Этот материал был предоставлен нашим партнёром – компанией Profit Whales – акселератором брендов на Amazon и его со-основателем – Александром Нежником. Больше о компании Profit Whales читайте в конце статьи.

“Ограниченный бюджет для Amazon PPC” звучит как приговор? Вы просто не знаете, как им управлять!

Безусловно, чем меньше бюджет, тем уже круг тех, кто увидит Вашу рекламу. Но, это не причина паниковать. Нужно просто удостовериться, что преимущественное количество кликов будет конвертироваться.

Чтобы лучше понять, как добиться такого результата, давайте пошагово разберем этот вопрос.

Придадим немного структуры данной информации, чтобы было проще определить цели и спланировать рекламный бюджет.

Получить клики на Amazon совсем не сложно. Для этого нужно:

1. Создать качественный листинг, который включает в себя: информационный и продающий заголовок, завлекающие картинки с продуктом, ключевые преимущества товара (bullet points), конкурентоспособную цену и хорошие отзывы.
2. Иметь бюджет, которого хватит на то, чтобы ключевые слова, категории и ASIN´s каждой Вашей кампании имели шансы на успех.
3. Работать с группой релевантных ключевых слов, категорий и т.д.

Так как первый пункт, указанный выше – это очень большая тема, достойна целой статьи, а второй – ограничен по умолчанию, ниже мы поговорим детальнее о третьем пункте.

Не все ключевые слова одинаковые.

Предположим, вы запускаете кампанию для нового продукта. Этот новый продукт уже имеет определенную группу относительно релевантных ключевых слов. Ваша задача (или Вашего PPC менеджера) – находить их и наполнять ими Вашу рекламу.

В вопросе поиска правильных ключевых слов, Amazon вам не помощник. Если до этого у вас не была запущена реклама и у вас нет Search Term репорта, то полагаться придется только на сторонние сервисы, которые помогут найти нужные ключевые запросы.

Такие сервисы как “SellerTools“ или “Jungle Scout“ помогут собрать необходимые ключевые слова, однако после этого вам нужно будет еще провести тщательную работу по фильтрации “ключей”, чтобы выбрать самые релевантные из них. Если пропустить этот этап – можно слить весь бюджет на откровенный “мусор” и не получить заказов вовсе.

Или же можно воспользоваться более продвинутым софтом – “Profit Whales Zero to Hero“.

Он создаст для Вас полностью готовую к использованию Амазон PPC структуру с релевантными ключевыми словами, негативными словами, бидами, при этом он самостоятельно зальет всю эту структуру к вам в Seller Central.

Что определяет хорошее ключевое слово? Хорошее ключевое слово должно вести потенциальных покупателей к Вашему продукту, который соответствует этому ключу. В целом, это единственное качество, которым оно должно обладать и единственное, что должно волновать продавца при выборе релевантных ключевых слов.

К сожалению, нет метода анализа, который бы четко указывал на самые эффективные ключевые слова до запуска PPC кампании. Только после определенного промежутка времени работы кампании можно получить точные данные, указывающие на наиболее прибыльные слова.

Изучая параметры из Seller Central о каждом ключевом слове, можно найти много полезной информации. Три из них указаны ниже, они помогут выяснить какие слова Вам подойдут, а какие – нет:

1. ACoS

Низкий ACoS в сравнении с breakeven ACoS (точка безубыточности) означает, что ключ релевантен вашему товару. Более того, реклама приносит вам прибыль! В идеале находить такие ключевые слова/ASIN’s и кластеризовать их в отдельные рекламные группы в точном соответствии. Это ваши рабочие лошадки, благодаря которым будет работать реклама.

Однако, если Ваш ACoS выше точки безубыточности, это означает что реклама даже не окупается. В таком случае, необходимо применить следующее:

А) Понизить ставку.

Да, это убьет некоторые клики и показы (impressions), но это не страшно, пока ключевое слово будет продолжать генерировать продажи при низком ACoS. Такой подход отлично работает в разделах “Домашняя Мебель“ и “Аксессуары“: высокая конкуренция, многочисленный выбор и нет доминирующих продавцов.

