+38 (044) 374-50-80 info@4b.ua

Вибір товару для продажу на Amazon по моделі Private Label

Виктория Мельник - шеф-редактор блога 4B.ua
Вікторія Мельник
Шеф-редактор
блогу компанії 4B
Дата публикації:

20

січня, 2020

Є декілька способів, які добре себе зарекомендували, продавати на Amazon. Головне – оцінити переваги і недоліки кожного з них та знайти бізнес-модель, яка буде підходити саме вам.

У цій статті ми розповімо про модель Amazon Private Label, щоб ви змогли для себе визначити наскільки вона вам підходить.

Частіше за все товари для Amazon Private Label виготовляються стороннім виробником і продаються під вашою торговою маркою. Виробник не має прав на етикетку або бренд, а ви самі обираєте дизайн продукту, логотип свого бренду, маркування, упаковку та всі інші творчі елементи.

Іншими словами, ви берете немарочний товар (товар, який не має торгової марки, без будь-яких розпізнавальних знаків або символів), робите його власним за допомогою якогось виду модифікації, а потім продаєте його під своєю торговою маркою (порівняйте це з “white label “, де продукт іншого виробника продається як є – без змін).

Особливості моделі Private Label бізнесу на Amazon

Ось декілька переваг продажу за допомогою моделі Amazon Private Label:

  1. Створення бренду з нуля – у вас є повний контроль над репутацією, обслуговуванням клієнтів і т. д. Ви починаєте бізнес, який має велику грошову цінність, ніж оптовий бізнес, і який ви можете розвинути в великий бренд. Якщо ваш бренд успішний і ви міцно закріпились в ніші – ви диктуєте вигідні вам ціни.
  2. Необмежений потенціал – якщо у вас великий капітал, ви можете дуже швидко створити великий бізнес. Ви не обмежені кількістю доступних продуктів. Це бізнес на роки, який ви зможете продати в майбутньому за високою ціною.
  3. Менше конкуренції – оскільки товари належать тільки вам, ви не повинні ділитися байбоксом, але тільки якщо у вас є зареєстрована торгова марка, (вам потрібно подати заявку на участь в програмі захисту бренду Amazon (Amazon Brand Registry). Це означає, що ніхто не зможе продавати на ваших лістингах. Ви зможете захистити їх, подавши скаргу на хайджекерів та конкурентів через підтримку Amazon.

Чи все райдужно і чи є у цієї моделі недоліки? Як будь-який бізнес, Private Label на Amazon має свої слабкі місця:

  1. Якщо ваша Торгова марка не зареєстрована – ви втрачаєте захист програми Amazon Brand Registry, а значить є велика ймовірність захоплення ваших лістингів конкурентами – хайджекерами, китайськими “тролями-копіювальниками”, які можуть продавати неякісні копії вашого товару, погіршуючи вашу репутацію продавця на Amazon і дискредитуючи якість вашого товару.
  2. Досить великі витрати часу та кошти на створення SEO-оптимізованих лістингів, брендинг, маркетингові активності.
  3. Відставання виробництва та імпорту.
  4. Скарги на підтримку Amazon від конкурентів про порушення авторських прав/торгової марки на товарний знак, якщо ви спробували схитрувати і використати чужий дизайн товару, фотографії або опис лістингу, або створили Private Label з брендом, який вже зареєстрований, як торгова марка.

Запуск бізнесу під власною торговою маркою Amazon це затратний процес в плані часу та фінансів, але він може стати досить прибутковим, якщо до нього підійти з правильною стратегією, відповідними ресурсами і належною підприємницькою кмітливістю.

Як продавати товари під приватною маркою на Amazon?

Найпоширеніша схема бізнесу продажу товарів за системою Private Label на Amazon виглядає наступним чином:

Схема Private Label бізнесу - Вибір товару для продажу на Amazon за моделлю Private Label

Найпоширеніша схема Private Label бізнесу.

Опис типової схеми роботи Private Label бізнесу:

  1. Якщо у вас немає свого товару, вам потрібно буде звернутися до виробників у Китаї, щоб його виготовити. Китайські компанії раді можливості виробляти товар під вашим брендом: вони не занурюються у відношення з покупцями, процеси просування і маркетингу – і це значною мірою спрощує їм життя. Про те, де саме і яким чином шукати виробника в Китаї, ми розповімо докладніше трохи нижче.
  2. Наступний крок – доставка товару в США. “Чому США?” запитаєте ви. Більшість починаючих продавців, як по моделі Private Label, так і інших (wholesale, dropshipping) розглядають насамперед ринок США тільки тому, що він найбільший та відрізняється простотою входу (резиденти України, Росії та Білорусі можуть продавати на amazon.com як фізична особа, без необхідності реєстрації компанії), що робить його відмінним варіантом для старту.
  3. Після доставки товару в США, буде доцільно використовувати програму FBA для його продажу. Ви просто відправите свій інвентар на один зі складів Amazon і вони будуть зберігати, збирати й упаковувати замовлення для ваших клієнтів, а потім доставляти їх до дверей покупців. Amazon також обробить всі питання щодо повернення товару, повернення коштів та обслуговуванню клієнтів, якщо це буде необхідно. Fulfillment by Amazon (FBA) – дуже зручний спосіб продажу вашої продукції на Amazon. Більше подробиць про роботу програми FBA, ви можете дізнатись з нашої статті “Як працює Amazon FBA: секрет успіху найбільшого маркетплейса”.

