon, предлагающий решения для работы с большими данными, которые помогут вам найти лучших поставщиков и исследовать самые продаваемые продукты.

Используйте Niche Finder, чтобы найти идею для своей следующей ниши. Также вы можете использовать их мощный инструмент Easy, предназначенный для поиска идеального поставщика для вашего продукта.

Мы надеемся, что приведенный выше список даст вам достаточно информации, чтобы начать поиск новых ключевых слов и ниш. Учитывайте, что алгоритмы поиска разных сервисов работают с некоторыми отличиями, плюс разнится набор предлагаемых функций, потому лучше использовать несколько сервисов одновременно. По крайней мере до момента, пока вы не поймете с какими именно вам работать удобнее.

2. Самые прибыльные (и простые) категории на Amazon

Amazon представляет насколько большой ассортимент товаров и там действует настолько большая конкуренция, что закрепиться в какой-либо категории очень сложно. Как продавец, вы должны знать, какие категории продуктов Amazon приносят больше всего продаж. Следует иметь в виду, что прибыльный продукт не обязательно является бестселлером.

Чтобы направить вас на путь к успеху, представляем вашему вниманию самые прибыльные категории на Amazon.

Игрушки (Toys & Games)

Категория Toys and Games на Amazon – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Категория Toys and Games на Amazon

Товары для детей всегда пользуются огромным спросом на рынке и являются одной из категорий товаров, которые имеют тенденцию генерировать высокие продажи на Amazon. Неудивительно, что она часто возглавляет список бестселлеров. Поскольку дети являются одними из самых чрезмерных потребителей на рынке, эта категория имеет широкий потенциал. Тем не менее, очень важно быть в курсе текущих увлечений, так как это очень динамичная категория.

Детские товары (Baby Products)

Население мира продолжает расти, а это означает, что рынок детских товаров также расширяется. Спрос на детские товары, такие как подгузники, автокресла, коляски, пустышки, прорезыватели для зубов и другие аксессуары для ухода за детьми и развлечения, никогда не перестанет существовать.

Красота и личная гигиена (Beauty & Personal Care)

И мужчины, и женщины следят за ежедневным режимом ухода за своей внешностью. Неудивительно, что Amazon является доминирующим продавцом косметических товаров. Хотя они являются одними из самых продаваемых продуктов на Amazon и приносят высокие доходы, качество и безопасность имеют все-таки первостепенное значение.

Дом и кухня (Home & Kitchen)

Категория Home and Kitchen на Amazon – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Категория Home and Kitchen на Amazon – одна из самых популярных среди начинающих амазонщиков

Эта категория отличается обширностью и глубиной, что делает ее идеальным для продавцов, планирующих расширять и развивать свой бизнес. Есть еще ряд факторов, которые делают категорию привлекательной для продавцов, а именно: высокий спрос, открытость категории, множество простых продуктов, хорошая ценовая политика.

Спорт и туризм (Sports & Outdoors)

По мере того, как низкоуглеродный образ жизни становится все более популярным, cпорт и активный отдых становятся все более желанным способом проведения свободного времени для обычных людей. Таким образом, можно с уверенностью сказать, что расширение этого рынка гарантированно. Чтобы добиться успеха в этой категории, вам просто нужно следить за потребительскими тенденциями в сфере спорта и активного отдыха.

Искусство, ремесла и шитье (Arts, Craft & Sewing)

Категория Arts, Craft & Sewing на Amazon – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Категория Arts, Craft & Sewing на Amazon

Эта категория требует творческого подхода и имеет наибольшую потенциальную отдачу. Предполагаемая маржа прибыли в этой категории превышает 20%, что выше, чем у большинства других популярных категорий. Один из наиболее эффективных способов повысить маржинальность для этой категории – выделиться среди других продавцов, а это означает, что вы должны точно выяснить, каких клиентов вы хотите привлечь в первую очередь.

Товары для домашних животных (Pet Supplies)

Товары для домашних животных являются одними из самых быстро продаваемых предметов потребления. А покупательский интерес довольно высок, так как все хозяева стремятся дать лучшее своим питомцам.

