+38 (044) 374-50-80 info@4b.ua
Выбрать страницу

Особенности ценовых переговоров с китайскими поставщиками товаров

  1. 4b.ua
  2. »
  3. Блог
  4. »
  5. Электронная коммерция
  6. »
  7. Особенности ценовых переговоров с...
Виктория Мельник - шеф-редактор блога 4B.ua
Виктория Мельник
Шеф-редактор
блога компании 4B
Дата обновления:

13

октября, 2021

Время чтения: 6 минут

Итак, вы решили заняться e-commerce бизнесом и ищете поставщика товара в Китае. Или у вас уже есть поставщик, но он решил “поиграться с ценами” прямо перед заказом четвертой, к примеру, партии товара. Сегодня разберем способы выстраивания правильных взаимоотношений с поставщиками из Китая.

Статья не о том как проверить поставщика или товар, где искать поставщиков, или как подобрать товар для продажи на Amazon. Будем считать, что вы это уже всё знаете, а если нет – посвятим этим темам отдельный материал. Сегодня сосредоточимся только на сути: как правильно провести переговоры и получить лучшее предложение. Сознательно не пишем “лучшую цену”, потому что дело не всегда и не только в себестоимости товара. Этого нюанса тоже сегодня коснемся.

Простая хитрость: не “я”, а “мы”

Люди будут судить о вас по тому, как вы говорите и как себя ведете. Известная истина, которая хорошо работает при общении с Китаем.

Ваша задача создать впечатление, что вы больше, чем есть на самом деле. Даже небольшая китайская фабрика будет неохотно вести переговоры, если узнает, что вы работаете в одиночку и, к примеру, только начинаете e-commerce деятельность.

Чтобы избежать подобной ситуации:

  • Представьте себя как команду.
  • Опишите свою роль как человека, которому доверен поиск поставщиков и проведение начальных переговоров с ними.
  • Упомяните что у вас есть “босс”, которому вы отчитываетесь и который принимает окончательное решение. Вы должны получать от него разрешение на дальнейший диалог или обсудить окончательную цену.
  • Ваш босс регулярно посещает Китай и вполне возможно может посетить завод в следующий раз он там будет.

Такая простая хитрость в долгосрочной перспективе поможет вам сэкономить тысячи долларов.

5 шагов к победе в переговорах с Китаем

Теперь давайте поговорим об интересной стратегии, которая называется “5 шагов к победе в переговорах с Китаем”. Этим подходом в работе с поставщиками с нами поделился один таможенный брокер, который проработал в Китае больше 12 лет.

Шаг 1. Изучите рынок

Начинать переговоры не будучи подготовленным – это самая плохая идея, которая только может к вам прийти.

Как подготовиться? Это сделать довольно просто: запросите минимум 10 ценовых предложений. Не важно – будете ли вы работать с этими поставщиками или нет, нравятся ли их предложение или нет. Вам нужно понять есть ли “базовая” цена на рынке.

Ценовые предложения из Китая – Особенности ценовых переговоров с китайскими поставщиками товаров
Никогда не замыкайтесь на 2-3 предложениях, которые вам понравились. На первом этапе получите как можно больше предложений. Вы сможете использовать даже те, с которыми не планировали работать,
К примеру, если все 10 предложений будут не сильно отличаться по цене – значит вероятность для переговоров по цене продукта. На цену вы сможете влиять только размером партии товара и об этом мы поговорим ниже.

Если цена у разных поставщиков “гуляет” – значит нужно хорошо подготовиться к переговорам, вы сможете выиграть хорошую цену.

Важный момент: запрашивая цену товара, указывайте одинаковую партию товара, условия поставки и т.п. Лучше вообще использовать одно стандартизированное обращение.

Шаг 2. Первые переговоры проведите с теми компаниями, с которыми не планируете работать

На этом этапе отберите тех поставщиков, чье предложение было слишком дорогим, подозрительно дешевым, чье предложение было не полным или тех для которых это не основной продукт. И начните переговоры именно с ними.

