+38 (044) 374-50-80 info@4b.ua
Обрати сторінку

Особливості цінових переговорів з китайськими постачальниками товарів

  1. 4b.ua
  2. »
  3. Публікації
  4. »
  5. Електронна комерція
  6. »
  7. Особливості цінових переговорів з...
Виктория Мельник - шеф-редактор блога 4B.ua
Вікторія Мельник
Шеф-редактор
блогу компанії 4B
Дата публікації:

13

октября, 2021
Час читання: 6 хвилин
Отже, ви вирішили зайнятися e-commerce бізнесом і шукаєте постачальника товару в Китаї. Або у вас вже є постачальник, але він вирішив “погратися з цінами” прямо перед замовленням четвертої, наприклад, партії товару. Сьогодні розберемо способи вибудовування правильних взаємин з постачальниками з Китаю.

Стаття не про те як перевірити постачальника або товар, де шукати постачальників, або
як підібрати товар для продажу на Amazon. Будемо вважати, що ви це вже все знаєте, а якщо ні – присвятимо цим темам окремий матеріал. Сьогодні зосередимося тільки на суті: як правильно провести переговори і отримати кращу пропозицію. Свідомо не пишемо “кращу ціну”, тому що справа не завжди і не тільки в собівартості товару. Цього нюансу теж сьогодні торкнемося.

Проста хитрість: не «я», а «ми»

Люди будуть судити про вас по тому, як ви говорите і як себе ведете. Відома істина, яка добре працює при спілкуванні з Китаєм.
Ваше завдання створити враження, що ви більші, ніж є насправді. Навіть невелика китайська фабрика буде неохоче вести переговори, якщо дізнається, що ви працюєте в поодинці і, наприклад, тільки починаєте e-commerce діяльність.

Щоб уникнути подібної ситуації:

  • Представте себе як команду.
  • Опишіть свою роль як людину, якій довірено пошук постачальників і проведення початкових переговорів з ними.
  • Згадайте що у вас є “бос”, якому ви звітуєте і який приймає остаточне рішення. Ви повинні отримувати від нього дозвіл на подальший діалог або обговорити остаточну ціну.
  • Ваш бос регулярно відвідує Китай і цілком можливо може відвідати завод в наступний раз він там буде.

Така проста хитрість в довгостроковій перспективі допоможе вам заощадити тисячі доларів.

5 кроків до перемоги в переговорах з Китаєм

Тепер давайте поговоримо про цікаву стратегію, яка називається “5 кроків до перемоги в переговорах з Китаєм”. Цим підходом в роботі з постачальниками з нами поділився один митний брокер, який пропрацював в Китаї більше 12 років.

Крок 1. Вивчіть ринок

Починати переговори не будучи підготовленим – це найгірша ідея, яка тільки може до вас прийти.

Як підготуватися? Це зробити досить просто: запросіть мінімум 10 цінових пропозицій. Не важливо – чи будете ви працювати з цими постачальниками чи ні, чи подобаються їх пропозицію чи ні. Вам потрібно зрозуміти, чи є “базова” ціна на ринку.

Ценовые предложения из Китая – Особенности ценовых переговоров с китайскими поставщиками товаров
Ніколи не замикайтеся на 2-3 пропозиціях, які вам сподобалися. На першому етапі отримайте якомога більше пропозицій. Ви зможете використовувати навіть ті, з якими не планували працювати.
Наприклад, якщо всі 10 пропозицій будуть не сильно відрізнятися за ціною – значить ймовірність для переговорів по ціні продукту надзвичайно мала. На ціну ви зможете впливати тільки розміром партії товару і про це ми поговоримо нижче.

Якщо ціна у різних постачальників “гуляє” – значить потрібно добре підготуватися до переговорів, ви зможете виграти хорошу ціну.

Важливий момент: запитуючи ціну товару, вказуйте однакову партію товару, умови поставки і т.п. Краще взагалі використовувати одне стандартизоване звернення.