Обратите внимание на другие наши статьи, где мы также касаемся вопроса категорий или выбора товара для продажи на Amazon: cтатья по разблокировке закрытых категорий и статья о товарах, ставших популярными в эпоху COVID.

3. BSR – Best sellers rank

Первое, о чем вы должны знать, чтобы найти самый продаваемый продукт, – это Amazon Best Sellers Rank (BSR), ранее известный как Amazon Sale Rank. Чтобы выделить самые популярные продукты в каждой товарной категории, Amazon установил рейтинг бестселлеров (BSR).

Если вы пытаетесь проверить BSR своего продукта, перейдите на страницу продукта Amazon. Прокрутите страницу до раздела сведений о продукте. Вы должны найти BSR в этом разделе.

Рейтинг товара на Amazon – Best Seller Rank – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Значение BSR находится в разделе Product details листинга Amazon

BSR – это число, которое присваивается каждому продукту в многомиллионном каталоге продуктов Amazon после того, как товар был продан хотя бы один раз. По этой причине BSR является индикатором того, насколько хорошо продукт продается на Amazon. Чем ниже BSR продукта, тем лучше его продажи. Вы можете легко определить, является ли продукт успешным или нет по его BSR.

BSR обновляется Amazon ежечасно. Однако один и тот же продукт может иметь несколько разных BSR, поскольку один BSR применяется только к одной конкретной категории. А товар может быть указан более чем в одной категории.

Факторы, влияющие на BSR, никогда не публиковались Amazon открыто, но эксперты в этом отношении считают, что следующие параметры ответственны за изменение BSR в одну или другую сторону:

  • Продажи (как текущие и история продаж в целом);
  • Изменение цен, включая распродажи и рекламные акции;
  • Похожие конкурентоспособные продукты.

Расчет Amazon BSR не основан на отзывах или рейтингах продуктов. Он основан исключительно на уровне продаж. Также рейтинг продаж продукта не является глобальным, а отличается на разных торговых площадках Amazon.

Amazon ценит исторические данные о товарах, но они также встроили в свой алгоритм прогнозные способности, которые взвешивают потенциальный успех продукта. Вот почему иногда новый продукт может иметь более высокий рейтинг, чем продукт, выпущенный два года назад. И это несмотря на то, что у более старого продукта больше исторических данных или совокупных продаж. Amazon прогнозирует, что новый продукт, вероятно, превзойдет по популярности добавленный раньше.

BSR может дать вам общее представление о том, какой тип продукта стоит продавать на Amazon и насколько успешными могут быть его продажи.

4. Критерии выбора продукта для Amazon

Существуют некоторые общие критерии, которым вы можете следовать, чтобы найти прибыльный продукт на Amazon.

1. Высокий спрос на продукт

Выберите продукт, который может решить проблему или удовлетворить потребность и покупатели будут готовы за это платить.

Некоторые продукты могут казаться очень необычными и интересными, но на самом деле они не могут решить никаких реальных проблем для покупателей. Избегайте продажи таких продуктов, потому что постоянный доход может быть получен только при наличии реального спроса.

2. Низкий уровень насыщенности рынка продуктом

Если рынок перенасыщен, высока вероятность, что вы не сможете победить существующих конкурентов. Сильно ограниченный объем продаж может даже не принести достаточного дохода, чтобы покрыть ваши расходы. Поэтому, если вы хотите, чтобы ваш продукт стал одним из самых продаваемых на Amazon, вам следует попытаться найти те, которые имеют больший потенциал продаж, но меньший объем продаж.

3. Нишевость товара

Это самый важный критерий, которому вы должны следовать при продаже на Amazon. Ваши продукты должны быть нишевыми не только по категориям! После того, как вы определились с категорией, в которой вы будете продавать на Amazon, вам нужно будет расти в этой нише вширь, т.е. подбирать и выводить на рынок продукты, дополняющие исходный товар.

Да, такая стратегия – не догма, но она отлично себя зарекомендовала не только на Amazon, но и на других маркетплейсах.

4. 30%+ маржи продукта

Маржа вашего продукта напрямую определяет вашу эффективность продаж и прибыль. Обычно для старта рекомендуются продукты с рентабельностью от 30% до 70%, что означает, что цена продажи должна быть в 2–3 раза выше себестоимости.