Якщо ви виробляєте товар в Україні, то шукати виробника десь в Китаї вам, звичайно ж, не потрібно. У цьому випадку, враховуючи витрати на доставку, буде вигідно продавати товар на європейських площадках Amazon. Тільки пам’ятайте, що для продажу в Європі вам знадобиться реєстрація компанії, оскільки Україна, Росія та Білорусь не входять в список країн, прийнятих для реєстрації на Amazon у Європі, крім того на компанію ляжуть обов’язки по сплаті VAT-податків.

На прикладі amazon.co.uk можна подивитись весь список юрисдикцій для реєстрації компанії для ведення бізнесу. В Європі теж можна скористатися перевагами програми FBA, а якщо ви хочете продавати не тільки в якійсь одній країні, то існує ще і Pan-European FBA.

У разі торгівлі на європейському Amazon, складові вашої бізнес-моделі для продажу товарів під власною Private Label будуть виглядати наступним чином:

Схема роботи на європейських майданчиках Amazon - Вибір товару для продажу на Amazon за моделлю Private Label

Схема работы на европейских площадках Amazon

Покрокова інструкція для вибору товару під Private Label бізнес

Для того, щоб визначити який товар буде добре продаватись, може знадобитись багато часу та сил. Але не поспішайте засмучуватися, вибір правильної ніші та продукту, що продається – це найважливіше завдання на старті.

При виборі товару не варто орієнтуватись на ваш інтерес та смак, тому що є ризик залишитись його єдиним покупцем. Запам’ятайте, що для побудови успішного бізнесу постачати покупців потрібно тим, чого хочуть саме вони, а не ви.

1. ПЗ для пошуку нових товарів для Amazon

Вибір відповідного програмного забезпечення для пошуку продуктів Amazon FBA має вирішальне значення для успіху. У мережі є безліч різних інструментів, і ми сподіваємося, що наведений нами список, допоможе вам прийняти правильне рішення. Ознайомтесь зі списком із п’яти кращих інструментів для пошуку продуктів для продажу на Amazon.

Helium 10

Интерфейс сервиса Helium 10 – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Інтерфейс сервісу Helium 10

Це програмне забезпечення містить такі інструменти продавця Amazon, як пошук товарів, пошук ключових слів, оптимізація лістингу, обслуговування лістингу. Helium 10 є універсальним інструментом, так як охоплює все, що вам потрібно для створення, запуску та масштабування Amazon бізнесу.

Використовуйте розширення Helium 10 для Chrome, щоб без зусиль знайти свій наступний продукт для продажу на Amazon. Просто зайдіть на amazon.com, введіть ключове слово, яке вас цікавить, натисніть на функцію X-Ray – і ви отримуєте тисячі точок даних, щоб визначитись з вибором вашого наступного прибуткового продукту.

Jungle Scout

Интерфейс сервиса Jungle Scout – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Інтерфейс сервісу Jungle Scout

Jungle Scout пропонує рішення для аналізу великих даних, моніторингу конкурентів, оцінок та багато чого іншого. Використовуйте веб-додаток, щоб фільтрувати мільйони продуктів Amazon, поки не знайдете відповідну для вас ідею.

Слідкуйте за своїми продуктами (та продуктами конкурентів) у міру розвитку свого бізнесу. Ви також можете використовувати їх розширення Chrome для пошуку ідей продукту на Amazon і сортування по найбільш важливим для вас даним.

Viral Launch

Интерфейс сервиса Viral Launch – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Інтерфейс сервісу Viral Launch

Viral Launch – ще один універсальний інструмент пошуку продуктів Amazon, який допоможе вам із наступними функціями: пошук продукту, аналіз ринку, дослідження ключових слів, аналіз конкурентів.

Інші функції включають історичні дані про продаж, калькулятор витрат і прибутку, розширення Chrome і аналітику бренду. Viral Launch особливо корисний, якщо ви використовуєте платформу Amazon PPC (Pay-Per-Click) для продажу своїх товарів завдяки опції Kinetic PPC.

AMZ Scout

AMZ Scout спеціалізується на наданні допомоги продавцям у виявленні важливих тенденцій. Як тільки ви виявите нішу, яка набирає обертів, ви можете використовувати інструменти, запропоновані AMZ Scout, щоб перевірити, наскільки вона життєздатна.

AMZ Scout дуже схожий на Jungle Scout, вони пропонують аналогічні функції через веб-додаток і розширення Chrome. Все, що вам потрібно, завжди під рукою: оцінка потенційного продукту, BSR, щомісячні продажі, прибуток, поточні рівні запасів, а також кілька рівнів аналізу конкурентів – і все це без переходу на сторінку продукту.

ZonGuru

Интерфейс сервиса ZonGuru – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Інтерфейс сайту сервісу ZonGuru

ZonGuru – це універсальний інструмент продавця Amazon, що пропонує рішення для роботи з великими даними, які допоможуть вам знайти кращих постачальників і досліджувати продукти, які найчастіше продаються.

Використовуйте Niche Finder, щоб знайти ідею для своєї наступної ніші. Також ви можете використовувати їх потужний інструмент Easy, призначений для пошуку ідеального постачальника для вашого продукту.

Ми сподіваємось, що наведений вище список дасть вам достатньо інформації, щоб почати пошук нових ключових слів та ніш. Враховуйте, що алгоритми пошуку різних сервісів працюють з деякими відмінностями, плюс відрізняється набір пропонованих функцій, тому краще використовувати декілька сервісів одночасно. Принаймні до моменту, поки ви не зрозумієте з якими саме вам зручніше працювати.