Ваша задача выяснить как можно больше деталей о:

  • Продукте
  • Материалах
  • Возможностях модификации
  • Производстве (сроки, особенности)
  • Необходимости сертификации

Дополнительно постарайтесь выяснить почему была указана цена выше средней или ниже рынка. Какие материалы могут быть заменены для удешевления товара.

После этого этапа вы уже будете понимать особенности производства, найдете оправданную цену для товара и будете готовы к переговорам с основным поставщиком.

Шаг 3. Проведите повторную квалификацию поставщиков

На данном этапе вы уже знаете о продукте намного больше, чем в начале. Самое время еще раз посмотреть на список поставщиков.

Возможно тот товар, который изначально казался слишком дорогим уже включает сертификацию для поставок в США, изготавливается из премиальных материалов и уже включает упаковку. И теперь его цена не выглядит такой уже и высокой.

Отберите поставщиков, которые вас интересуют (и тех, с которыми уже общались на шаге №2 и тех, кому только собираетесь написать).

Составьте таблицу, куда внесите основные характеристики товара. К примеру, вы хотите заказать спиннер и такая таблица может выглядеть следующим образом.

Характеристика Поставщик А Поставщик Б
Цена 0.5$ 0.35$
Качество 8/10 6/10
Наличие подсветки Да Нет
Вариации цветов Да Да
Материал корпуса PLA PP
Базовая упаковка Блистер, коробка, полиэтиленовый пакет Коробка
Возможность модификации Да Да
Минимальная партия 1000 1500
Время выполнения заказа 6 недель 4 недели
Процесс контроля качества ISO 9001 Внутренний
Эту таблицу вы можете показать поставщикам на следующих этапах переговоров, не раскрывая при этом некоторых строк (если они поставят вас в слабую позицию).

Шаг 4. Переговоры с отобранными поставщиками

И вот имея полное представление о продукте, ценах на рынках и других аспектах производства, вы готовы к началу переговоров с отобранными поставщиками.

На данном шаге для выяснения следующих нас моментов, диалог с поставщиком можно выстроить следующим образом:

  1. Вы предложили хорошую цену, но она не самая конкурентоспособная, что с этим можно сделать?
  2. Качество: насколько ваш продукт лучше этого? (можно отправить изображение от поставщика с более высокой ценой). Скажите какие материалы вы используете, чтобы мы могли провести полноценное сравнение.
  3. Можно ли индивидуализировать товар? Делали вы такое раньше и остались ли образцы?

По последнему пункту важно понимать пару моментов. Если вы спросите: “Сможете ли вы сделать товар таким образом?”, то, в большинстве случаев, получите утвердительный ответ: “Да, конечно”. И нужно понимать, что “да” для вас и для поставщика может сильно отличаться.

Более правильно задавать вопросы “Как можно реализовать в продукте следующее?” “Как вы это сделаете?”, “Как можно улучшить продукт?” и т.п. Таким образом вы поймете на что способно производство вашего потенциального поставщика и насколько он готов идти на встречу.

Шаг 5. Ценовые переговоры

И вот мы добрались до самого интересного.

Ни один поставщик не предложит лучшую цену при первом контакте. К нужной цифре нужно будет приближаться итерациями и тут может понадобиться наша таблица сравнения поставщиков.

К примеру, вы хотите заказать 5000 спиннеров. Сообщать об этом поставщику совсем не обязательно. Можете пойти по следующему сценарию:

“В процессе выбора поставщиков для долговременного сотрудничества, мы сузили наш выбор до двух поставщиков, и вы являетесь одним из них.

Просмотрите таблицу сравнения вашего завода с другой компанией. Нам нравится ваше качество, материалы и процесс контроля качества, но цена очень высока.

Чтобы сэкономить время, укажите лучшую свою цену в зависимости от объема заказа для 5000 единиц, 10 000 единиц и 20 000 единиц.”

