Сколько стоит украинскому производителю выйти на Amazon США? — Часть 2

В первой части нашего материала о выходе украинского производителя на крупнейший мировой маркетплейс Amazon мы поговорили о том, во сколько обойдется предпринимателю организация логистики и хранения товара, какие сборы придется заплатить торговой площадке. Также затронули вопросы сертификации продукции, создания компании и аккаунта Seller Central. 

Во второй части статьи нам предстоит выяснить, сколько стоит анализ и регистрация торговой марки и патента, создание и продвижение листинга и реклама товара на Amazon США.

Анализ и регистрация торговой марки

Любому производителю, который хочет продавать на Amazon товары собственного производства, рекомендуется для начала зарегистрировать торговую марку. Именно рекомендуется, поскольку регистрация ТМ необязательна в США, но без этого построить успешный торговый бизнес будет сложно:

• любой другой предприниматель сможет безнаказанно использовать ваш товарный знак, тем самым лишая вас части прибыли и нанося ущерб репутации;
• вы не сможете работать с сегментом B2B, ведь такая деятельность предусматривает подписание лицензионного договора на право реализации товара, что невозможно без зарегистрированной ТМ;
• вы в любой момент можете потерять право использовать товарный знак и даже получить судебный иск, если другая компания зарегистрирует вашу ТМ первой.

Более детально мы разобрали эту тему в материале о Патентном Троллинге.

Помимо того, что в результате оформления прав на ТМ вы сможете избежать всех вышеперечисленных проблем, получите существенное преимущество именно для работы на маркетплейсе. Оно заключается в том, что обладатели зарегистрированных товарных знаков имеют право на участие в эксклюзивных программах Amazon:

1. Brand Registry. Программа позволяет участникам защитить свои права на интеллектуальную собственность, а также получить доступ к дополнительным возможностям в области аналитики и продвижения товара.
2. Project Zero. Если вы уже воспользовались другими программами от Amazon и продаете свои товары по модели Privat Label, можете воспользоваться еще одним инструментом. Он позволяет самостоятельно удалять листинги, которые нарушают ваше право на ИС.
3. Amazon Transparency. Владельцы собственных ТМ могут присваивать каждой единице своего товара уникальный код, тем самым защищая потребителей от покупки поддельного продукта.

Если вы решили зарегистрировать торговую марку, первое, о чем необходимо позаботиться – ее анализ.

Первоначальная проверка ТМ 

Анализ, или исследование торговой марки – процесс проверки вашей торговой марки на уникальность. Другими словами, ваш товарный знак не должен полностью или частично копировать другие зарегистрированные ТМ.

Если вы не выполните такую проверку и окажется, что ваш товарный знак содержит элементы, которые кто-то уже использует, заявка на регистрацию будет сразу же отклонена. Мы детально раскрыли процесс регистрации ТМ в США этом материале.

Если вы самостоятельно занимаетесь вопросами регистрации ТМ, для первоначальной проверки торговой марки можно воспользоваться официальными ресурсами соответствующих органов. В Соединенных Штатах это Электронная система поиска на сайте Ведомства США по патентам и товарным знакам. 

Однако, помимо точного совпадения, встречаются спорные ситуации, когда в судебном порядке приходится доказывать, что торговые марки в достаточной степени отличаются друг от друга. Чтобы избежать таких недоразумений и удостовериться в эксклюзивности названия, слогана или логотипа, мы рекомендуем обратиться для проверки ТМ к профессионалам. В этом случае исследование торговой марки обойдется производителю в $100 (в среднем по отрасли).

Компания 4В предоставляет услугу проверки торговой марки – обращайтесь к нам и будьте уверены в ее эксклюзивности.

Регистрация товарного знака

После прохождения первоначальной проверки можно переходить к подаче заявки на регистрацию торговой марки. Этот процесс состоит из нескольких этапов:

• Подготовка проекта заявки и его утверждение.
• Подача заявки в соответствующую организацию – USPTO (Ведомство США по патентам и товарным знакам).
• Публикация заявки и ожидание возможных возражений.
• Утверждение заявки, регистрация ТМ, получение свидетельства.

Обратите внимание: Если вы НЕ проживаете в США, осуществлять подачу заявки на регистрацию товарного знака необходимо через поверенного – адвоката, имеющего лицензию на юридическую практику в Соединенных Штатах.