2. Найприбутковіші (і прості) категорії на Amazon

Amazon пропонує наскільки великий асортимент товарів і там настільки сильна конкуренція, що закріпитися в будь-якій категорії дуже складно. Як продавець, ви повинні знати, які категорії продуктів Amazon приносять найбільше продажу. Слід мати на увазі, що прибутковий продукт не обов’язково є бестселером.

Щоб направити вас на шлях до успіху, представляємо вашій увазі найприбутковіші категорії на Amazon.

Іграшки (Toys & Games)

Категория Toys and Games на Amazon – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Категорія Toys and Games на Amazon

Товари для дітей завжди користуються величезним попитом на ринку і є однією з категорій товарів, які мають тенденцію генерувати високі продажі на Amazon. Не дивно, що вона часто очолює список бестселерів. Оскільки діти є одними з найбільш надмірних споживачів на ринку, ця категорія має широкий потенціал. Проте, дуже важливо бути в курсі поточних захоплень, так як це дуже динамічна категорія.

Товари для дітей(Baby Products)

Населення світу продовжує зростати, а це означає, що ринок дитячих товарів також розширюється. Попит на дитячі товари, такі як підгузки, автокрісла, коляски, пустунки, прорізувачі для зубів, інші аксесуари для догляду за дітьми, та розваги, ніколи не перестане існувати.

Краса та особиста гігієна (Beauty & Personal Care)

І чоловіки, і жінки стежать за щоденним режимом догляду за своєю зовнішністю. Не дивно, що Amazon є домінуючим продавцем косметичних товарів. Хоча вони є одними з найбільш продаваних продуктів на Amazon та приносять високі доходи, якість і безпека мають все-таки першорядне значення.

Дім та кухня (Home & Kitchen)

Категория Home and Kitchen на Amazon – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Категорія Home and Kitchen на Amazon – одна з найпопулярніших серед початківців на Amazon

Ця категорія відрізняється простором та глибиною, що робить її ідеальним для продавців, які планують розширювати та розвивати свій бізнес. Є ще ряд факторів, які роблять категорію привабливою для продавців, а саме: високий попит, відкритість категорії, безліч простих продуктів, хороша цінова політика.

Спорт і туризм (Sports & Outdoors)

По мірі того, як низьковуглеводневий спосіб життя стає все більш популярним, спорт та активний відпочинок стають все більш бажаним способом проведення вільного часу для звичайних людей. Таким чином, можна з упевненістю сказати, що розширення цього ринку гарантовано. Щоб досягти успіху в цій категорії, вам просто потрібно стежити за споживчими тенденціями в сфері спорту та активного відпочинку.

Мистецтво, ремесла і шиття (Arts, Craft & Sewing)

Категория Arts, Craft & Sewing на Amazon – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Категорія Arts, Craft & Sewing на Amazon

Ця категорія потребує творчого підходу і має найбільшу потенційну віддачу. Передбачувана маржа прибутку в цій категорії перевищує 20%, що вище, ніж у більшості інших популярних категорій. Один з найбільш ефективних способів підвищити маржинальність для цієї категорії – виділитись серед інших продавців, а це означає, що ви повинні точно з’ясувати, яких клієнтів ви хочете залучити в першу чергу.

Товари для домашніх тварин (Pet Supplies)

Товари для домашніх тварин є одними з найбільш швидко продаваних предметів споживання. А інтерес покупців досить високий, так як всі господарі прагнуть дати краще своїм домашнім улюбленцям.

Зверніть увагу на інші наші статті, де ми також розглядаємо питання категорій або вибору товару для продажу на Amazon: стаття по розблокуванню закритих категорій та стаття про товари, які стали популярними в епоху COVID.

3. BSR – Best sellers rank

Перше, про що ви повинні знати, щоб знайти продукт, який найкраще продається – це Amazon Best Sellers Rank (BSR), раніше відомий як Amazon Sales Rank. Щоб виділити найпопулярніші продукти в кожній товарній категорії, Amazon встановив рейтинг бестселерів (BSR).

Якщо ви намагаєтесь перевірити BSR свого продукту, перейдіть на сторінку продукту Amazon. Прогорніть сторінку до розділу відомостей про продукт. Ви повинні знайти BSR в цьому розділі.

Рейтинг товара на Amazon – Best Seller Rank – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Параметр BSR знаходиться в розділі Product details лістингу з товаром

BSR – це число, яке присвоюється кожному продукту в багатомільйонному каталозі продуктів Amazon після того, як товар був проданий хоча б один раз. З цієї причини BSR є індикатором того, наскільки добре продукт продається на Amazon. Чим нижче BSR продукту, тим краще його продаж. Ви можете легко визначити, чи є продукт успішним чи ні по його BSR.

BSR оновлюється Amazon щогодини. Однак один і той же продукт може мати декілька різних BSR, оскільки один BSR застосовується тільки до однієї конкретної категорії. А товар може бути вказаний більш ніж в одній категорії.

Фактори, що впливають на BSR, ніколи не публікувалися Amazon відкрито, але експерти в цьому відношенні вважають, що наступні параметри відповідальні за зміну BSR в одну або іншу сторону:

  • Продажі (як поточні, так і історія продажів у цілому);
  • Зміна цін, включаючи розпродаж та рекламні акції;
  • Схожі конкурентоспроможні продукти.

Розрахунок Amazon BSR не оснований на відгуках або рейтингах продуктів. Він оснований виключно на рівні продажів. Також рейтинг продажів продукту не є глобальним, а відрізняється на різних торгових площадках Amazon.