5. Цена продажи от 10$ до 50$

Любой продукт, который вы продаете ниже отметки 10 долларов, вряд ли принесет вам приличную прибыль. Вы должны будете продавать в огромных объемах, а чтобы продвигать свой продукт, нужно быть специалистом по маркетингу, и по такой цене у вас вряд ли получится уникальный продукт, поэтому конкуренция будет очень жесткой.

Любой продукт, продаваемый менее чем за 50 долларов, находится в ценовом диапазоне “импульсивных покупок”! Другими словами, вашему покупателю не нужно будет долго думать о совершении покупки.

6. Легкость товара в доставке

Чем тяжелее и крупнее ваш товар, тем сложнее и дороже его доставка. Ваш идеальный продукт должен быть небольшим и легким, чтобы вам не приходилось прилагать дополнительные усилия и при упаковке и доставке. Также следует избегать хрупких и легко бьющихся продуктов, которые легко повредить.

7. Следует избегать сезонных товаров

Имеет смысл стремиться к круглогодичной стабильной прибыли, продавая на Amazon, поэтому по возможности избегайте сезонных продуктов. Если у вас большой запас продуктов, обязательно добавьте сезонные продукты, чтобы добиться дополнительных продаж, но они не должны быть вашей основной линейкой продуктов, поскольку будут происходить сезонные колебания прибыли.

8. Следует избегать высокотехнологичной продукции

Высокотехнологичные продукты, такие как фотоаппараты, компьютеры и наушники, не могут быть хорошим вариантом выбора для вас, даже если они постоянно входят в число самых продаваемых продуктов на Amazon.

С одной стороны, стандарты качества этого вида продуктов могут быть очень высокими, как и ожидания потребителей. Поэтому, если вы хотите, чтобы ваш продукт был качественным, стоимость за единицу также должна быть довольно высокой.

Но потребители всегда с большей вероятностью купят такой вид продукции у крупных брендов, поскольку верят, что только тогда они будут лучшего качества.

С другой стороны, послепродажное обслуживание высокотехнологичных продуктов может быть дорогостоящим, поэтому затраты, которые вы должны инвестировать в обслуживание клиентов, будут намного выше, чем вы ожидаете. А из-за недолговечности такого рода товаров, шансы получить отрицательные отзывы также выше, чем у других товаров.

Следование перечисленным правилам может вам помочь найти хорошие товары для продажи, но вы можете отступать от этих правил, полагаясь как на свой опыт или советы других amazon-предпринимателей.

Страница товара на Amazon – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Страница товара на Amazon (листинг)

5. Анализ конкурентов

Независимо от того, начинаете ли вы на Amazon или хотите расширить тот бизнес, который уже имеете, анализ ваших конкурентов является важным компонентом деятельности предпринимателя. Страница бестселлеров Amazon позволяет вам увидеть своих основных конкурентов и просмотреть их листинги.

Этап анализа поможет ответить на следующие вопросы:

  • Действительно ли тот продукт,что вы выбрали, так хорош, как вам кажется?
  • Насколько доминируют ваши конкуренты?
  • Что вы можете сделать лучше них?

Если вы действительно хотите преуспеть на Amazon, работа, ДО запуска продаж, так же важна, как и качество вашего продукта и методы его продвижения. На что следует обратить внимание при анализе конкурентов Amazon? Попробуйте сосредоточиться на конкретных областях, таких как:

Страница товара (листинг)

Это основная область, в которой вы можете конкурировать. Вы сможете улучшить качество листинга, включая использование ключевых слов и описания, что даст вам преимущество перед конкурентами.

Посмотрите на листинги на первой странице выдачи продукта, который вы хотите продавать, и проверьте, насколько хорошо продавцы оптимизировали свои листинги.