Ознакомиться с размером государственных сборов за регистрацию торговой марки можно на официальном сайте USPTO.GOV. На момент подготовки материала указанная на ресурсе сумма составляет от $250 за один класс товаров/услуг. На этом же сайте внимание заявителей обращают на то, что не все заявки ведут к регистрации ТМ, и если вам откажут, внесенные денежные средства возвращены не будут. 

Именно поэтому для регистрации товарного знака также имеет смысл обратиться к профессионалам в этой области. Как правило, компании, которые специализируются на выведении бизнеса на международный рынок, дают клиентам определенные гарантии. Например, предлагают вернуть деньги, если в регистрации ТМ будет отказано, или включают в стоимость ответ на предварительный отказ USPTO.

Компания 4В – именно тот провайдер, который предоставит вам комплексную услугу по регистрации товарного знака с гарантированным результатом.

В среднем регистрация ТМ со всеми государственными сборами обойдется производителю от $1200. 

Анализ и регистрация патента

Если торговая марка защищает название, слоган и логотип товара или услуги, то для защиты уникального изобретения вам придется зарегистрировать патент. Этим вопросом в США занимается та же организация – USPTO. Перед подачей заявки на регистрацию убедитесь, что вы знаете:

• Кто может подать заявку на патент? Сразу скажем, что сделать это имеет право только непосредственно сам изобретатель (или же воспользоваться услугами патентного поверенного).
• Что можно запатентовать? Полный перечень доступных объектов для оформления патента представлен на сайте USPTO.GOV. В нескольких словах: патентованию подлежат новые, полезные изобретения.
• Какой патент вам нужен? Самые распространенные типы патентов в США – патент на полезную модель, на промышленный образец (дизайн), на растение (новый выведенный сорт).

Если вы уверены, что можете претендовать на регистрацию патента, и определились с его типом, следующий шаг – исключение вероятности нарушения чужого патента и оценка шансов регистрации вашего. В этом поможет предварительный патентный поиск.

Патентный поиск

Осуществить самостоятельный поиск патента можно, но приготовьтесь к тому, что сделать это будет очень сложно. Его результаты могут быть не настолько полными, как у профильных юристов по патентам и товарным знакам, что в конце концов послужит причиной отказа в регистрации.

Если вы все же решите заняться патентным поиском самостоятельно, воспользуйтесь вспомогательными ресурсами, которые предлагает все тот же сайт USPTO.GOV. Среди них – «Пошаговая стратегия проведения патентного поиска в США», «Стратегия многоэтапного патентного поиска» и др.

Гораздо удобнее и результативнее воспользоваться для патентного поиска комплексными услугами профессиональных компаний, среди которых команда 4В. Существует два вида поиска:

1. Freedom to operate (заключение о свободе действий) – осуществляется с целью проверить, может ли предлагаемый продукт быть изготовлен, использован и выставлен на продажу без нарушения чужой интеллектуальной собственности.
2. Prior art search (поиск предшествующего уровня техники) – заключается в изучении зарегистрированных ранее патентов для подтверждения новизны продукта перед подачей заявки на регистрацию.

Процедура патентного поиска, а точнее – Prior art search, обычно происходит в три этапа:

1. Консультация юриста, которая включает в себя детальное обсуждение проекта и выбор нужного вида поиска.
2. Сбор технической информации об изобретении, в том числе об особенностях его работы, используемых материалах и конструкции, инновационности и пользе. 
3. Осуществление поиска. Непосредственно этап патентного поиска, который определит уникальность и инновационность объекта проверки. 

Услуги экспертов в этой сфере обойдутся в $350-450. Обращайтесь к юристам компании 4В по вопросу консультации и полной поддержки в вопросах Freedom to operate и Prior art search. 

Регистрация патента

После того как изобретение проверено на соответствие требованиям для оформления права собственности, можно подавать заявку на регистрацию патента. Эта процедура происходит в несколько этапов:

1. Подготовка документов и подача заявки. Этот шаг включает в себя регистрацию личного кабинета на сайте USPTO, заполнение требуемой формы, подготовку чертежей и заверение документов, а также оплату государственных комиссий.
2. Комплексная поддержка в процессе регистрации. Она заключается в предоставлении ответа на отказ в регистрации, внесении необходимых уточнений, получении положительного ответа на заявку и уплате соответствующих сборов. 
3. Непосредственно получение патента. На этом этапе заявитель получает сертификат о патентовании.