Amazon цінує історичні дані про товари, але вони також вбудували в свій алгоритм прогнозні здібності, які зважують потенційний успіх продукту. Ось чому іноді новий продукт може мати більш високий рейтинг, ніж продукт, випущений два роки тому. І це незважаючи на те, що у старішого продукту більше історичних даних або сукупних продажів. Amazon прогнозує, що новий продукт, ймовірно, перевершить за популярністю доданий раніше.

BSR може дати вам загальне уявлення про те, який тип продукту варто продавати на Amazon і наскільки успішним може бути його продаж.

4. Критерії вибору продукту для Amazon

Існують деякі загальні критерії, яким ви можете слідувати, щоб знайти прибутковий продукт на Amazon.

1. Високий попит на продукт

Оберіть продукт, який може вирішити проблему або задовольнити потребу і покупці будуть готові за це платити.

Деякі продукти можуть здаватися дуже незвичайними і цікавими, але насправді вони не можуть вирішити ніяких реальних проблем для покупців. Уникайте продажу таких продуктів, тому що постійний дохід може бути отриманий тільки при наявності реального попиту.

2. Низький рівень насиченості ринку продуктом

Якщо ринок перенасичений, висока ймовірність, що ви не зможете перемогти існуючих конкурентів. Сильно обмежений обсяг продажу може навіть не принести достатнього доходу, щоб покрити ваші витрати. Тому, якщо ви хочете, щоб ваш продукт став одним із найбільш продаваних на Amazon, вам слід спробувати знайти ті, які мають більший потенціал продажів, але менший обсяг продажів.

3. Нішевість товару

Це найважливіший критерій, якому ви повинні слідувати при продажу на Amazon. Ваші продукти повинні бути нішевими не тільки за категоріями! Після того, як ви визначилися з категорією, в якій ви будете продавати на Amazon, вам потрібно буде розширюватись в цій ніші, тобто підбирати і виводити на ринок продукти, що доповнюють вихідний товар.

Так, дана стратегія – не догма, але вона відмінно себе зарекомендувала не тільки на Amazon, але і на інших маркетплейсах.

4. 30% + маржі продукту

Маржа вашого продукту безпосередньо визначає вашу ефективність продажу та прибуток. Зазвичай для старту рекомендуються продукти з рентабельністю від 30% до 70%, що означає, що ціна продажу повинна бути в 2-3 рази вища за собівартість.

5. Ціна продажу від 10$ до 50$

Будь-який продукт, який ви продаєте нижче позначки 10 доларів, навряд чи принесе вам пристойний прибуток. Ви повинні будете продавати у величезних обсягах, а щоб просувати свій продукт, потрібно бути фахівцем з маркетингу, і за такою ціною у вас навряд чи вийде унікальний продукт, тому конкуренція буде дуже жорсткою.

Будь-який продукт, який продається менш ніж за 50 доларів, знаходиться в ціновому діапазоні “імпульсивних покупок”! Іншими словами, вашому покупцеві не потрібно буде довго думати про здійснення покупки.

6. Легкість доставки

Чим важче і крупніше ваш товар, тим складніше і дорожче його доставка. Ваш ідеальний продукт повинен бути невеликим та легким, щоб вам не доводилося докладати додаткових зусиль і при упаковці та доставці. Також слід уникати крихких продуктів, які легко побити та пошкодити.

7. Слід уникати сезонних товарів

Має сенс прагнути до круглорічного стабільного прибутку, продаючи на Amazon, тому по можливості уникайте сезонних продуктів. Якщо у вас великий запас продуктів, обов’язково додайте сезонні продукти, щоб домогтися додаткових продажів, але вони не повинні бути вашою основною лінійкою продуктів, оскільки відбуватимуться сезонні коливання прибутку.

8. Слід уникати високотехнологічної продукції

Високотехнологічні продукти, такі як фотоапарати, комп’ютери та навушники, не можуть бути хорошим варіантом вибору для вас, навіть якщо вони постійно входять в число найбільш продаваних продуктів на Amazon.

З одного боку, стандарти якості цього виду продуктів можуть бути дуже високими, як і очікування споживачів. Тому, якщо ви хочете, щоб ваш продукт був якісним, вартість за одиницю також повинна бути досить високою.

Але споживачі завжди з більшою ймовірністю куплять такий вид продукції у великих брендів, оскільки вірять, що тільки тоді вони будуть кращої якості.

З іншого боку, післяпродажне обслуговування високотехнологічних продуктів може бути дорогим, тому витрати, які ви повинні інвестувати в обслуговування клієнтів, будуть набагато вищі, ніж ви очікуєте. А через недовговічності такого роду товарів, шанси отримати негативні відгуки також вище, ніж у інших товарів.

Слідування перерахованим правилам може вам допомогти знайти хороші товари для продажу, але ви можете відступати від цих правил, покладаючись на свій досвід або поради інших amazon-підприємців.

Страница товара на Amazon – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Сторінка товару на Amazon (лістинг)

5. Анализ конкурентов

Незалежно від того, починаєте ви на Amazon або хочете розширити той бізнес, який вже маєте, аналіз ваших конкурентів є важливим компонентом діяльності підприємця. Сторінка бестселерів Amazon дозволяє вам побачити своїх основних конкурентів та переглянути їх лістинги.

Етап аналізу допоможе відповісти на наступні питання:

  • Чи справді той продукт, що ви обрали, настільки хороший, як вам здається?
  • Наскільки домінують ваші конкуренти?
  • Що ви можете зробити краще за них?