Крок 2. Перші переговори проведіть з тими компаніями, з якими не плануєте працювати

На цьому етапі відберіть тих постачальників, чия пропозиція була занадто дорогою, підозріло дешевою, чиї пропозиції були не повними або тих, для яких це не основний продукт. І почніть переговори саме з ними.

Ваше завдання з’ясувати якомога більше деталей про:

  • продукт
  • матеріали
  • можливість модифікації
  • виробництво (терміни, особливості)
  • необхідність сертифікації

Додатково постарайтеся з’ясувати чому була вказана ціна вище середньої або нижче за ринок. Які матеріали можуть бути замінені для здешевлення товару.

Після цього етапу ви вже будете розуміти особливості виробництва, знайдете виправдану ціну для товару і будете готові до переговорів з основним постачальником.

Крок 3. Проведіть повторну кваліфікацію постачальників

На даному етапі ви вже знаєте про продукт набагато більше, ніж на початку. Саме час ще раз подивитися на список постачальників.

Можливо той товар, який спочатку здавався занадто дорогим вже включає сертифікацію для поставок в США, виготовляється з преміальних матеріалів і вже включає упаковку. І тепер його ціна не виглядає такою вже й високою.

Відберіть постачальників, які вас цікавлять (і тих, з якими вже спілкувалися на кроці №2 і тих, кому тільки збираєтеся написати).

Складіть таблицю, куди внесіть основні характеристики товару. Наприклад, ви хочете замовити спіннер і така таблиця може виглядати наступним чином.

Характеристика Постачальник А Постачальник Б
Ціна 0.5$ 0.35$
Якість 8/10 6/10
Наявність підсвічування Так Ні
Варіації кольорів Так Так
Матеріал корпусу PLA PP
Базова упаковка Блістер, коробка, поліетиленовий пакет Коробка
Можливість модифікації Так Так
Мінімальна партія 1000 1500
Час виконання замовлення 6 тижнів 4 тижні
Процес контролю якості ISO 9001 Внутрішній
Цю таблицю ви можете показати постачальникам на наступних етапах переговорів, не розкриваючи при цьому деяких рядків (якщо вони поставлять вас в слабку позицію).

Крок 4. Переговори з відібраними постачальниками

І ось маючи повне уявлення про продукт, ціни на ринках та інші аспекти виробництва, ви готові до початку переговорів з відібраними постачальниками.

На даному етапі для з’ясування наступних моментів, діалог з постачальником можна вибудувати таким чином:

  1. Ви запропонували хорошу ціну, але вона не сама конкурентоспроможна, що з цим можна зробити?
  2. Якість: наскільки ваш продукт краще цього? (Можна відправити зображення від постачальника з більш високою ціною). Скажіть які матеріали ви використовуєте, щоб ми могли провести повноцінне порівняння.
  3. Чи можна індивідуалізувати товар? Робили ви таке раніше і чи залишилися зразки?

По останньому пункту важливо розуміти пару моментів. Якщо ви запитаєте: “Чи зможете ви зробити товар таким чином?”, То, в більшості випадків, отримаєте ствердну відповідь: “Так, звичайно”. І потрібно розуміти, що “так” для вас і для постачальника може сильно відрізнятися.

Більш правильно ставити запитання “Як можна реалізувати в продукті наступне?” “Як ви це зробите?”, “Як можна поліпшити продукт?” і т.п. Таким чином ви зрозумієте на що здатне виробництво вашого потенційного постачальника і наскільки він готовий йти на зустріч.

Крок 5. Цінові переговори

І ось ми дісталися до самого цікавого.

Жоден постачальник не запропонує кращу ціну при першому контакті. До потрібної цифри потрібно буде наближатися ітераціями і тут може знадобитися наша таблиця порівняння постачальників.

Наприклад, ви хочете замовити 5000 спіннерів. Повідомляти про це постачальника зовсім не обов’язково. Можете піти за таким сценарієм:

“В процесі вибору постачальників для довгострокового співробітництва, ми звузили наш вибір до двох постачальників, і ви є одним з них.