Доставка морем из Китая – Особенности ценовых переговоров с китайскими поставщиками товаров
Не всегда стоит прожимать поставщика до нуля. Есть и другие способы снижения цены на товар, к примеру, морская доставка, которая значительно дешевле авиа.
Запрос информации о большой партии товара заставит поставщика думать, что у вас большие долгосрочные планы и позволит выяснить до каких пределов они могут ужаться.
В зависимости от разброса цен для разных партий товара, вы можете сделать еще одну итерацию и отравить сообщение примерно такого содержания:

“Мой босс хотел бы подтвердить, является ли это окончательной и лучшей ценой. Мы получили очень агрессивную цену от другого поставщика.
Мы хотели бы работать с вами, но нам нужна более низкая цена.
Пожалуйста, проверьте еще раз, так как на этой неделе мы планируем выбрать поставщика.”

Секрет в том, что менеджер, который работает с вами, как правило, сидит на комиссии. Потому его первый приоритет – продажа, более высокая цена – второстепенная цель. Потому такой тактический шаг может сработать.

Говоря о ценах, важно не замыкаться на первой партии товара. Покажите перспективу, “нарисуйте” в голове поставщика годовой план поставок. Обманывать и сильно приукрашать ситуацию не стоит, просто представьте, что продукт “выстрелит” и исходите из такого предположения.

Важные аспекты ценовых переговоров

Важный момент: не стоит прожимать поставщика к самой низкой цене на рынке. Добром это точно не окончится – вы получите свою низкую цену, но явно за счет качества товара.

Второй момент: выбирайте правильное время для переговоров по цене. Если вы начнете переговоры после того как потратили месяцы и сотни долларов для заказа сэмплов, индивидуализации товара, разработки нового типа упаковки и т.п. – поставщик не будет готов снижать цену. Он уже понимает, что вы на крючке: потрачено время, деньги и товар, скорее всего, вам нравится иначе вы бы уже ушли к другой фабрике.

Еще многие предприниматели, начинающие работать с Китаем, зацикливаются на цене, забывая о других аспектах в переговорах, которые можно проговорить и в которых получить дополнительную выгоду:

  • Скидка на первый заказ
  • Лучшие условия оплаты
  • Бесплатные “плюшки”, когда поставщик берет на себя доставку товара до порта отправки, изготавливает больше упаковки чем единиц товара (к примеру, для переупаковки) и т.п.
  • Лучшие условия гарантии (допроизводство товара по количеству того, который вернули с рекламациями)
  • Дополнительные комплектующие или запчасти для ремонта вне производства
  • Меньшие сроки производства

Все это тоже имеет ценность, не нужно видеть только одну цель – уменьшение цены, забывая о других нюансах логистики, маркетинга и продаж.

Можно ли защитить себя от повышения цен поставщиками

Вот несколько причин и отговорок, которые производители иногда используют для повышения цен:

  • Повышение цен на материалы
  • Увеличение стоимости доставки
  • Обменный курс доллара США к юаню
  • Сложность продукта (имеется в виду ситуация, когда после производства первой партии товара оказалось, что продукт более дорогостоящий в производстве, чем это ожидал поставщик).

Можно ли что-то противопоставить этому? Да.

Чтобы избежать подобных уловок производителя и понять, какие утверждения истинные и завод в Китае и правда вынужден работать на гране рентабельности, выпуская ваш товар, а где просто манипуляции, вам нужна дополнительная информация.

Мы рекомендуем с самого начала переговоров с поставщиком следить за определенным набором индексов:

  • Стоимости сырья в Китае и на мировых рынках можно отслеживать на этот ресурсе: Indexmundi.com
  • Стоимость транспортных перевозок можно отслеживать тут: Freightos Baltic Index
  • Обменный курс доллара США к юаню довольно стабилен, а отслеживать его можно на XE.com

Имея набор таких данных на начало сотрудничества и на момент, когда поставщик захочет поднять цены, вы будете четко понимать намерения поставщика и сможете аргументировано возразить.