Якщо ви дійсно хочете досягти успіху на Amazon, робота, ДО запуску продажу, так само важлива, як і якість вашого продукту та методи його просування. На що слід звернути увагу при аналізі конкурентів Amazon? Спробуйте зосередитися на конкретних областях, таких як:

Сторінка товару (лістинг)

Це основна область, в якій ви можете конкурувати. Ви зможете поліпшити якість лістингу, включаючи використання ключових слів і опису, що дасть вам перевагу перед конкурентами.

Подивіться на лістинги на першій сторінці видачі продукту, який ви хочете продавати, і перевірте, наскільки добре продавці оптимізували свої лістинги.

Зверніть увагу на наступні характеристики:

  1. Зображення продуктів (Product images): які саме зображення товару представлені на лістингу, їх якість та кількість? “Погані фотографії товару = погана якість товару,” – так думають клієнти. Якщо у продавця фотографії поганої якості і він на першій сторінці, ви легко зможете його перевершити. Люди хочуть бачити зображення, які змусять їх відчути щастя від володіння вашим товаром.
  2. Назва продукту (Product title): перевірте формат назви продуктів, чи збігається він з рекомендаціями Amazon: бренд + модель + тип продукту. На додаток до цього, подивіться на назву продукту з точки зору покупця. Переконайтеся, що він інформативний та не містить рекламних повідомлень.
  3. Характеристики продукту (Bullet points): далі ознайомтесь з характеристиками товару. Чи може ваш бізнес протистояти їм та як?
  4. Опис продукту (Product description): перевірте, яку додаткову інформацію продавець втрачає або що саме він повідомляє про продукт? Чи надає продавець інформацію в зручному для читання форматі?
  5. Питання та відповіді про продукт (Q & A): перевірте чи відповідає продавець на питання покупця. А ще краще, які питання задають покупцеві або як вони можуть допомогти вам поліпшити продукт?

Відгуки

Відгуки пропонують велику інформацію для дослідження ваших конкурентів. По-перше, зверніть увагу на кількість відгуків, які є у конкурентів.

Емпіричне правило полягає в тому, що якщо у кожного з п’яти провідних продавців продукту понад 300 відгуків покупців, то, ймовірно, вам буде складно домогтися продажу. З іншого боку, якщо у одного або двох з цієї п’ятірки лідерів менше 300 відгуків, трохи попрацювавши, ви можете потрапити в п’ятірку кращих.

Ще відгуки дають вам цінний зворотній зв’язок від клієнтів. Відкривши весь список відгуків на товар, ви можете переглянути негативні відгуки і зрозуміти, що ви могли б легко покращити або по крайній мірі, ви отримаєте уявлення про те, чого слід уникати.

Отзывы о товаре на Amazon – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Відгуки про товар можуть стати джерелом безцінної інформації та навіть допоможуть виявити складні товари, за продаж яких навіть не варто братися.

Ціни та щомісячні продажі

Ціна має величезний вплив на покупця. Чим вища ціна вашого товару, тим більша ймовірність, що він може купити цю продукцію в іншого селлера. Ось чому оцінка рівня цін конкурентів є важливою частиною аналізу.

Так само оцінка середньомісячного рівня продажів конкурента може поліпшити ваш аналіз. Ви можете оцінити, скільки конкуренти заробляють, якщо дізнаєтесь, скільки одиниць товару вони продають щомісяця./p>

На щастя, є інструменти, які вам в цьому допоможуть. Наприклад, Jungle Scout Amazon Sales Estimator надасть вам приблизну оцінку щомісячних продажів на основі категорії продукту та BSR.

Amazon Sales Estimator – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Amazon Sales Estimator та інші подібні інструменти допоможуть визначити середньомісячний обсяг продажу у ваших конкурентів

Якщо ви хочете підвищити свої шанси на успішний запуск нового продукту на Amazon, необхідно провести хоча б невеликий базовий аналіз конкурентів, щоб зрозуміти як зробити ваш продукт краще за продукт конкурентів, і як краще представити його на Amazon.

6. Аналіз пропозицій постачальників

Один з найбільш поширених та простих способів продавати на Amazon – купувати товари на Alibaba і продавати їх на Amazon FBA.

Для тих з вас, хто не знає, Alibaba – це велика торгова китайська площадка з величезним асортиментом продуктів. Отже, якщо ви продавець на Amazon, Alibaba – це простий спосіб знайти постачальників. Крім того, це один з найкращих варіантів для пошуку товарів для Amazon Private Label. Але не варто забувати, що пошук постачальників в Китаї пов’язаний з певними ризиками, і вам потрібно бути обережним на кожному етапі процесу.

Чи безпечно купувати товари на Alibaba? У Alibaba важливо підтримувати безпечні транзакції. Є маса відомих постачальників, які вже багато років продають на Alibaba. Вибирайте “золотих постачальників”, які створили позитивну репутацію та довіру, щоб уникнути шахрайства. Ці постачальники платять досить великі кошти за те, щоб вони з’явились вище в результатах пошуку на Alibaba.

Gold Supplier на Alibaba – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Статус Gold Supplier китайські компанії отримують за стаж роботи на Alibaba, підтверджений статус компанії та виробництва, а також за щорічні внески в досить солідному (як для Китаю) розмірі.

Крім того, програма гарантії торгівлі Alibaba захищає замовлення покупців. Ця програма знижує ризики, забезпечуючи гарантію повернення грошей, якщо постачальники не дотримуються умов контракту по замовленню, включаючи невідповідності за якістю і кількістю, а також затримки доставки.