Перегляньте таблицю порівняння вашого заводу з іншою компанією. Нам подобається ваша якість, матеріали і процес контролю якості, але ціна дуже висока.

Щоб заощадити час, вкажіть кращу свою ціну в залежності від обсягу замовлення для 5000 одиниць, 10 000 одиниць і 20 000 одиниць.”

Доставка морем из Китая – Особенности ценовых переговоров с китайскими поставщиками товаров
Не завжди варто протискувати постачальника до нуля. Є й інші способи зниження ціни на товар, наприклад, морська доставка, яка значно дешевше авіа.
Запит інформації про велику партію товару змусить постачальника думати, що у вас великі довгострокові плани і дозволить з’ясувати до яких меж вони можуть стиснутися.

Залежно від різниці цін для різних партій товару, ви можете зробити ще одну ітерацію і відправити повідомлення приблизно такого змісту:

“Мій бос хотів би підтвердити, чи є це остаточною і кращою ціною. Ми отримали дуже агресивну ціну від іншого постачальника.
Ми хотіли б працювати з вами, але нам потрібна більш низька ціна.
Будь ласка, перевірте ще раз, так як на цьому тижні ми плануємо вибрати постачальника.”

Секрет в тому, що менеджер, який працює з вами, як правило, сидить на комісії. Тому його перший пріоритет – продаж, більш висока ціна – другорядна мета. Тому такий тактичний крок може спрацювати.

Говорячи про ціни, важливо не замикатися на першій партії товару. Покажіть перспективу, “намалюйте” в голові постачальника річний план поставок. Обманювати і сильно прикрашати ситуацію не варто, просто уявіть, що продукт “вистрілить” і виходьте з такого припущення.

Важливі аспекти цінових переговорів

Важливий момент: не варто притискувати постачальника до найнижчої ціни на ринку. Добром це точно не закінчиться – ви отримаєте свою низьку ціну, але явно за рахунок якості товару.

Другий момент:вибирайте правильний час для переговорів щодо ціни. Якщо ви почнете переговори після того як витратили місяці і сотні доларів для замовлення семплів, індивідуалізації товару, розробки нового типу упаковки і т.п. – постачальник не буде готовий знижувати ціну. Він уже розуміє, що ви на гачку: витрачено час, гроші і товар, швидше за все, вам подобається інакше ви б уже пішли до іншої фабрики.

Ще багато підприємців, які починають працювати з Китаєм, зациклюються на ціні, забуваючи про інші аспекти в переговорах, які можна проговорити і в яких отримати додаткову вигоду:

  • Знижка на перше замовлення
  • Кращі умови оплати
  • Безкоштовні “плюшки”, коли постачальник бере на себе доставку товару до порту відправлення, виготовляє більше упаковки ніж одиниць товару (наприклад, для перепакування) і т.п.
  • Кращі умови гарантії (довиробництво товару за кількістю того, який повернули з рекламаціями)
  • Додаткові комплектуючі або запчастини для ремонту поза виробництвом
  • Менші терміни виробництва

Все це теж має цінність, не потрібно бачити тільки одну мету – зменшення ціни, забуваючи про інші нюанси логістики, маркетингу і продажів.

Чи можна захистити себе від підвищення цін постачальниками

Ось кілька причин і відмовок, які виробники іноді використовують для підвищення цін:

  • Підвищення цін на матеріали
  • Збільшення вартості доставки
  • Обмінний курс долара США до юаня
  • Складність продукту (мається на увазі ситуація, коли після виробництва першої партії товару виявилося, що продукт дорожчий у виробництві, ніж це очікував постачальник).

Чи можна щось протиставити цьому? Так.

Щоб уникнути подібних хитрощів виробника і зрозуміти, які твердження істинні і завод в Китаї і правда змушений працювати на межі рентабельності, випускаючи ваш товар, а де просто маніпуляції, вам потрібна додаткова інформація.