Обратите внимание на следующие характеристики:

  1. Изображения продуктов (Product images): какие изображения товара представлены на листинге, их качество и количество? “Плохие фотографии товара = плохое качество товара.” – так думают клиенты. Если у продавца фотографии плохого качества и он на первой странице, вы легко сможете его превзойти. Люди хотят видеть изображения, которые заставят их ощутить счастье от обладания вашим товаром.
  2. Название продукта (Product title): проверьте формат названия продуктов, совпадает ли он с рекомендациями Amazon: бренд + модель + тип продукта. В дополнение к этому, посмотрите на название продукта с точки зрения покупателя. Убедитесь, что он информативен и не содержит рекламных сообщений.
  3. Характеристики продукта (Bullet points): далее ознакомьтесь с характеристиками товара. Может ли ваш бизнес противостоять им и как?
  4. Описание продукта (Product description): проверьте, какую дополнительную информацию продавец упускает или что именно он сообщает о продукте? Предоставляет ли продавец информацию в удобном для чтения формате?
  5. Вопросы и ответы о продукте (Q & A): проверьте отвечает ли продавец на вопросы покупателя. И что еще лучше, какие вопросы задают покупатели или как они могут помочь вам улучшить продукт?

Отзывы

Отзывы предлагают обширную информацию для исследования ваших конкурентов. Во-первых, обратите внимание на количество отзывов, которые есть у конкурентов.

Эмпирическое правило состоит в том, что если у каждого из пяти ведущих продавцов продукта более 300 отзывов покупателей, то, вероятно, вам будет сложно добиться продаж. С другой стороны, если у одного или двух из этой пятерки лидеров меньше 300 отзывов, немного поработав, вы можете попасть в пятерку лучших.

Еще отзывы дают вам ценную обратную связь от клиентов. Открыв весь список отзывов на товар, вы сможете просмотреть негативные отзывы и понять, что вы могли бы легко улучить или по крайней мере, вы получите представление о том, чего следует избегать.

Отзывы о товаре на Amazon – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Отзывы о товаре могут стать кладезем бесценной информации и даже помогут выявить сложные товары, за продажу которых даже не стоит браться.

Цены и ежемесячные продажи

Цена имеет огромное влияние на покупателя. Чем выше цена вашего товара, тем больше вероятность, что он может купить эту продукцию у другого селлера. Вот почему оценка уровня цен конкурентов является важной частью анализа.

Точно так же оценка среднемесячного уровня продаж конкурента может улучшить ваш анализ. Вы можете оценить, сколько конкуренты зарабатывают, если узнаете, сколько единиц товара они продают каждый месяц.

К счастью, есть инструменты, которые вам в этом помогут. К примеру, Jungle Scout Amazon Sales Estimator предоставит вам примерную оценку ежемесячных продаж на основе категории продукта и BSR.

Amazon Sales Estimator – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Amazon Sales Estimator и другие подобные инструменты помогут определить среднемесячный объем продаж у ваших конкурентов

Если вы хотите повысить свои шансы на успешный запуск нового продукта на Amazon, необходимо провести хотя бы небольшой базовый анализ конкурентов, чтобы понять как сделать ваш продукт лучше продукта конкурентов и как лучше представить его на Amazon.

6. Анализ предложений поставщиков

Один из наиболее распространенных и простых способов продавать на Amazon – покупать товары на Alibaba и продавать их на Amazon FBA.

Для тех из вас, кто не знает, Alibaba – это обширная торговая площадка из Китая с огромным ассортиментом продуктов. Итак, если вы продавец на Amazon, Alibaba – это простой способ найти поставщиков. Кроме того, это один из лучших вариантов для поиска товаров для Amazon Private Label. Но не стоит забывать, что поиск поставщиков в Китае сопряжен с определенными рисками, и вам нужно быть осторожным на каждом этапе процесса.

Безопасно ли покупать товары на Alibaba? В Alibaba важно поддерживать безопасные транзакции. Есть масса известных поставщиков, которые уже много лет продают на Alibaba. Выбирайте “золотых поставщиков”, которые создали положительную репутацию и доверие, чтобы избежать мошенничества. Эти поставщики платят довольно большие средства за то, чтобы они появились выше в результатах поиска на Alibaba.

Gold Supplier на Alibaba – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Статус Gold Supplier китайские компании получают за стаж работы на Alibaba, подтвержденный статус компании и производства, а также за ежегодные взносы в довольно солидном (как для Китая) размере.