Завжди будьте пильні та довіряйте своїй інтуїції при пошуку постачальників на Alibaba. Все, що вам потрібно, щоб уникнути шахрайства – це трохи обережності, спостережливості та знань.

Найбільш поширені види шахрайства, з якими стикаються продавці на Alibaba:

1) Товарне шахрайство

Неякісна продукція – це досить часта проблема при роботі з оптовиками. Іноді проблеми з якістю є результатом непорозуміння або недостатньої уваги до деталей, при спілкуванні з постачальниками, особливо у випадках, коли покупець хоче сильно заощадити.

Також уникайте покупки та продажу підробленої продукції. Alibaba не є законним джерелом брендових продуктів. Alibaba призначений для звичайних товарів і ви зобов’язані переконатися, що товар ще не був запатентований будь-яким брендом при пошуку. Продаж товарів, на які вже є патенти, зареєстровані товарні знаки та ліцензії, під власним брендом – може відправити вас спочатку в суд, а потім навіть до в’язниці.

Ви можете уникнути цих видів шахрайства, створивши чіткі специфікації продукту, такі як дизайн, матеріал, розміри і т. д. Ви також можете скористатися інспекційними послугами третіх сторін, включаючи дослідження товару на патентну чистоту.

Перш ніж вам відправлять якісь зразки, попросіть у постачальника фотографії. Якщо те, що ви отримуєте, не збігається із зображеннями, попросіть відшкодування через PayPal, використовуючи зображення як доказ.

2) Платіжне шахрайство

Шахрайство з платежами за останні декілька років почастішало. Ось як зазвичай працює шахрайство з платежами: шахрай отримує доступ до облікового запису постачальника (ймовірно, по електронній пошті) і дізнається, які замовлення збираються оплатити. Вони спілкуються з покупцями по одній і тій же електронній пошті, та надають покупцеві різні реквізити банківського рахунку для оплати. І покупець переводить гроші на рахунок шахрая, не знаючи, що його/її обманюють.

На той час, коли ви або ваш постачальник виявите факт обману, шахрай вже піде з вашими грошима, і відстежити їх буде надзвичайно складно. Єдине, що може вас врятувати – це страховка, якщо вона у вас є. Щоб уникнути подібного, порівняйте реквізити банківського рахунку вашого постачальника з назвою компанії, яка зазначена на Alibaba. Якщо вони відрізняються, то це точно привід насторожитися.

Погугліть цікаву для вас компанію і перевірте їх веб-сайт. Ви можете додати слово “scam” до ключових слів пошуку. Можливо, що минулі випадки шахрайства з боку цієї компанії вже були описані в Інтернеті та занесені в чийсь чорний список.

Зверніть увагу на адресу електронної пошти. Яка у них адреса електронної пошти – “@gmail” чи “@ ім’я компанії”? Електронний лист, відправлений з адреси economicdevelopment@gmail.com, змусить вас двічі подумати, оскільки в особливих економічних зонах не використовуються безкоштовні облікові записи електронної пошти.

Тепер, коли ми розглянули проблеми, пов’язані з Alibaba, давайте приступимо до покрокового процесу купівлі товару з цього сайту:

I етап – Пошук товару

Цей етап ми вже детально розібрали. Головне пам’ятати, якщо ваші продукти будуть схожі на інші, ви не зможете отримати більш високий прибуток. Шукайте продукт, який заповнює прогалини на ринку. Alibaba – відмінне місце для пошуку поширених товарів загального характеру.

При виборі продукту так само враховуйте наступні моменти:

  • Чи існують які-небудь патентні права, які можуть перешкодити вам продавати продукт в бажаній країні?
  • Чи задовольняє продукт вимоги Amazon з охорони праці та техніки безпеки країни?
  • Чи підпадає товар під характеристики небезпечних для транспортування вантажів?

II етап – Отримання розцінок

Після того, як ви вирішили продавати, час отримати розцінки на ваш продукт у потенційних постачальників. Все, що вам потрібно зробити – це перейти на веб-сайт Alibaba, вибрати Services -> Sourcing solutions -> Submit RFQ (Request for Quotation).

Запрос ценового предложения на Alibaba – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Форма запиту комерційної пропозиції у постачальника на Alibaba

Ви можете надати детальну інформацію про ваш продукт, таку як кількість, опис і так далі.

З іншого боку, ви можете безпосередньо повідомити продавцям, що ви зацікавлені в їх продукті. Спочатку налаштуйте шаблон, мова повинна бути простим, прямим і професійним. Ваш шаблон повинен включати такі питання, як:

  • Мінімальний обсяг замовлення (MOQ);
  • Ціна MOQ;
  • Фотографії продукту;
  • Види зразків;
  • Час виготовлення партії продукції;
  • Варіанти доставки та способи оплати;
  • Питання, пов’язані з кастомізацією продукту (при необхідності).

При виборі постачальника вам слід задати собі наступні питання:

  • Чи є у постачальників страхування торгівлі?
  • Чи є у них досвід роботи з Amazon? (або досвід поставки в США)
  • Чи розуміють вони вимоги до Amazon FBA, упаковки і т. д.?
  • Як швидко ви хочете, щоб ваша продукція була доставлена? Чи можуть вони це забезпечити?
  • Чи мають вони право відправляти товари в США або в будь-яку іншу країну, в яку ви хочете?

III – Торгуйтесь!