Наличие сертификата позволяет производителям отстаивать свое право на интеллектуальную собственность. Другими словами, если вы увидите, что сторонний продавец реализует изделие с функциями, дизайном или технологиями, защищенными вашим патентом, вы сможете подать на него жалобу и добиться блокировки листинга или даже самого продавца. Другими словами, очистить нишу от недобросовестных конкурентов.

Стоимость регистрации патента составляет от $1500. Эта сумма включает в себя все государственные сборы и зависит от типа патента. 

Регистрация авторского права

Защитить товар от подделки и незаконного копирования позволяет регистрация авторского права. В контексте онлайн-торговли это понятие подразумевает юридически оформленное право обладания текстом, изображением, упаковкой или внешним видом товара. 

Регистрация авторского права позволяет:

• снизить вероятность продажи контрафактной продукции;
• защитить свое право ИС, вплоть до подачи судебного иска;
• получить денежную компенсацию за незаконное использование объекта, защищенного авторским правом;
• заблокировать нарушителей на маркетплейсе.

Регистрация авторского права обойдется производителю от $250. Юристы компании 4В готовы оказать комплексную помощь в регистрации авторского права.

Разработка упаковки

Продуманная упаковка товара – залог того, что ваш товар будет принят для продажи на Amazon и выгодно выделится на фоне конкурентов. Для достижения таких результатов важно позаботиться о дизайне коробки, а также нанести на нее все необходимые элементы. Ниже вы можете ознакомиться с некоторыми рекомендациями относительно оформления товарной упаковки. Также мы детально поговорим о важности ее правильного дизайна и требованиях маркетплейса к ее содержанию.

Дизайн упаковки товара: как оформить коробку и чего делать не стоит

Сразу необходимо отметить, что нет официальных, четко прописанных требований к дизайну упаковки товара для его продажи на Amazon. Поэтому все советы в этой сфере основаны исключительно на логике. Начнем с того, что, по данным аналитического ресурса Retail TouchPoints, на маркетплейсе продается более 353 млн различных товаров. Значит, для успешных продаж просто необходимо, чтобы вас заметили на фоне такого количества конкурентов. Для этого:

• Используйте минималистичный дизайн и помещайте самую важную информацию в центре. Не стоит стараться уместить на коробке/пакете/пачке всю информацию о продукте. Выберите то, что действительно важно потребителям. Также следует разработать индивидуальный дизайн.

Например, если сравнивать между этими двумя упаковками цветного картона, можно с уверенностью сказать, что картон Uncle Paul (картинка 1) привлечет больше покупателей, чем продукция Hygloss (изображение 2).

Все дело в ярких, сочных цветах на первой коробке, которые на подсознательном уровне ассоциируются с картоном хорошего качества, а также структурированной информации о продукте, размещенной в центре упаковки. 

Чтобы не прогадать с упаковкой, рекомендуем запустить рекламную кампанию с небольшим бюджетом для товаров с двумя вариантами дизайна. В маркетинге такой подход получил название A/B-тестирование. Он позволяет определить, какие изменения тестируемого объекта улучшают целевой показатель.

• Ориентируйтесь на целевую аудиторию и продаваемый товар. Нет таких характеристик, которые на 100 % бы подошли для создания любой упаковки. Например, если вы продаете игрушки, то яркие цвета и стилизованные детские рисунки как нельзя лучше дополнят коробку. Если же подобную упаковку получат покупатели цифровых товаров или элитных ювелирных изделий, у них могут возникнуть сомнения в качестве товара и серьезности производителя. 

• Позаботьтесь о комфорте покупателей. Подумайте, насколько эргономична ваша упаковка. Реализуйте возможность повторно закрыть пакет или коробку, выберите вариант, который можно использовать повторно и переработать после эксплуатации. Удобство, экологичность и мультифункциональность – вот то, что наверняка оценят потребители.

• Добавьте вкладыши к товарам. Небольшие печатные карточки, содержащие самую важную информацию о товаре или адреса страниц вашего бренда в социальных сетях – отличный маркетинговый ход, который широко используется продавцами Amazon.