Кроме того, программа гарантии торговли Alibaba защищает заказы покупателей. Эта программа снижает риски, обеспечивая гарантию возврата денег, если поставщики не соблюдают условия контракта по заказу, включая несоответствия по качеству и количеству, а также задержки доставки.

Всегда будьте бдительны и доверяйте своей интуиции при поиске поставщиков на Alibaba. Все, что вам нужно, чтобы избежать мошенничества – это немного предосторожности, наблюдательности и знаний.

Наиболее распространенные виды мошенничества, с которыми сталкиваются продавцы на Alibaba:

1) Товарное мошенничество

Некачественная продукция – это довольно частая проблема при работе с оптовиками. Иногда проблемы с качеством являются результатом недопонимания или недостаточного внимания к деталям, при общении с поставщиками, особенно в случаях, когда покупатель хочет сильно сэкономить.

Также избегайте покупки и продажи поддельной продукции. Alibaba не является законным источником брендовых продуктов. Alibaba предназначен для обычных товаров и вы обязаны убедиться, что товар еще не был запатентован каким-либо брендом при поиске. Продажа товаров, на которые уже есть патенты, зарегистрированные товарные знаки и лицензии, под собственным брендом – может отправить вас сначала в суд, а потом даже в тюрьму.

Вы можете избежать этих видов мошенничества, создав четкие спецификации продукта, такие как дизайн, материал, размеры и т. д. И вы также можете воспользоваться инспекционными услугами третьих сторон, включая исследование товара на патентную чистоту.

Прежде чем вам пришлют какие-то образцы, попросите у поставщика фотографии. Если то, что вы получаете, не совпадает с изображениями, попросите возмещение через PayPal, используя изображения в качестве доказательства.

2) Платежное мошенничество

Мошенничество с платежами за последние несколько лет участилось. Вот как обычно работает мошенничество с платежами: мошенник получает доступ к учетной записи поставщика (вероятно, по электронной почте) и узнает, какие заказы собираются оплатить. Они общаются с покупателями по одной и той же электронной почте и предоставляют покупателю разные реквизиты банковского счета для оплаты. И покупатель переводит деньги на счет мошенника, не зная, что его/ее обманывают.

К тому времени, когда вы или ваш поставщик выявите факт обмана, мошенник уже уйдет с вашими деньгами, и отследить их будет чрезвычайно сложно. Единственное, что может вас спасти – это страховка, если она у вас есть. Чтобы избежать подобного, сравните реквизиты банковского счета вашего поставщика с названием компании, указанным на Alibaba. Если он другой, то это красный флаг.

Погуглите интересующую вас компанию и проверьте их веб-сайт. Вы можете добавить слово “scam”к ключевым словам поиска. Возможно, что прошлые случаи мошенничества со стороны этой компании уже были описаны в Интернете и занесены в чей-то черный список.

Обратите внимание на адреса электронной почты. Какой у них адрес электронной почты – “@gmail” или “@имя компании”? Электронное письмо, отправленное с адреса economicdevelopment@gmail.com, заставит вас дважды подумать, поскольку в особых экономических зонах не используются бесплатные учетные записи электронной почты.

Теперь, когда мы рассмотрели проблемы, связанные с Alibaba, давайте приступим к пошаговому процессу закупки товара с этого сайта:

I этап – Поиск товара

Этот этап мы уже подробно разобрали. Главное помнить, если ваши продукты будут похожие на другие, вы не сможете получить более высокую прибыль. Ищите продукт, который восполняет пробелы на рынке. Alibaba – отличное место для поиска распространенных товаров общего характера.

При выборе продукта так же учитывайте следующие моменты:

  • Существуют ли какие-либо патентные права, которые могут помешать вам продавать продукт в желаемой стране?
  • Удовлетворяет ли продукт требования Amazon по охране труда и технике безопасности страны?
  • Подпадает ли товар под характеристики опасных для транспортировки грузов?