Якщо ви користуєтеся послугами Alibaba, у вас буде вибір з кількох потенційних постачальників. Спробуйте відсортувати їх за різними параметрами в залежності від ваших пріоритетів. Зв’яжіться з усіма і отримаєте розцінки з усією необхідною інформацією. Між вказаною сумою та остаточною ціною може бути величезна різниця. Тому переконайтеся, що ви ретельно обговорили кращу ціну з вашим постачальником.

Перемовини – частина китайського бізнесу. Якщо ви отримаєте набагато нижчу ціну, ніж очікувалося, є ймовірність, що постачальники знизять якість, щоб виконати ваше замовлення.

Отже, переконайтесь:

  • Ви ведете переговори з різними фабриками;
  • Дотримуйтеся свого бюджету (включаючи упаковку, кастомізацію, доставку та інші витрати);
  • Ви маєте чітке уявлення про реальні ціни на товари;
  • Залишайтеся ввічливими та професійними.

IV – Отримайте свій зразок

Після того, як ви допрацювали свій продукт, прийшов час купити зразок. Ціна зразка може відрізнятися від роздрібної ціни товару в більшу сторону. Якщо ваш продукт був спеціально кастомізований для Amazon Private Label, вартість може бути вище в рази.

При оплаті товару виберіть безпечний спосіб оплати, наприклад PayPal. Для отримання консультації у спрощенні розрахунків з постачальниками та виробниками, ви можете звернутися до команди професіоналів з нашої партнерської компанії – 4BPAY.

 

7. Розрахунок прибутковості товару (вчимося користуватися калькуляторами)

Якщо ви продаєте фізичні товари на Amazon FBA, одне з найважливіших завдань, яке потрібно вирішити – це з’ясувати вашу прибутковість.

Це дійсно важливо як до запуску продукту на Amazon, так і після. На етапі пошуку продукту вам необхідно буде провести деякі дослідження та розрахунки, щоб оцінити потенціал продукту перед запуском, з урахуванням початкових інвестиційних витрат, витрат FBA та передбачуваного продажу.

Ви можете розділити свої витрати на три ключові категорії:

  • Авансові платежі (Upfront costs) – зразки, вартість товару, доставка, фото.
  • Змінні витрати (Variable costs) – збори FBA, збори за зберігання, повернення і т.д.
  • Маркетингові витрати (Marketing costs) – промо та PPC.

У Amazon є зручний калькулятор FBA, який допоможе вам з’ясувати, скільки ви будете платити за використання бізнес-моделі Fulfillment by Amazon для будь-якого конкретного продукту.

Ось де ви можете знайти калькулятор FBA для кожної торгової площадки:

Продемонструємо наочно грубий розрахунок прибутковості товару на прикладі цієї силіконової прихватки з Alibaba.

Пример товара для просчета прибыльности – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Приклад товару для грубого розрахунку прибутковості товару

Отже, щоб дізнатися у скільки обійдуться збори FBA для даного нас продукту, знаходимо аналогічний продукт на Amazon та копіюємо його ASIN (його можна знайти в блоці інформації про товар).

Пример товара с Amazon для просчета прибыльности – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Аналогічний товар (як на Alibaba), що продається на Amazon

Потім переходимо до калькулятору FBA на ринку USA та вставляємо його ASIN у відповідне поле:

Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Потім в калькуляторі зосередимось на правому стовпчику та вводимо передбачувану ціну нашого товару (проаналізувавши пропозиції цього товару від інших продавців, орієнтуємося на 16.79$), вартість його доставки на Amazon та загальну вартість продукту за одиницю (на скріншоті виділено зеленим кольором):

Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Коли ви натиснете “Calculate”, інструмент покаже вам розбивку FBA витрат (на скріншоті виділено червоним кольором – 2.52 + 4.90 + 1.79 = 7.48$) і ваш чистий прибуток та чисту маржу (на скріншоті виділено синім кольором).

Калькулятор FBA відмінно підходить для визначення ваших зборів FBA. Але, як ми вже обговорювали, це не єдині ваші витрати. Щоб допомогти вам бачити загальну картину, команда Jungle Scout придумала дійсно простий у використанні ресурс для відстеження всіх ваших витрат і розрахунку вашої істинної прибутку, який ви можете завантажити нижче, підставляючи туди дані для свого продукту.

Завантажити FBA calculator (файл Excel) >>

Ось як це працює:

* Будь-які зелені цифри – це формули, їх не потрібно міняти. Всі цифри червоного кольору необхідно замінити власною інформацією або ввести 0, якщо це не може бути застосовано до вас.

Крок 1. Вводимо основну інформацію:

  • кількість одиниць товару (number of units) – вписуємо 1000;
  • одиниць продано на сьогоднішній день (units sold to date) – так само вписуємо 1000;
  • роздрібна ціна (retail price) – при розрахунку FBA витрат ми встановили ціну 16,79$;
  • приблизні FBA витрати на одиницю товару (estimated FBA fees per unit) – за допомогою Amazon FBA calculator ми з’ясували, що це сума буде 7,48$;
  • продуктів для роздачі безкоштовно (promotional products given) – передбачимо, що з партії в 1000 одиниць ми роздамо 50 одиниць безкоштовно в цілях реклами.
Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Крок 2. Вводимо приблизні дані по авансовим витрат:

  • зразки (samples) – 120;
  • роботи з графічного дизайну (graphic design work) – 50$;
  • фото (photography) – 200$;
  • додаткові витрати (additional miscellaneous costs) – близько 10$-15$.
Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Примітка: У калькуляторі є місце для будь-яких додаткових витрат, специфічних для вас, наприклад, витрат на огляд або повернення. Ви можете змінити назви #Cost 1 і #Cost 2 … або залишити його та ввести 0, якщо вони не застосовні до вас.