Б) Перейти на стратегию с фиксированной ставкой (Fixed bids).

Это заставит алгоритмы Amazon убрать Вас из результатов поиска по многим запросам. Но там, где будет показана Ваша реклама, Вы сможете получить клики с предельно контролируемой ценой и лучшим коэффициентом конверсии.

2. CTR

Простыми словами, этот показатель говорит о том, насколько часто кликают по Вашей рекламе.

Сам по себе этот параметр не гарантирует продажи, но, по крайней мере, можно удостовериться, что Ваш товар соответствует ключевому запросу покупателей. Теперь все, что нужно – это конвертировать эти клики в продажи.

Если же не получается конвертировать клики в продажи – в этом случае стоит рубить с плеча и прекращать рекламироваться по этим ключевым словам.

Потому что нет ничего хуже, чем бесконечная проверка ключевых слов с лимитированным бюджетом, когда эта проверка не имеет никакого позитивного влияния на продажи.

3. Показы (Impressions)

Этот параметр не даст Вам никакой информации о том, какие ключевые слова подходят именно Вашему продукту, но он поможет понять, стоит ли вообще рассматривать этот ключ, как потенциально эффективный. Потому что нет смысла в том, чтобы обновлять листинг товара и ставить высокие биды на ключевое слово, генерирующее мало показов на протяжение месяца.

Хотя, возможно, стоит дать таким ключевым словам второй шанс и повысить немного ставки. Может оказаться, что Ваша реклама появится на 3-й странице вместо 6-ой, и это сильно увеличит количество показов. Но высока вероятность того, что это слово бесполезно и не стоит того, чтобы на нем фокусироваться. Ведь оно может занимать место другого слова с большим потенциалом.

1. % в TOP of Search

В большинстве категорий на Amazon, показы рекламы на первой странице выдачи означают, что листинг товара будет показан в 60-80% всех поисков. И все же, коэффициент конверсии не зависит от этого параметра. Он только указывает на то, как часто будут видеть Вашу рекламу.

2. “Long-tail” или “Short-tail” ключи

Известно, что ключевые слова состоящие из 4+ слов реже используются покупателями, но более точные и генерируют лучший CTR и конверсию.

Например, намного больше шансов продать ноутбук Dell покупателю, который ищет “Dell 14“i7 500 gb laptop“, чем тем покупателям, которые ищут “laptop for work“. Это правда. Но означает ли это автоматически, что “шорт-тейл” ключи бесполезны? Нет, это однозначно не так, ведь все основные ТОПовые ключи – именно “шорт-тейлы”. Таким ключам нужно время для сбора данных по продажам. После этого вы сможете опираться на уровень ACoS, который и даст понять, насколько этот ключ эффективен.

Процесс поиска и оптимизации ключевых слов для Вашего продукта с помощью советов, упомянутых выше, определенно поможет Вам найти самые эффективные из них. И эффективный в этом случае означает, что бюджет, потраченный на них, будет использован разумно вне зависимости от того, насколько он ограничен.

И не стоит забывать проверять Search Term Reports время от времени. Шансы высоки, что в первые месяцы после запуска кампаний Вы там найдете новые ключевые слова, которые в дальнейшем будут хорошо работать. Применяйте их, чтобы заместить другие, менее эффективные ключевые слова.

Profit Whales – это акселератор брендов на Амазоне, в основе которого лежат передовые технологии принятия решений с помощью Big Data & Data Science.

Мы ведём более 200-ста клиентов у которых годовой оборот превышает 1 миллион долларов. Используя передовые технологии разработки программного обеспечение мы создаем и оптимизируем рекламные кампании качественно и быстро, учитывая каждый дата поинт. Что в свою очередь даёт нам возможность делать это для тысяч товаров каждый день, основываясь на Big Data и Data Science.

Являясь официальным партнером Амазон и находясь на передовой рекламы, мы знаем куда движется реклама и как развивать инструменты создания и оптимизации рекламных кампаний задолго до их выхода на рынок. Информация и грамотная её обработка – это наше преимущество на высококонкурентном рынке.