II этап – Получение расценок

После того, как вы решили, какой товар продавать, пора получить расценки на ваш продукт у потенциальных поставщиков. Все, что вам нужно сделать – перейти на веб-сайт Alibaba, щелкнуть Services -> Sourcing solutions -> Submit RFQ (Request for Quotation).

Запрос ценового предложения на Alibaba – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Форма запроса коммерческого предложения у поставщика на Alibaba

Вы можете предоставить подробную информацию о вашем продукте, такую как количество, описание и так далее.

С другой стороны, вы можете напрямую сообщить продавцам, что вы заинтересованы в их продукте. Сначала настройте шаблон, язык должен быть простым, прямым и профессиональным. Ваш шаблон должен включать такие вопросы, как:

  • Минимальный объем заказа (MOQ);
  • Цена MOQ;
  • Фотографии продукта;
  • Виды образцов;
  • Время изготовления партии продукции;
  • Варианты доставки и способы оплаты;
  • Вопросы, связанные с кастомизацией продукта (при необходимости).

При выборе поставщика вам следует задать себе следующие вопросы:

  • Есть ли у поставщиков страхование торговли?
  • Есть ли у них опыт работы с Amazon? (или опыт поставки в США)
  • Понимают ли они требования к Amazon FBA, упаковке и т. д.?
  • Как быстро вы хотите, чтобы ваша продукция была доставлена? Могут ли они это обеспечить?
  • Имеют ли они право отправлять товары в США или в любую другую страну, в которую вы хотите?

III – Торгуйтесь!

Если вы пользуетесь услугами Alibaba, у вас будет выбор из нескольких потенциальных поставщиков. Попробуйте отсортировать их по разным параметрам в зависимости от ваших приоритетов. Свяжитесь со всеми и получите расценки со всей необходимой информацией. Между указанной суммой и окончательной ценой может быть огромная разница. Поэтому убедитесь, что вы тщательно обсудили лучшую цену с вашим поставщиком.

Переговоры – часть китайского бизнеса. Если вы получите гораздо более низкую цену, чем ожидалось, есть вероятность, что поставщики снизят качество, чтобы выполнить ваши заказы.

Итак, убедитесь:

  • Вы ведете переговоры с разными фабриками;
  • Придерживайтесь своего бюджета (включая упаковку, кастомизацию, доставку и другие расходы);
  • Вы имеете четкое представление о реальных ценах на товары;
  • Оставайтесь вежливыми и профессиональными.

IV – Получите свой образец

После того, как вы доработали свой продукт, пришло время купить образец. Цена образца может отличаться от розничной цены товара в большую сторону. Если ваш продукт был специально кастомизирован для Amazon Private Label, стоимость может быть выше в разы.

При оплате продукта выберите безопасный способ оплаты, например PayPal. Для получения консультации в упрощении расчетов с поставщиками и производителями, вы можете обратиться к команде профессионалов из нашей партнерской компании – 4BPAY.

 

7. Просчет прибыльности товара (учимся пользоваться калькуляторами)

Если вы продаете физические продукты на Amazon FBA, одна из самых важных задач, которую нужно решить, – это выяснить вашу прибыльность.

Это действительно важно как до запуска продукта на Amazon, так и после. На этапе поиска продукта вам необходимо будет провести некоторые исследования и расчеты, чтобы оценить потенциал продукта перед запуском, с учетом первоначальных инвестиционных затрат, затрат FBA и предполагаемых продаж.

Вы можете разделить свои расходы на три ключевые категории:

  • Авансовые платежи(Upfront costs) – образцы, стоимость товара, доставка, фото
  • Переменные расходы (Variable costs) – сборы FBA, сборы за хранение, возврат и т.д.
  • Маркетинговые расходы (Marketing costs) – промо и PPC.

У Amazon есть удобный калькулятор FBA, который поможет вам выяснить, сколько вы будете платить за использование бизнес-модели Fulfillment by Amazon для любого конкретного продукта.

Вот где вы можете найти калькулятор FBA для каждой торговой площадки:

Продемонстрируем наглядно грубый расчет прибыльности товара на примере этой силиконовой прихватки с Alibaba.