Ми рекомендуємо з самого початку переговорів з постачальником стежити за певним набором індексів:

  • Вартості сировини в Китаї і на світових ринках можна відстежувати на цьому ресурсі: Indexmundi.com
  • Вартість транспортних перевезень можна відстежувати тут: Freightos Baltic Index
  • Обмінний курс долара США до юаня досить стабільний, а відслідковувати його можна на XE.com

Маючи набір таких даних на початок співпраці і на момент, коли постачальник захоче підняти ціни, ви будете чітко розуміти наміри постачальника і зможете аргументовано заперечити.

Деякі підприємці намагаються змусити своїх постачальників погодитися на заморожування цін. На практиці це означає, що постачальники повинні взяти на себе зобов’язання за фіксовану вартість одиниці продукції протягом певного періоду часу. Важливо розуміти, що це практично нереально і нормальний виробник на це не погодитися. Нестійкий характер цін на сировину, інфляція, обмінні курси валют – все це не дозволяє говорити про заморожування цін.

В кінцевому підсумку постачальник теж повинен отримувати прибуток, а спроби знизити її майже до нуля – контрпродуктивні, ніхто не буде виробляти для вас якісний товар в нуль або собі в збиток. Навіть в Китаї.

COVID в Китае – Особенности ценовых переговоров с китайскими поставщиками товаров
Вплив COVID на економіку Китаю виявився неоднозначним. Виграли постачальники медичних товарів. У деяких інших нішах був спад, який дозволив підприємцям отримати більш вигідні ціни від китайських фабрик.

Відповіді на популярні питання +1 рекомендація

Чи можна торгуватися з постачальниками на тому ж Alibaba.com?

Так, ви можете запросити комерційну пропозицію і запросити більш низьку ціну. Постачальник може вільно регулювати ціну. Хоча переговори щодо ціни проходять швидше і результативніше, якщо вони проводяться особисто, але їхати в Китай зовсім не обов’язково. Ви все одно можете вести переговори по електронній пошті, через Skype або WeChat.

Чи вплинув COVID-19 на переговори про ціну з Китаєм?

Так, але для різних категорій товару по-різному. У експортерів медичних товарів було набагато більше замовлень, ніж вони могли виконати. Це спричинило за собою зростання цін на сировину, потім і на продукцію, а також збільшення терміну виготовлення замовлень. Постачальники в деяких інших категоріях – навпаки стали більш гнучкі і погоджувалися знижувати ціни заради збереження обсягів замовлень.

І остання рекомендація: завжди майте запасний варіант і продуману систему логістики. Досвід підказує, що часто виробники піднімають ціни (або принаймні намагаються це зробити) в самий невідповідний момент.

Товар почав добре продаватися, ви навіть почали ппроцес реєстрації торгової марки в Китаї і вже замовляєте нову партію, а тут дізнаєтеся про різке підвищення ціни. Якщо цінові переговори ні до чого не приводять – будьте готові піти.

Одного разу погодившись на ціновий шантаж ви ставите себе в невигідне становище і постачальник захоче провернути подібний трюк ще не раз.

Якщо ви, навіть в такому положенні, зможете вести переговори з позиції сили, не боячись втратити цього постачальника – в більшості випадків вам вдасться зберегти ціни і надійний канал поставок потрібного вам товару.

0 коментарів

Опублікувати коментар

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Ваш надійний партнер по реєстрації та супроводу бізнесу за кордоном, підготовці фінансових звітів та аудиту, реєстрації торгових марок

РОЗДІЛИ САЙТУ

ПРО КОМПАНІЮ

Учасник міжнародної мережі постачальників послуг:

КОНТАКТИ

Офіс в Україні:
Київ, вул. Парково-Сирецька, 4В
Тел.: +380 (44) 374-50-80
Email: info@4b.ua

Офіс в США:
26 Diplomat Parkway Unit CU2-15 Hallandale, FL 33009
Тел.: +1 609 775 99 04
Email: usa@4b.ua