Обратите внимание: При выходе на рынок США вам может быть необходимо не только перевести текст, который содержится на упаковке, но и полностью изменить ее дизайн. Это связано с культурными особенностями жителей другого государства и прямо влияет на успешность продаж.

Наряду с рекомендациями по оформлению упаковки, следует выделить и несколько советов относительно того, чего делать не стоит.

• Откажитесь от прямого маркетинга. На маркетплейсе не примут товар с указанной на этикетке ценой, брошюрами и другими материалами, не принадлежащими Amazon.

• Не стимулируйте покупателей оставить хороший отзыв о товаре. Обратная связь на маркетплейсе приветствуется, но она должна быть максимально честной. Открыто просить оставить хороший отзыв или обещать за него скидки и бонусы – строго запрещено.

• Не экономьте на упаковке. Обычный полиэтиленовый пакет – самый дешевый способ упаковать ваш товар. Однако он не защищает продукцию от повреждений, да и в целом не ассоциируется у покупателей с качественным товаром. Оптимальный выбор – картонная коробка. Такой тип упаковки отлично защищает товар от внешнего воздействия и содержит достаточно места для брендинга.

Обязательные элементы упаковки

Перед выходом на Amazon украинскому производителю также придется добавить на нее некоторые элементы, без которых маркетплейс не допустит товар к продаже.

1. Universal Product Code (UPC) – американский вариант штрих-кода, который требуют наносить маркетплейсы для отслеживания продаваемых товаров. Это позволяет покупателям получать именно то, что они заказали, а продавцам – контролировать свои товарные запасы.
2. Fulfillment Network Stock Keeping Unit (FNSKU) – специальные этикетки Amazon, которые позволяют маркетплейсу сканировать и сортировать свои запасы. Торговая площадка требует распечатать их в личном кабинете продавца и наклеить на упаковку, если вы пользуетесь услугами Fulfillment by Amazon (FBA). С помощью FNSKU сотрудники фулфилмент-центров могут находить и отправлять ваши товары покупателям.
3. Дополнительная информация для покупателей. Например, маркетплейс требует, чтобы на упаковке и каждом содержащемся в ней товаре был указан срок годности в формате мм-дд-гггг. Если товары продаются набором и упакованы в одну коробку, на нее стоит наклеить стикер «Не разделять», а полиэтиленовые пакеты должны содержать предупреждение о риске удушья.

Как видите, для продажи своих товаров на Amazon украинскому производителю придется тщательно поработать над его упаковкой. Чтобы создать действительно впечатляющий дизайн и соответствовать потребностям ЦА и требованиям торговой площадки, лучше доверить разработку упаковки профессионалам. У фрилансеров стоимость такой услуги варьируется от $100 до $300, при обращении в компанию это обойдется несколько дороже – от $350.  

Создание листинга

По данным Amzscout, сейчас на Amazon насчитывается более 2 млн активных продавцов. Чтобы покорить этот рынок, важно не бояться конкуренции, а точно знать, как привлечь внимание покупателей к своему листингу. Для этого нужно учесть обязательные и необязательные требования маркетплейса к оформлению листингов, а именно – фотографиям товара и его описанию.

Создание профессиональных фотографий

Перейдя на любую страницу торговой платформы, легко заметить, что фотографии всех товаров здесь сделаны в одном стиле. 

Все дело в требованиях Amazon, без соблюдения которых листинг не будет опубликован:

1. Отсутствие недопустимых рисунков или иллюстраций товара.
2. Изображение товара не менее 85 % кадра.
3. Фон должен быть чисто белый.
4. На фотографии должны отсутствовать дополнительные графические элементы, логотипы или товарные знаки, связанные с Amazon.
5. Минимальный размер изображения по длинной стороне составляет 1000 пикселей, максимальный – 10 000 пикселей.
6. Изображения профессионального качества, четкие, не размытые, с ровными краями.

Ознакомиться с детальной информацией о требованиях маркетплейса к фотографиям можно на официальном сайте Amazon. 

Услуги профессионального фотографа обойдутся предпринимателю в $100-300, а если речь идет о 3D-моделировании, будьте готовы доплатить еще порядка $100.

Работа копирайтера

Помимо качественных профессиональных фотоснимков, важную роль в оформлении листинга играет описание товара. Рекомендуем доверить составление текста не просто профессиональному копирайтеру, а носителю языка. Только он сможет адаптировать текст под культурные особенности страны, в которой будет продаваться товар, а также сделать его привычным для восприятия местными жителями и неформальным.  