Пример товара для просчета прибыльности – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Пример товара для грубого просчета прибыльности товара

Итак, чтобы узнать во сколько обойдутся сборы FBA для интересующего нас продукта, находим аналогичный продукт на Amazon и копируем его ASIN (его можно найти в блоке информации о товаре).

Пример товара с Amazon для просчета прибыльности – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Аналогичный товар (как на Alibaba), продающийся на Amazon

Далее переходим к калькулятору FBA на рынке USA и вставляем его ASIN в соотвествующее поле:

Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Затем в калькуляторе фокусируемся на правом столбце и вводим предполагаемую цену нашего товара (проанализировав предложения этого товара от других продавцов, ориентируемся на 16.79$), стоимость его доставки на Amazon и общую стоимость продукта за единицу (на скриншоте выделено зеленым цветом):

Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Когда вы нажмете “Calculate”, инструмент предоставит вам разбивку FBA затрат (на скриншоте выделено красным цветом – 2.52+4.90+1.79 = 7.48$) и вашу чистую прибыль и чистую маржу (на скриншоте выделено синим цветом).

Калькулятор FBA отлично подходит для определения ваших сборов FBA. Но, как мы уже обсуждали, это не единственные ваши расходы. Чтобы помочь вам видеть общую картину, команда Jungle Scout придумала действительно простой в использовании ресурс для отслеживания всех ваших расходов и расчета вашей истинной прибыли, который вы можете скачать ниже, подставляя туда данные для своего продукта.

Скачать FBA calculator (файл Excel)>>

Вот как это работает:

*Любые зеленые цифры – это формулы, их не нужно менять. Все цифры красного цвета необходимо заменить собственной информацией или ввести 0, если это не применимо к вам.

Шаг 1. Вводим основную информацию:

  • количество единиц товара (number of units) – вписываем 1000;
  • единиц продано на сегодняшний день (units sold to date) – так же вписываем 1000;
  • розничная цена (retail price) – при расчете FBA затрат мы установили цену 16,79$;
  • примерные FBA затраты на единицу товара (estimated FBA fees per unit) – с помощью Amazon FBA calculator мы выяснили, что это сума будет 7,48$;
  • продукты для раздачи бесплатно (promotional products given) – предположим, что с партии в 1000 единиц мы раздадим 50 единиц бесплатно в целях рекламы.
Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Шаг 2. Вводим приблизительные данные по авансовым расходам:

  • образцы(samples) – 120;
  • работы по графическому дизайну (graphic design work) – 50$;
  • фото (photography) – 200$;
  • дополнительные расходы (additional miscellaneous costs) – порядка 10$-15$.
Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Примечание: В калькуляторе есть место для любых дополнительных затрат, специфичных для вас, например, затрат на осмотр или возврат. Вы можете изменить названия #Cost 1 и #Cost 2… или оставить его и ввести 0, если они не применимы к вам.

Шаг 3. Вводим свои фиксированные расходы:

  • стоимость проданных товаров, уплаченная производителю (costs of goods sold – COGS) – 1790$ (вспоминаем, что на Alibaba была указана цена единица товара 1,79$ при покупке от 100 единиц)
  • импорт товара с Китая (importing from overseas) – вводим приблизительно 1100$ (точную сумму сможете узнать у своего поставщика)
  • доставка товара на склад Amazon(shipping to Amazon warehouse) – вводим приблизительно 500$
  • дополнительные расходы (additional costs) – 30$, 25$.
Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Шаг 4. Вводим приблизительные данные по маркетинговым расходам:

Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Шаг 5. Ознакомьтесь с финансовой аналитикой своего бизнеса на панели переменных расходов по рекламе, промо и FBA затрат на единицу товара:

Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Шаг 6. Ознакомьтесь с еще одной финансовой аналитикой своего бизнеса для проверки вашей чистой маржи при разных ценах по вашему выбору (FBA затраты для каждой цены рассчитываем в Amazon FBA calculator, следуя инструкциям описанным выше):

Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

В строке цена за единицу (cost per unit) вы можете проанализировать свои общие расходы, включая оплату поставщику (COGS), доставку (landed cost per unit), рекламу (PPC cost) и FBA затраты (FBA fees), и чистую прибыль (net margin per unit) за единицу товара при разных вариантах вашей розничной цены.