Некоторые предприниматели пытаются заставить своих поставщиков согласиться на замораживание цен. На практике это означает, что поставщики должны взять на себя обязательства по фиксированной стоимости единицы продукции в течение определенного периода времени. Важно понимать, что это практически нереально и нормальный производитель на это не согласиться. Неустойчивый характер цен на сырье, инфляция, обменные курсы валют – всё это не позволяет говорить о замораживании цен.

В конечном итоге поставщик тоже должен получать прибыль, а попытки снизить ее почти до нуля – контрпродуктивны, никто не будет производить для вас качественный товар в ноль или себе в убыток. Даже в Китае.

COVID в Китае – Особенности ценовых переговоров с китайскими поставщиками товаров
Влияние COVID на экономику Китая оказалось неоднозначным. Выиграли поставщики медицинских товаров. В некоторых других нишах был спад, который позволил предпринимателям получить более выгодные цены от китайских фабрик.

Ответы на популярные вопросы +1 рекомендация

Можно ли торговаться с поставщиками на том же Alibaba.com?

Да, вы можете запросить коммерческое предложение и запросить более низкую цену. Поставщик может свободно регулировать цену. Хотя переговоры по цене проходят быстрее и результативнее, если они проводятся лично, но ехать в Китай совсем не обязательно. Вы все равно можете вести переговоры по электронной почте, через Skype или WeChat.

Повлиял ли COVID-19 на переговоры о цене с Китаем?

Да, но для разных категорий товара по-разному. У экспортеров медицинских товаров было гораздо больше заказов, чем они могли выполнить. Это повлекло за собой рост цен на сырье, потом и на продукцию, а также увеличение срока изготовления заказов. Поставщики в некоторых других категориях – наоборот стали более сговорчивы и соглашались снижать цены ради сохранения объемов заказов.

И последняя рекомендация: всегда имейте запасной вариант и продуманную систему логистики. Опыт подсказывает, что часто производители поднимают цены (или по крайней мере пытаются это сделать) в самый неподходящий момент.

Товар начал хорошо продаваться, вы даже начали процесс регистрации торговой марки в Китае и уже заказываете новую партию, а тут узнаете о резком повышении цены. Если ценовые переговоры ни к чему не приводят – будьте готовы уйти.

Единожды согласившись на ценовой шантаж вы ставите себя в невыгодное положение и поставщик захочет провернуть подобный трюк еще не раз. Если вы, даже в таком положении, сможете вести переговоры с позиции силы, не боясь потерять этого поставщика – в большинстве случаев вам удастся сохранить цены и надежный канал поставок нужного вам товара.

1 Комментарий

  1. Денис

    Еще бы такую же статью о том как с нашими договриться ))))

    Ответить
Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ваш надежный партнер по регистрации и сопровождению бизнеса за рубежом, подготовке финансовых отчетов и аудита, регистрации торговых марок

РАЗДЕЛЫ САЙТА

О КОМПАНИИ

Участник международной сети поставщиков услуг:

КОНТАКТЫ

Офис в Украине:
Киев, ул. Парково-Сырецкая, 4В
Тел.: +380 (44) 374-50-80
+74991132504 (для звонков из РФ)
Email: info@4b.ua

Офис в США:
26 Diplomat Parkway Unit CU2-15 Hallandale, FL 33009
Тел.: +1 609 775 99 04
Email: usa@4b.ua

Подпишитесь на e-mail рассылку наших дайджестов

Подпишитесь на e-mail рассылку наших дайджестов

Периодичность рассылки – раз в 2 недели. Мы отправляем информацию о новых услугах, мероприятиях, в которых принимаем участие и анонсы новых материалов в нашем блоге. 

Спасибо! Вы успешно подписаны на нашу email-рассылку.