Копирайтер за свою работу может брать почасовую оплату. В этом случае заплатить придется от $15 до $30 в час. Оформление всего листинга обойдется в $50-70, а носитель языка – в зависимости от своего опыта – может потребовать гонорар до $300 и выше.

Продвижение товаров

О том, что реклама – двигатель торговли, известно всем. Не стал исключением и сектор e-commerce: как и в оффлайн-продажах, продвижение товаров в Интернете неосуществимо без инвестиций в эффективную рекламную кампанию. Amazon предоставляет продавцам широкие возможности для рекламы товаров. Среди связанных с этим статей расходов – затраты на настройку рекламных кампаний, непосредственно рекламу и продвижение товаров через инфлюенсеров.

Настройка рекламы

Практически все рекламные кампании на Amazon работают по принципу pay-per-click (PPC). Это значит, что продавец платит только за результат – реальный переход потребителя на его объявление. Чтобы такая модель оплаты себя оправдала и принесла желаемые результаты, важно уделить особое внимание оптимизации рекламной стратегии, а именно контролю ранжирования своих ключевых запросов.

Разобраться в том, как настроить эффективную рекламу на Amazon, можно самостоятельно, но хотя бы в первые месяцы работы лучше доверить это профессионалам. Стоимость их услуг будет варьироваться от $300, если нанять фрилансера, и до $800-1000 в месяц, если речь идет о работе штатного специалиста.

Точную сумму расходов на настройку рекламы сложно просчитать заранее, ведь она будет зависеть от количества листингов, частоты необходимых изменений, регулярности проверок и т.д. Если говорить о среднестатистических показателях, на старте продавцы тратят на рекламу около $1000, а когда годовые обороты привышают $1 млн, расходы на рекламу выше $5000.

Расходы на рекламу

Как мы уже упоминали выше, Amazon предлагает своим клиентам разнообразные форматы рекламы. Поговорим о них подробнее.

1. Sponsored Products (спонсируемые товары). Такие объявления демонстрируются в ТОПе результатов поиска, на странице информации о товаре и на внешних площадках. 
2. Sponsored Display (дисплей-объявления). Это медийная реклама, которую потенциальные покупатели могут увидеть в результатах поиска, на страницах информации о товаре и отзывов, а также в маркетинговых письмах от Амазон. 
3. Sponsored Brands (спонсируемые бренды). Такая реклама предполагает демонстрацию логотипа вашего бренда и до трех выпущенных под ним товаров в результатах выдачи.  

Стоимость одного перехода по рекламной ссылке на Amazon колеблется от $0,02 до $3. Большой плюс для продавцов – возможность самостоятельно определять сумму, которую они готовы потратить на рекламу. Теоретически, начать можно и с $1 в день, но эксперты Amazon рекомендуют заложить в бюджет сумму от $10, чтобы получить ощутимые результаты.

Работа с блогерами

Реклама с помощью инфлюенсеров – еще один эффективный способ продвижения ваших товаров, продаваемых на Amazon. На маркетплейсе существует специальная программа Amazon Influencer, которая предполагает размещение блогерами рекламных постов и видео на своих страницах в социальных сетях. 

Инфлюенсеры получают небольшое вознаграждение от маркетплейса, но основное финансирование их услуг ложится на плечи предпринимателей. Стоимость одного рекламного объявления или видео может составлять от $10, если речь о нано-инфлюенсерах (блогерах с небольшим числом подписчиков), и достигать $10 000+, если рекламировать ваш товар возьмется мега-инфлюенсер.

Подведем итоги

Для успешного выхода на рынок Amazon украинскому производителю необходимо:

• исследовать и зарегистрировать торговую марку: в среднем $1300;
• проверить и зарегистрировать патент: порядка $1850;
• зарегистрировать авторское право: от $250;
• разработать упаковку товара: от $100 до $350;
• создать качественный листинг: $150-700 и более;
• запустить рекламную кампанию: $1000-5000 и более.

Во всех вышеперечисленных вопросах украинские производители могут рассчитывать на помощь юристов компании 4В. Обращайтесь к нам за бесплатной консультацией, и мы предоставим вам всю необходимую информацию о выходе на Amazon, а также определимся с объемом требуемых услуг.