Шаг 7. И вот то, чего вы ждали, – расчеты валовой прибыли.

Нужно только ввести предполагаемую сумму поступлений, исходя из разных ценовых вариантов нашего товара. Это число обычно можно найти в Amazon Seller Central Dashboard в Sales уже после того, как товар был продан.

Мы же предположим, что 350 единиц нашего товара продалось по цене 16,79$, 300 – по цене 18,79$ и еще 300 по цене 20,79$ (не забываем, что 50 единиц товара мы раздали бесплатно).

В сумме получается 17 750$ (вводим эту сумму в Product sold). После этого в строке Валовая прибыль (Gross Margin) мы можем видеть наши доходы (5071$).

Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

После этого мы точно понимаем размер своей прибыли и сколько денег мы вкладываем.

Рекомендации по старту продаж

Итак, вы выбрали обещающий прибыль товар, определили по какой схеме будете работать, нашли надежного поставщика, заключили с ним контракт и рассчитали прибыльность товара.

Что же дальше спросите вы?

А дальше продажа тестовой партии, расширение продуктовой линейки, регистрация ТМ и компании за рубежом, которая поможет продавать больше и на других платформах.

Вот несколько советов по развитию своего бренда на Amazon.

  1. Создайте стратегию для запуска товара, включая SEO оптимизацию, PPC рекламу и маркетинг в целом(возможно придется раздать часть партии товара за отзывы). Ранний маркетинг вашей частной торговой марки необходим для привлечения органического трафика и создания клиентской базы на будущее.
  2. Следите за скоростью продаж и будьте готовы сначала продавать в минус (чем дешевле ваш товар, тем больше людей смогут его купить и больше показов вы получите в результатах поиска Amazon).
  3. Заботьтесь о своих клиентах, отвечая на их сообщения в течении 24 часов, и следите чтобы ваш товар всегда имел высокое качество.
  4. Следите за остатками товара и не выходите в 0, чтобы иметь возможность справляться с внезапными всплесками продаж, особенно в пик сезона.
  5. Продавайте другие товары, так как один продукт под частной торговой маркой – это ненадежный фундамент для бизнеса.
  6. Не забывайте мониторить конкурентов и делать свой товар лучше!
  7. Продавайте на других маркетплейсах.

Выводы:

Продажа по модели Amazon Private Label – это отличный и всё еще актуальный способ быстро построить онлайн-бизнес.

Поначалу от вас потребуются большие вложения и готовность усердно работать, но прибыль не заставит себя ждать и вы сможете заработать серьезные деньги. Но помните, что не нужно запускать бизнес на последние деньги, так как реальная картина никогда не бывает идеальной, как бы вы хорошо всё не просчитали.

Не забывайте следить за качеством продаваемых вами продуктов. Еще очень важно отслеживать изменения в правилах и политиках на Amazon. Например, площадка меняет стоимость хранения товаров 2 раза в год, это может снижать прибыль (еще одна причина не идти по краю рентабельности). Вы должны всегда быть начеку и постоянно внедрять инновации, чтобы расширить свой бренд.

1 Комментарий

  1. Елена

    Спасибо за полезный материал.

    Ответить
Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ваш надежный партнер по регистрации и сопровождению бизнеса за рубежом, подготовке финансовых отчетов и аудита, регистрации торговых марок

О КОМПАНИИ

Участник международной сети провайдеров услуг:

КОНТАКТЫ

Офис в Украине:
Киев, ул. Парково-Сырецкая, 4В
Тел.: +380 (44) 374-50-80
Email: info@4b.ua

Офис в США:
26 Diplomat Parkway Unit CU2-15 Hallandale, FL 33009
Тел.: +1 609 775 99 04
Email: usa@4b.ua

Подпишитесь на e-mail рассылку наших дайджестов

Подпишитесь на e-mail рассылку наших дайджестов

Периодичность рассылки – раз в 2 недели. Мы отправляем информацию о новых услугах, мероприятиях, в которых принимаем участие и анонсы новых материалов в нашем блоге. 

Спасибо! Вы успешно подписаны на нашу email-рассылку.