Крок 3. Вводимо свої фіксовані витрати:

  • вартість проданих товарів, сплачена виробнику (costs of goods sold – COGS) – 1790$ (згадуємо, що на Alibaba була вказана ціна одиниця товару 1,79 $ при покупці від 100 одиниць)
  • імпорт товару з Китаю (importing from overseas) – вводимо приблизно 1100$ (точну суму зможете дізнатися у свого постачальника)
  • доставка товару на склад Amazon (shipping to Amazon warehouse) – вводимо приблизно 500$
  • додаткові витрати (additional costs) – 30$, 25$.
Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Крок 4. Вводимо приблизні дані по маркетинговим витратам:

Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Крок 5. Ознайомтеся з фінансовою аналітикою свого бізнесу на панелі змінних витрат по рекламі, промо та FBA витрат на одиницю товару:

Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Крок 6. Ознайомтеся з ще однією фінансовою аналітикою свого бізнесу для перевірки вашої чистої маржі при різних цінах за вашим вибором (FBA витрати для кожної ціни розраховуємо в Amazon FBA calculator, слідуючи інструкціям описаним вище):

Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

У рядку ціна за одиницю (cost per unit) ви можете проаналізувати свої загальні витрати, включаючи оплату постачальнику (COGS), доставку (landed cost per unit), рекламу (PPC cost) та FBA витрати (FBA fees), і чистий прибуток (net margin per unit) за одиницю товару при різних варіантах вашої роздрібної ціни.

Крок 7. І ось те, чого ви чекали – розрахунки валового прибутку.

Потрібно тільки ввести передбачувану суму надходжень, виходячи з різних цінових варіантів нашого товару. Це число зазвичай можна знайти в Amazon Seller Central Dashboard в Sales вже після того, як товар був проданий.

Ми ж припустимо, що 350 одиниць нашого товару продалося за ціною 16,79$, 300 – за ціною 18,79$ і ще 300 за ціною 20,79$ (не забуваємо, що 50 одиниць товару ми роздали безкоштовно).

У сумі виходить 17 750$ (вводимо цю суму в Product sold). Після цього в рядку Валовий прибуток (Gross Margin) ми можемо бачити наші доходи (5071$).

Пример расчета прибыльности товара – Выбор товара для продажи на Amazon по модели Private Label

Після цього ми точно розуміємо розмір свого прибутку і скільки грошей ми вкладаємо.

Рекомендації по старту продажів

Отже, ви вибрали товар, який обіцяє прибуток, визначили за якою схемою будете працювати, знайшли надійного постачальника, уклали з ним контракт та розрахували прибутковість товару.

Що ж далі запитаєте ви?

А далі продаж тестової партії, розширення продуктової лінійки, реєстрація ТМ та компанії за кордоном, яка допоможе продавати більше і на інших платформах.

Ось кілька порад щодо розвитку свого бренду на Amazon.

  1. Створіть стратегію для запуску товару, включаючи SEO оптимізацію, PPC рекламу і маркетинг в цілому (можливо доведеться роздати частину партії товару за відгуки). Ранній маркетинг вашої приватної торгової марки необхідний для залучення органічного трафіку та створення клієнтської бази на майбутнє.
  2. Слідкуйте за швидкістю продажу та будьте готові спочатку продавати в мінус (чим дешевше ваш товар, тим більше людей зможуть його купити і більше показів ви отримаєте в результатах пошуку Amazon).
  3. Дбайте про своїх клієнтів, відповідаючи на їх повідомлення протягом 24 годин, і стежте щоб ваш товар завжди мав високу якість.
  4. Слідкуйте за залишками товару і не виходьте в 0, щоб мати можливість справлятися з раптовими сплесками продажу, особливо в пік сезону.
  5. Продавайте інші товари, так як один продукт під приватною торговою маркою – це ненадійний фундамент для бізнесу.
  6. Не забувайте моніторити конкурентів і робити свій товар краще!
  7. Продавайте на інших маркетплейсах.

Висновки:

Продаж по моделі Amazon Private Label – це відмінний і все ще актуальний спосіб швидко побудувати онлайн-бізнес.

Спочатку від вас будуть потрібні великі вкладення та готовність старанно працювати, але прибуток не змусить себе чекати і ви зможете заробити серйозні гроші. Але пам’ятайте, що не потрібно запускати бізнес на останні гроші, так як реальна картина ніколи не буває ідеальною, якби добре ви все не розраховували.

Не забувайте стежити за якістю продуктів, які продаєте. Ще дуже важливо відстежувати зміни в правилах і політиках на Amazon. Наприклад, площадка змінює вартість зберігання товарів 2 рази в рік, це може знижувати прибуток (ще одна причина не йти по краю рентабельності). Ви повинні завжди бути напоготові і постійно впроваджувати інновації, щоб розширити свій бренд.

0 коментарів

Опублікувати коментар

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Ваш надійний партнер по реєстрації та супроводу бізнесу за кордоном, підготовці фінансових звітів та аудиту, реєстрації торгових марок

РОЗДІЛИ САЙТУ

ПРО КОМПАНІЮ

Учасник міжнародної мережі постачальників послуг:

КОНТАКТИ

Офіс в Україні:
Київ, вул. Парково-Сирецька, 4В
Тел.: +380 (44) 374-50-80
Email: info@4b.ua

Офіс в США:
26 Diplomat Parkway Unit CU2-15 Hallandale, FL 33009
Тел.: +1 609 775 99 04
Email: usa@4b.ua